经营产品的品种、规格齐全 拥有自己的品牌产品 发展并保持忠诚客户群 采取一体化策略
具备强大的仓储配送能力 具备快速的周转优势 网络完备、分销能力强
拥有庞大的资金实力、良好的信用 拥有良好的社会人脉关系
3． 零售商如何控制渠道 大量订货、集中采购
具备较高的市场份额、强大的议价能力 拥有先进的销售管理物流配送技术 具备大的销售空间和经营场所 拥有大批忠诚稳定顾客 专有零售和客户管理技术
收取进场费、陈列费及其他费用 增强商家品牌和自创品牌影响力 了解顾客需求上的优势 发展强有力的零售商业协会
第四节 渠道账款控制 1． 应收账款的成因
一般原因：公司销售政策的错误 业务员消极心态 销售管理松懈 误入经销商陷阱 业务推广不力 欠缺催收知识
经销商的恶意拖欠
具体原因：客户方面的原因 企业自身的原因
2． 应收账款的危害 费用支出增加 周转不良 呆账坏账 市场运作困难
精力、心理上的危害
3． 应收账款的防范
销售管理政策的制定是控制、防范应收账款的关键
应收账款的防范必须注意几个问题：做好培训，灌输应收账款风险意识
明确有关责任，任务落实到人 制定政策，加强内部协作关系 严格审批制度，把好信用控制关 搞好发货控制，掌握赊销执行的频率 库存管理有学问，积极疏导客户库存 了解客户的结算习惯，提高收款成功率
新客户交易额不能太大，并要求第三方担保 随时关注客户的信用变化，提高应变能力 4． 应收账款的催收
催收要领：树立良好的收款心态 掌握适当的收款方法 坚决催收，形成习惯 利用武器，坚决打击 催收策略：及时催收 经常催收 诚信催收 提前催收
直截了当的催生
明确付款条件
到了合同规定收款日，提早收款 采取实质措施收款 注意收款细节 及时收款
第五节 渠道软控制
1． 什么是商品“助销模式”
宝洁提出的，旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。
2． “助销模式”是一种服务型模式 协助经销商进行市场开发 协助经销商进行营销策划 协助经销商进行队伍建设 协助经销商进行市场管理 为经销商提供必要的市场支持 加强双向沟通，增进厂商客情
3． “助销模式”是一种控制模式
通过输出优质产品和服务实现基本控制
通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制 通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制
通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控制和软控制
第八章 分销渠道冲突
引例：力帆的渠道管理
第一节 什么是渠道冲突 1． 关于渠道冲突 冲突管理理论
冲突解决的基础是渠道成员之间的相互利益关系。
渠道冲突的实质：利益冲突 观念冲突 目标冲突
2． 渠道冲突的类型
按照冲突具体形式：水平渠道冲突 垂直渠道冲突 不同渠道间的冲突 同质冲突 按照冲突具体内容：利益冲突 服务冲突 关系冲突 价格冲突 促销冲突 策略冲突 政策冲突 掌控力冲突
按照冲突的影响和作用程度：低水平冲突 中等水平冲突 高水平冲突 按照冲突的不同性质：良性冲突 恶性冲突 3． 渠道冲突的利弊分析
渠道冲突的危害：破坏渠道成员间的关系，损害双方的利益 降低整个渠道的销售业绩 使整个渠道规则体系受到破快
影响产品品牌在消费者心中的地位 渠道冲突的益处：使渠道沟通变得更加频繁和有效 把渠道冲突转化为渠道活力
使渠道管理更加科学、客观、规范 客观上强化了生产制造商的领袖地位
第二节 渠道冲突的实质和根源 1． 渠道冲突的实质：利益冲突 引起冲突的因素：目标不一致
角色权利不明确
移情销售竞品或另选经销商 处理库存、冲销量而降价
产品质量或促销问题引起顾客投诉 压货或产品滞销使库存积压 贷款拖欠问题 渠道政策不公 渠道支持力度不够 售后服务不周 沟通不畅造成误解 一方发展滞后
2． 渠道冲突的根源 角色差异 观点差异 期望差异 目标差异 决策权分歧 沟通困难 资源稀缺
3． 渠道冲突表现 价格问题 存货问题 大客户原因 销售回款 技术服务支持 经营竞品 渠道调整 控制与反控制
第三节 渠道冲突处理策略与方法 1． 渠道冲突处理策略 缓解渠道冲突 互动式合作
发挥渠道领袖的调节作用 激发分销渠道的销售热情 调整渠道运行结构 遵循互惠互利的原则
2． 具体方法 沟通 劝说
谈判 诉讼 退出
第四节 窜货问题及其治理 1． 窜货的概念
定义：又称冲货，是销售网络中的分销机构受到短期利益驱使，违反销售协议，有意识地跨区域低价销售产品，并造成市场混乱，严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为
2． 窜货的原因
一般原因：价差诱惑 销售结算便利 销售目标过高 对经销商激励不当 推广费用运用不当 根本原因：冲销量 博回扣 清库存 抢地盘 报复行为 价格差异 绩效考核
3． 窜货的危害 破坏价格体系
为假冒伪劣产品提供了空间 影响品牌形象
引起分销商之间的相互倾轧
4． 窜货的治理策略 严格设计价格体系 严格控制促销
制定合理的销售目标 制定公平的销售政策 加强库存管理
明确双方权利和责任 建立综合渠道考核制度 对产品进行趋于标码识别
建立严格的窜货处罚制度并坚决执行 制定相应的业务人员业绩考核指标
第五节 渠道伙伴关系建立 1． 渠道伙伴关系建立的意义
建立伙伴管理需注意：注意战略关系的培养 提高整体渠道的经营能力