平型性格的人，有些表现出来是没有主见，因此容易受到各种家装参谋的干扰，作为设计师在不与参谋发生冲突的同时，要坚定自己的想法，用自己的意志力战胜客户！

经济分析

设计师要想顺利地与客户签单，一个重要的问题，就是要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。如果不了解客户的实际支付能力，做出来的家装预算要么超出客户实际支付能力太多，要么就是不能满足客户对家装档次的要求。所以，要想做好预算，就必须要对客户的经济能力和支付意愿做出准确的分析。

目前，家装界做预算走入了一个误区，就是完全根据公司报价来做，有些设计师更是没有灵活性，给客户选择的余地都不大。 殊不知，完全按照公司报价来做预算，只是公司的一厢情愿，并没有考虑客户的实际情况。但我们也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，那样就会违反公司的利益。所以，必须将二者有机结合起来。 如何分析客户的经济能力和支付意愿呢？ 经济能力是指客户的经济实力，也就是他有多少钱。支付意愿就是指客户愿意付出多少钱。经济能力是最重要的，即使客户的支付意愿再强烈，便没有足够的资金，那也是一句空话。经济能力是客观条件，支付意愿是主观努力，二者平衡才能顺利完成签单。支付意愿够了，经济能力超出当然没问题，经济能力不够时，如果还想顺利签单，就要保证二者的差别不能太大，一般来说，不会超出3000-5000元.

在调查了解客户的经济能力和支付意愿时,一般客户不会主动向你露底,只能依靠我们自己去观察去分析。 经济能力的调查方法 第一，当然就是看客户的房屋本身 房屋的起价、总价、地段、面积，这些因素是很关键的，经济能力不高的客户，一般不会在市中心房价较高的地方买房，因为他买不起，即使买得起，他也不买太大的房子。 第二就是看客户买房的付款方式 客户是一次性付款，还是借款买房，还是贷款买房，掌握这方面的信息，再进行进一步的经济能力分析 第三、通过客户的衣着和交通工具来了解 多数情况下，客户的衣着、交通工具与他的经济能力是相匹配的，极少数虚荣者和藏富者除外，通过多次的接触应该就能分清楚。

交通工具是主要分析因素，但同时还应该结合客户的工作单位和年龄段来分析，如果客户比较年青，即使开着奇瑞QQ等时尚靓车，也不据此就能断定他的经济能力，因为现代年青人追求时尚，不管有钱没钱，先买一辆汽车过过瘾再说。还有一些客户开的车是单位的车，所以要加以区分。有一些客户刚开始接触时，也许骑的是自行车，但他有好车你还没看到，所以交通工具只是分析一个方面，不能作为经济能力的绝对论据。

第四个方法，是通过观察客户日常的消费，客户抽什么烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，带什么样的手表与皮包，用什么样的手机，通过这些进行进一步论证。 第五就是通过客户的朋友来分析。应该说客户在什么层次，他所交的朋友大多也就在什么层次，所以看他朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。

第六个方法，就是看或者问客户在装修主材上使用哪些品牌或档次。 通过多方面的分析，最终可以得出客户的经济能力。但还不能据此做预算，还要研究一下客户的支付意愿。并不是客户有钱，他就愿意花更多的钱来装修，有些客户虽然有钱，但他不愿意在装修上花太多的钱，认为那没有必要，所以他的支付意愿就会大大低于经济能力，预算做得过高他一样也不能接受。

即使经济能力不够，但有些客户的支付意愿很强烈，在这种情况下，也能签单。 这样的客户多数属于积极心态的客户，在经济能力与预算相差不太大的情况下（预算一般不能超过经济能力3000-5000元），如果你的方案足以打

动客户，他就会不惜一切代价去实现自己的这个梦想，因为5000元以内的差价还是他借款还款能力所及的。 因此，如果客户因为你们公司价格方面比别的公司高出3000或5000就没在这里签单，你就应该考虑，是自己没有充分调动客户的支付意愿了。下次就应该在支付意愿上多做文章。 这个文章该怎么做？ 还是为客户造梦，提高他对家的期望值，当他内心的渴望达到一定高度时，他就会提升自己的支付意愿！

认知分析

客户对家装或家装行业的认知，对我们能否顺利签单也很重要！ 这里从三个方面来分析： 其一：客户对家装本身的认知 其二：客户对家装行业的认知 其三：客户对我们公司的认知

客户对家装本身的认知又分为多个方面: 1、对家装材料的认知 2、对家装流程的认知 3、对家装设计的认知 4、对家装施工工艺和质量标准的认知 我们从客户对这些方面的认知程度来划分，有这么几种：非常了解，几乎是专业水平；一知半解，似懂非懂；一点也不了解，完全属于外行。

能够达到专业水平的客户可以说是极少数，这种客户要么自己曾经在家装待业工作过，要么经手打理的装修非常多。客户非常专业的情况下，对设计师而言既是好事，同是不是好事。好的方面是说设计师不用费太多的唇舌与客户进行相关的沟通，施工中客户的配合也会比较到位；不好的方面就是设计师的工作和公司的施工，有了很明确的评判标准，设计师和公司在细节上必须做到位。

多数客户都是家装的门外汉，但也有一些客户或者曾经看见过装修，或者事先学习了一部分的家装知识，可以说对家装处于似懂非懂的境地。如果客户自认是个门外汉，要么客户会对设计师言听计从，要么客户自己会多方比较，防止自己上当受骗。最可怕的客户，就是似懂非懂的客户，他们总是用自己不太专业的水平去指导专业的家装从业人员。遇到这种客户怎么去面对呢？

要结合客户的性格进行分析，如果客户是活泼型的性格，由于他们的性格中具备这一因素，所以设计师不要与客户争论，与客户关系融洽后，在适当的时候，平心静气地再与客户进行沟通，一般他们都能接受，因为活泼型客户不是固执的客户。如果客户是力量型性格的客户，设计师对客户的意见就要俯首听命，千万不要与客户发生争执，在适当时候可以拿出有理有据的方案，如果客户能接受那就好，客户接受不了，还是应该听从客户的。

由于多数客户对家装本身的认知不够，所以设计师在与客户第一次见面时，就应该用自己的专业知识，全面详细地对客户进行一次家装培训，用自己的专业去征服客户，同时，也给其它公司的设计师制造一种难以超越的专业局面。由于设计师给客户做了相关的家装知识培训，形成了专业专家的客户心理暗示，在今后的工作中，客户就会唯设计师之意而从，从而达到主动引导客户的目的。

客户对家装行业的认知程度设计师也要充分了解，客户了解多少家装修公司，心目中理想的家装公司概念到底是什么，客户是否认定品牌装饰公司就是好公司，就能提供好服务，就能制造好家装。了解这一点，就能够知道客户心目中对选择家装公司的一个排名顺序，并可根据客户内心的排名，进行有针对性的沟通。

最后，我们还要知道，在客户心目中是如何看待我们公司的。我们有些设计师，只是埋头做预算做设计，殊不知客户与谁签单并不完全只看预算和设计，在客户选择的过程中，客户会在内心进行一个综合的比较。一个理性的客户，他会对各个公司的品牌实力、经营能力、施工能力、公司管理规范、售后服务保证等进行分析，再结合预算合适、设计方案比较完美来确定在谁家签单。

因此，在与客户谈判的过程中，我们应该重点分析我们公司的各项优势，把公司给客户完全讲透；而这一点恰恰是很多设计师所没有做到的，我们多数设计师只是沉浸在“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面，这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上，如果别的公司比咱们更便宜、设计方案比咱们更好，那咱们岂不就是没有机会了？所以，要让客户把目光聚集到公司各方面的对比上来。

我们可以从家装的各种风险化解方面与客户进行逐一的沟通： 1、价格风险——选择我们风险最小 2、设计风险——选择我们风险最小 3、施工风险——选择我们风险最小 4、质量风险——选择我们风险最小 5、管理风险——选择我们风险最小 6、售后风险——选择我们风险最小 7、综合风险——选择我们风险最小

与客户逐一介绍我们公司是如何风险最小的，我们公司的预算有何特点，我的设计方案具备哪些方面的优势，我们公司是如何管理工程质量的，我们公司在市场经营当中，采取哪些策略，我们公司能够持续经营下去的保证是什么，我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现……经过综合对比，要让客户心中形成“只有找我们，装修才是最有保障的”的认识。

签单分析

在我们量房回来以后，我们就要进行仔细的签单分析，如果客户能在我们这里签单，他到底看上我们哪一点，如果客户不在我们这里签单，那是我们哪一点让客户不放心，或者没能满足客户的需求。根据这个签单分析，将我们的优点和能满足客户需求的方面加以发扬，将客户所担心的和我们不能满足客户需求的方面加以改进，这样就能准确地针对客户，推出一套适合该客户的签单策略。

1、我们如何在价格上满足客户？如何降低我们的工程报价？我们能不能在主材配套上为客户省下一笔钱以补充预算过高？我们能不能在售后保修方面让客户省下一笔维护费？客户真的经济能力不够，那我们有什么可以变通的方法？有什么办法可以提高客户的支付意愿？ 2、我如何在设计上打动客户？我能够推出什么与众不同的方案？客户最理想的装修方案是怎样的？

3、客户是怎样的人，他会喜欢什么样的设计师？我如何才能让客户喜欢我，并进而信任我？客户喜欢怎样的沟通方式，客户希望听到什么样的谈话？我又如何能满足客户的心理需求？怎样做才能避免让客户不喜欢我？ 4、客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何一一化解客户心中的隐忧？ 5、签单前我们能给客户提供怎样的优质服务？施工中我们又有哪些更周到的服务？保修中我们还有哪些附加值的服务？

★签单策略：

8020法则 签单的百分之八十在于签单前对客户的详细分析，百分之二十在于完成分析所得出的结论。有多少人做了那百分之八十的工作呢？

第三章 家装需求

设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求，并通过自己的工作，满足客户各方面的需求。因此，这一章我们将

重点分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。我们将从客户的需求层次、室内空间划分、家庭生活的各项功能以及客户的内在需求等方面来逐一分析。

需求层次

营销学上，有一个马思洛的需求层次论，是分析每个自然人的需求层次。马思洛认为，每个人都有各种各样的需求，但这些需求并不是平等的，平行的，而是呈一个阶梯形式，由下往上渐近发展的。也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展。

家装在某种程度上，也有一定的需求层次，人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装需求上，也有些不同。人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求。这里参照马思洛的需求层次论，建立一个“家装需求层次图”。

家庭基本生活功能的满足 1、室内空间宽敞，人人有其室

2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地 3、冬天有暖气、夏天有凉风，住得舒适 4、室内采光良好，照明完善

5、防盗、隔音、保密效果好，不被干扰 6、物品各有储藏，不杂乱无章

目前大部分家装首先都要考虑这些问题，人们在经济条件不好的情况下，这些最基本的生活功能需求，都要想办法去满足。

而作为一个设计师，你做任何方案之前，都不能抛开这些最基本的家庭生活功能，也必须在你的方案中，能充分满足客户家庭生活的各项功能。这些功能的实现，需要有相当专业的室内装修知识，包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。

客户在基本生活功能满足的前提下，就会将手头的资金，用于更高功能的物质生活，比如提高装修材料的档次，对装修的环保要求更高，购买一些更好的家用电器、家具产品等。

客户在提高物质功能之前，有一个对装修整体预算的认知过程，由于客户不知道满足基本生活需要的资金是多少时，客户一般不敢做这样的打算，所以设计师应当为客户做一个整体的家装预算，包括各种主材、家具、家电。 在基本生活功能满足的情况下，客户对家装的审美要求开始体现。比如对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。在选择家装公司时，客户会在各项功能满足的情况下，对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高，那这个客户的经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。 有些设计师以为到这一步就应该是最高的家装境界了，其实不然，客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美，而是要与居住者本人和谐统一的美才行。家装设计方案要能满足他随时变幻的需求，比如客厅在平时是家人休憩的地方，但客人多了，他就要具备聚会的功能，或者还要具备开派对的功能……

家庭装修的最高境界，就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。

这其实是客户内心的一种潜在需求，它一般不会表现在客户脸上，甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。他想没想过并不重要，而是他确实有这主面的需要。 以上是从家装本身所做的需求分析。

客户为实现他这个关于家的梦想，在选择装修公司时，或者在进行装修打理的过程中，还有一种需求，我们称之“服务期望”：