实现信息共享、资源共享的一体化经营体系

2． 新时期厂商关系特征 合作伙伴

3． 构建新型厂商关系的原则 实力和理念相匹配的原则 真正平等对话 及时有效沟通

诚意帮助经销商发展 与经销商共同成长 适当保持距离感 重视和发展个人魅力

4． 渠道关系的协调与改善 对分销渠道进行考评、选择 为分销商提供满意的产品及服务 加强与分销商的有效沟通

给分销商合理的经济支持及激励

第九章 分销渠道评估与完善

引例：海尔分销渠道的调整与完善

第一节 渠道评估的原则与方法 1． 渠道评估的原则 经济性原则 控制性原则 适应性原则

2． 渠道评估的方法 历史比较评估法

区域内比较评估法，具体标准：销售量

开辟的新业务 承担责任的情况 销售额

为推动销售而投入资源 市场信息的反馈

向公众介绍产品的情况 向顾客提供服务的情况

第二节 渠道成员财务评估 1． 渠道费用分析 直接人员费用 促销费用 仓储费用 运输费用

包装与品牌管理费用 其他费用

2． 偿债能力评估 短期比率 流动比率

总负债对净资产比率

3． 效率比率分析 收账周期 存货周转率 资产对销售比率

4． 盈利能力比率分析 净利润边际 资产回报率 净值回报率

第三节 渠道整体绩效评估 1． 渠道运行状态评估 渠道运行状态评估和程序

评估活动的几个步骤：明确评估人物和对象

确定评估判断标准或指标体系 搜集资料和信息 整理资料和信息

将结果与标准或指标体系进行对比、分析，总结经验教训 对有关人员及单位提出奖励或处罚建议，并提出改进方案 渠道通畅性评估：主体是否到位 功能配置是否合理 衔接是否到位 能否长期合作 渠道覆盖面评价：渠道成员数量多少 渠道成员分布区域情况 零售商的商圈大小

渠道流通能力及其利用率评价：平均发货量 平均发货间隔 日军零售数量 平均商品流通时间 渠道效率评估 2． 企业分销渠道的效益评估 销售分析：销售差异分析 围观销售分析

市场占有率分析：全部市场占有率 可达市场占有率

相对市场上最大的三个竞争者占有率 相对市场领导竞争者占有率

第四节 分销渠道的调整与完善 1． 调整分销渠道的原因

现有分销渠道未达到发展的总体要求 客观经济条件发生了变化 企业的发展战略发生了变化

2． 步骤与方法

步骤：分析渠道调整原因，确定这些原因是否为渠道调整的必然要求 在对分销渠道选择的限制因素研究基础上重新制定分销目标 对现有渠道进行评估分销渠道的调整与改进 方法：对某些分销渠道成员加以调整 对某些分销渠道进行调整 对整个分销渠道系统加以调整

3． 分销渠道调整与完善的方向和措施 关注顾客满意度 开发新渠道 填补市场空白 重组渠道

第十章 分销渠道物流管理

引例：中国雅芳的物流商流分离

第一节 渠道物流系统管理 1． 物流的概念

定义：PD为了实现顾客满意，并提高企业收益，通过提高经营重要资源的时间、物流质量、备货、信息等服务品质，从原材料的挑拨开始到商品的生产以及最终顾客的商品、服务流动的经济活动过程 2． 渠道物流的内涵 直销渠道自营物流 中间商渠道自营物流 第三方物流

物流中的辅助活动

3． 渠道物流的功能 主要功能：储存 运输 配送 辅助功能：包装 装卸搬运 流通加工 信息处理

4． 渠道物流系统 分销商

企业物流管理部门 储运公司

金融机构和保险公司

5． 渠道物流系统管理 渠道计划 订单处理 存货管理 运输管理 终端售点管理

第二节 商品储存与管理 1． 商品储存管理的内容 仓库选择：确定仓库类型 确定仓库规模 确定仓库任务

商品储存的定额管理：最高储存定额 最低储存定额