设计师签单培训教程 下载本文

彩的组成和变化。室内的气氛不一定要通过固定的墙面色彩来体现。 生活是变化的,室内的色彩也要有变化的空间,为了营造各式的气氛: 1、我们能不能让固定的色彩少一些? 2、我们能不能加大灯光营造色彩的比例?

3、我们能不能让客户随着自己的心情和心态的变化,自我调整室内的色彩氛围? 4、我们能不能透过四季更换的窗帘、窗纱适时改变居室的季节和情趣? 室内照明

室内照明要解决两个大问题:灯光与开关。 灯光分为基础照明、装饰照明、功能照明。

基础照明通过室内主灯解决,那各个室内空间最合适的主灯是何类型?主灯的位置又如何确定,是否会有主灯压头或吊灯压床?各个空间都需要哪些装饰照明?那些地方需要特别增设功能性照明?如何提出室内照明省电方案? 照明灯具的开关,设计师主要要考虑位置与数量两个问题。即如何安排开关的位置才符合日常行为习惯和人体工程学:

1、进户时怎么解决照明问题,开关放在哪个位置比较顺手? 2、夜间小解时,开关最好在什么位置? 3、睡觉时如何开关照明? 4、主灯吊灯最好用几个开关控制? 5、开关的高度要不要进行调整更人性? 梳妆

梳妆是人们爱美天性所决定的: 1、男士梳妆(剃须)最好在什么位置; 2、女士化妆台放在卧室还是洗手间; 3、小女孩的化妆台放在哪里; 4、临出门时,在哪里可以梳妆;

5、化妆品和梳妆工具放在哪里,小孩子不容易轻易取到。 居住安全

家庭居住安全是现代人所必须考虑的,应做到有备无患。居住安全主要分为防盗、防火、隔音、保密和逃生等五个方面。

1、有没有必要做防盗窗,防盗窗应该做成什么形式才比较安全,同时又有利于逃生? 2、万一室内发生火灾,有没有家庭消防措施?如何在紧急关头拨打消防电话? 3、各个房间如何创造良好的隔音效果,如何防止噪音干扰孩子的学习和睡眠? 4、有哪些家庭保密的措施,室内窗帘应该选用什么材料才能有效阻止偷窥?

5、在紧急情况下,有哪些地方可以逃生?如何解决室内门窗、防盗窗的保密、防盗与逃生之间的矛盾?

新生活功能

上面我们讨论了家庭生活的基本功能。随着人们生活水平的提高,人们所需求的功能越来越多,这些新的需求功能,如何通过设计来得到解决,就成了我们设计师应该考虑的问题: 1、家庭娱乐、聚会的功能; 2、读书学习的功能; 3、室内运动与健身的功能; 4、家庭教育与家庭办公的功能。 家庭娱乐、聚会的功能

家庭娱乐需求是现代每个家庭的新需求,家庭娱乐要解决空间、设备和氛围三个问题。 1、客厅的空间够不够宽敞 2、家庭娱乐要配备哪些影音设备

3、能不能将电视背景墙变成家庭娱乐主题墙,有没有家庭舞台的空间 4、家庭娱乐会不会对邻里生活造成影响

家庭聚会是大家庭融洽关系的有效手段,在家里举办聚会、派对,不受时间、地点、交通等限制,既经济实惠又无拘无束。营造一个好的家庭聚会空间,是生活的一种享受。

家庭聚会一般分为家庭聚餐和文化娱乐两部分,要想办好家庭聚会,空间和位置是大问题,如何解决客厅家具与聚会空间的矛盾呢?

影音设备和灯光效果如何营造呢? 读书学习的功能

由于工作和个人兴趣的原因,很多人渴望建立一个文化气息的家庭读书学习空间。 1、有些客户的房子比较小,没有专门的书房,如何为有读书需求的主人营造读书空间 2、家庭中的阳台和客厅中,能不能辟出一个读书的地方呢?

3、能不能将一个人的书房,变成全家人的书房呢,大家在一起读书学习,不就能创造一个良好的家庭氛围吗?同时是不是也解决了每个都渴望有个书房的矛盾吗? 室内运动健身的功能

现代人工作压力大,参与户外锻炼又受到时间限制,能不能为一些比较懒的现代都市人创造一个家庭运动健身的空间呢?

家庭有哪些地方可以做为运动的场所呢? 有哪些适于室内运动的项目呢?

有哪些简易的运动、健身器材适合在室内安装,且又不与家具、家电发生矛盾呢? 家庭教育

中国古代有“孟母三迁”的故事,就是选择教育环境的典范。家庭是孩子教育的基地,如何发挥好家庭教育的作用呢? 能不能通过室内设计,营造一个孩子健康成长的良好空间呢?能不能将教育与室内装修结合起来呢?能不能根据孩

子的天性,设计一个“个性涂鸦板”既免除孩子到处涂鸦又可培养孩子的兴趣呢?如何通过室内饰品的摆设和装饰营造出良好的学习氛围呢? 家庭办公

现代很多人从事直销或在家创业,那么就要为其营造一个家庭办公空间。

家庭办公需要解决两个问题,一是家庭办公的氛围,也就是通过玄关墙、文化墙营造出办公室的感觉;另一个问题就是要解决客人来访时的接待问题。如果是开网络公司,利用网络空间,那能不能营造一个视频背景墙以增加网络办公的效果和说服力?

以上我们列举了很多的家庭功能和新生活功能,有些设计师可能不以为然,说这些问题多是客户考虑的,设计师无需这么详细地考虑,我只要把一些常规项目设计好,也就是说我只要会画几幅效果图就行了。

为什么说设计师不是在设计房子,而是在设计客户的生呢?就是这个道理,设计师要充分深入到客户的生活当中,去体验去感受

如果设计师通过自己的完美设计,解决了客户很多种的生活功能需求,替客户想得无微不至,怎么不能感动客户呢? 所以,年青的设计师,就要去学着生活,并通过自己的设计,为客户营造出一个美好的家庭生活,或者带领客户去实践一个美好的家庭梦想,又怎么不能感动客户呢?

客户心理

每个客户都有很多的家装需求,有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通,有的客户则对自己的需求潜藏很深,需要设计师仔细分析才能正确得知。

由于签单是沟通的艺术,客户为了保证自己的利益最大化,在与设计师的沟通当中,不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧,或者出于自我保护的需要,或者为了从家装公司争取更大的优惠。

因此,作为设计师,就要能够准确地解读客户的签单心理,为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说,客户的需求有以下几种:

从客户需求的层次来说,分为表层需求和深层需求;从客户表达需求的程度来说,分为表露需求和隐形需求;从客户表达信息的真实程度来说,分为真性需求和假性需求;从客户谈判的策略来说,分为底限需求和追加需求。 表层需求

表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求,这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大,真正能够促成签单的是客户的深层需求。

家装生活功能是客户的表层需求,而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时,要想办法挖掘客户的深层需求,通过深层需求打动客户。

在前面我们分析过客户的家装服务期望,价格的经济实惠则是客户的表层需求,客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。深层需求才是签单的根本,但这并不是说表层需求不重要。价格最低的公司往往签单不多,就是他们不能满足客户更多的深层需求。当然,在价格问题上不能满足客

户,设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。 表露需求

表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿,但这往往不完全,或者说不真实,在表露需求的背后有一个隐形需求,是客户所没说出来的。表露需求就象是水面上的冰山,隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表露的需求,往往很少,且含有很大的不真实性,其内心的渴望就在于隐形需求。

对于客户的表露需求,我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分,客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求,甚至连这些功能以他不专业的水平,也不能完全表露出来,所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案,而是要按照客户生活的实际需要,将所有隐形的需求勾勒出来。对于客户所表达的家装运作方面比如价格,又该怎么分析呢?

比方说,有些客户说我们收入也不高,所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况,一是客户对家装的质量标准不明确,他以为家装的材料都是环保的,施工质量都是合格的,他以工业化的产品来衡量家装,比如客户想手机最便宜的有二三百元,通话功能不也挺好吗,那我就要这样的家装。其实这说明,客户真正需要的还是环保达标、质量合格的家装,而不是仅仅便宜的家装。

另一个情况就是客户对家装要花多少钱心里没数,有些客户前期买的材料品牌档次都很高,等到中期一算帐,发现家装需要花钱的项目太多了,由于前期乱花,导致后期出现经济危机,所以这时客户买得产品就会很便宜。正是由于很多客户都是首次消费家装,他们拿不准家装到底要花多少钱,所以,在保险的情况下,他们会要求设计师做最便宜的预算。 真性需求

真性需求就是客户真正的内心渴望,这种渴望在家装谈判中,由于受到策略的干扰,有时就会出现不真实的需求。 比方说,有些客户说想找个施工队装修,这句话我们应该从两个方面来分析,一就是客户确实想找个施工队装修,二就是客户为着谈判的需要所释放的烟雾弹。

即使客户确实想找个施工队装修,但他理解的施工队装修与现实中的装修有很大的差别,他以为装修公司和施工队一样,施工队还便宜,同时他也以为找施工队装修,一切都是施工队去操作,自己也没什么大事,他没有想到清工包出去的家装,自己还要前前后后跟着去买各种各样的材料,等到自己真正操作后,才知道这并不是自己想要那种轻松的装修方式。所以,我们说这种需求也是假性需求。

所以设计师应当对客户详细分析施工队装修的实际工作,把其间的种种麻烦介绍给客户,然后问客户:这是你真正想要的家庭装修方式吗?客户在了解到找施工队装修还有如此之多的事情后,就会发现,那不是自己想要的施工方式。找谁装修其实只是个形式,客户真正需要的是那种省心、省力、方便、有保障、很轻松的装修过程。

有些客户为了压价,故意说成自己想找施工队装修,这是假性需求。还有一些客户说某公司价格怎么低,你们这么贵,他所透露的出来的信息,多半也是假性需求。

记住:当客户在沟通中,主动谈到其它公司、其它形式时,大部分都是客户制造的假性需求,假信息,设计师要善于鉴别。 底限需求

底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限,真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限,如“最高签单价格不能超出35000元”,那这个35000元就是真实的底限。但客户不会告诉你他想签单的价格,所以他出报出一个略低于这个价格的数字,作为他签单的价格底限,这为客户所报的价格底限就是假底限。 比较有谈判策略的客户,会将假底限设得稍低,35000元的价格,客户报出来却是30000元,中间有5000元的差价,当最终成交价格为34000元的时候,客户就通过自己的谈判为自己争取到了1000元的利益。所以,假底限与真底限中间有一个过度值,设计师应当适度把握。还有一些客户在谈判中,说另外一家给他的最低价是32000元,你如果比他更低我就在你这签单。这个32000元就是假底限。

客户心中的真底限是多少呢?一般情况也就是32000元,或者比32000元稍高一些,如33000、34000元,所以设计师不要急于去降价,应能充分把握客户的真底限。设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段,与客户把这个差价2-3000元谈好。实际谈判谈得就是差价,也就是3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多,那就要本没有谈的必要,因为是不可能成的。

还有一些客户,在确定签单价格的基础之上,又追加了一些需求,我们称这追加需求。比如客户说,34000元也行,不过你要送我们一些东西,送一个小鞋柜吧,那也就是几百元的东西,没问题吧,你要送我就和你签单。

追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格,你不加他东西,他也会在这签单,这是客户的心理。但设计师不能操作过份,就是不加,给客户下不来台,那就将好不容易达成的单给丢失了。可以改送其它小东西,平衡心理。

第四章 量房技巧

我们这里说的量房,包括与客户初次见面时的沟通,并不单是指现场量房的过程。 量房的重点不在于测量房间的各种尺寸,而在于与客户进行深入的沟通。

那么怎么才能与客户沟通好呢?主要通过塑造良好的专业形象、时时掌握主动、遵循一定的量房流程和事前充分的准备。

专业形象

专业形象包含三方面,一是外在形象要专业,二是商业礼仪要专业,三是沟通的内容要专业,总之就是要让客户感觉你就是家装的专家,让他信服于你。

有很多设计师以为外在形象就是要故意留一头长发,或者满脸的胡须,如果沟通的内容不专业,这样的形象反而让人产生反感,说设计师师装艺术家。

家装设计其实不是纯粹的艺术,而是一种商业活动,这一点设计师应有明确的认识。

所以设计师应该保持头发的整齐,脸面的光鲜,服装的得体。最好的形象是职业形象,可以穿着工作服,佩上胸卡或胸牌,女性设计师要化淡妆,带着公司的手提袋,内放相关的资料或文件。 职业形象给人以干净利索的感觉,而且能很快带领客户进入职业状态。