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《推销策略与艺术(专科必修)》2016期末试题及答案
一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
1．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A．有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式
2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 3．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．和新客户握手时，应以轻触对方为准
B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 ． D．-般应采取站立姿势与对方握手
4．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品
5．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。
A．产品接近法 B．好奇接近法 C利益接近法 D．戏剧接近法
6．积极假设促成法是建立在( )的基础上。 A．顾客不会买 B。顾客会购买
C．顾客不会主动购买 D．顾客有从众心理
7．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完
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全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的几率很小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。
A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法
8．十分关心客户但不关心销售的推销员属于( )。 A．客户导向型 B。事不关己型 C．强力推销型 D．推销技术导向型
9．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为( )。 A．产品的特性 B．产品特性的优势
C．产品优势会给客户带来的利益 D．产品的优势
10．新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用 ( ) A．产品接近法 B．好奇接近法 C戏剧接近法 D．赞美接近法
二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）
11．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：( ) A．实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则
12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( ) A.组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点
13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( ) A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C环境和物质准备 D．反驳的准备 14．对推销人员的激励方式主要有：( ) A．物质激励 B．精神激励 C．目标奖励 D．反馈激励
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15.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A．好的销售人员必须适应社会环境 B．推销仅对卖主有利 C．推销是一项事业 D．推销就是高明的骗术
16.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 17.接近准备的工作主要有( )方面的内容。 A．了解目标顾客的情况 B．做好接近客户前的心理准备 C．拟定推销方案 D．做好必要的物质准备
18．吉姆模式的三个要素为：( ) A．产品 B．公司 C．推销员 D．公众
19.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( ) A．客户问“产品多快能运来？” B．客户客表情冷漠，双手紧握 C．客户再次查看产品样品和说明书 D．客户问：“这种材料是否经久耐用？”
20．推销和市场营销两个职能及其机构之间要：( ) A．互相协调 B．默契配合 C．互不干涉 D．各自为政
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共20分） 21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( ) 22．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( ) 23.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。( )
24.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。( ) 25.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( ) 26.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。( ) 27.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 28.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( )
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