3． 渠道成员选择的策略 两步走选择策略

针锋相对策略 逆向拉动策略

第四节 渠道成员资信评估与风险防范 1． 渠道成员资信调查

信用调查方法：直接调查法 间接调查法

渠道成员资信报告编制类型：企业注册资料报告 标准报告 财务报告 特殊报告 连续服务报告

2． 资信评估 特征分析模型

5C评估法：品质、能力、资本、抵押和渠道成员经济环境

3． 确定渠道成员信用额度 信用额度 信用期限 现金折扣政策 可接受的支付方式

4． 业务风险的防范措施 业务风险产生

客户资信的风险控制：监督和检查客户群 信用额度审查 控制发货 贸易暂停 巡视客户 置留所有权 坚持额外担保

第六章 分销渠道激励

引例：华为公司的渠道激励

第一节 什么是渠道激励 1． 关于渠道激励

激励：通过一定的手法和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。 渠道激励：渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合

作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。

中间商的要求：畅销的产品 优惠的价格 丰厚的利润回报 一定量的前期铺货 广告及通路费用支持 市场业务工作指导 销售技巧方面的培训 及时准确的供货 优厚的付款条件 特殊的补贴和返利 2． 渠道激励的作用 激发热情，挖掘潜力

第二节 渠道激励的内容形式 1． 物质激励与精神激励

物质激励策略：对中间商返利----销量返利和过程返利 给予中间商折扣 放宽信用条件 各种补贴 精神激励：通过协商咨询的方式使中间商参与企业战略制定及业务管理工作，调动其积极性 适当的授权，增加其成就感和信任感 加强与中间商的合作范围和力度

在专业上对渠道成员进行全方位的培训 及时了解渠道成员的实际困难并帮助解决

2． 直接激励与间接激励 直接激励：销售竞赛 阶梯进货奖励 定额返利

间接激励：帮助中间商建立进销存报表，进行安全库存和先进先出库存管理 对零售商提供间接激励，帮助零售商进行终端管理 对中间商提供专业培训

共同开展广告宣传和市场推广

第三节 渠道激励的原则和方法 1． 渠道激励的指导原则 有的放矢原则 及时激励原则 兼顾公平原则 目标一致原则 多样性原则 奖惩结合原则

2． 实施办法

向中间商提供适销对路的优质产品 给予中间商尽可能丰厚的利益 协助中间商进行人员谈判 授予中间商独家经营权 双方共同开展广告宣传

对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠

3． 渠道激励的三大法宝 目标激励 渠道激励 工作设计

第四节 渠道激励重点措施 1． 关于返利

定义：厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利

润返还或补贴。 功能：激励 控制

目的：提升整体销量 完善市场 加速汇款 扩大提货量 品牌推广 阶段性目标

分类：按时间上来分 及时返利 月度返利 季度返利 年度返利 按兑现方式分 明返 暗返 返利内容：产品返利

物流配送补助 终端销售补助 人员费用补贴 地区差别补偿 经销商团队福利 专销或专营奖励 返利的形式：现金 产品 折扣 确定返利的水平

2． 关于渠道促销

促销政策的制定：促销的目的 促销力度的设计 促销内容 促销的时间 促销活动的管理

促销激励手段：对经销商——长期年度销售目标奖励 短期阶段性促销奖励 非销量目标促销奖励 对二级批发商——短期阶段性促销

对终端售点进行的促销激励——进场费、货架费、POP张贴费、人员促销等 3． 销售竞赛

销售竞赛的好处：激情

关心 凝聚力 团队合作 达到目标

销售设计步骤：确定销售竞赛目标 确定优胜者奖赏 确定竞赛规则 确定竞赛主题 制定竞赛费用预算

召开经销商动员和总结会议

第五节 渠道激励“度”的把握 1． 返利的“度” 关于返利的力度 频度 条件

2． 渠道促销的“均衡点” 渠道促销的时效问题 渠道促销的力度和频度

渠道促销的形式、执行以及区域联动因素

第七章 分销渠道控制

引例：哇哈哈的联销体渠道结构

第一节 渠道控制的实质

1． 渠道控制：争夺渠道话语权 2． 渠道博弈：实力的较量 3． 渠道纷争：从竞争走向竞合

第二节 渠道控制力的来源 1． 渠道权利 经济力 专家力 奖赏力 产权力 品牌力 关系力

强制力和影响力

2． 如何提高渠道控制力 掌握优质产品（品牌），形成渠道定力 提供良好服务，增强渠道感召力 实施规模经济，掌握渠道的主动权 推行助销制度，实施渠道掌控

有效利用渠道激励资源，发挥其杠杆功能

第三节 渠道控制的方法. 1． 生产制造商如何控制渠道 提供优质产品 提供良好售后服务 提供营销培训 推行助销制度 实行规模经济 建立直营网络 实施特许经营方式 提供个性化服务 实施一体化战略 直控重点终端

多条产品线相互牵制 激励措施的有效利用

2． 经销商如何控制渠道 大批量进货形成规模优势