8.1 消费群体的定位

在当前旅游业迅速发展，不断饱和的情况下，我们通过一系列市场调查，以及大量文据调查的方式，任然发现了现存旅游行业的一些缺点和弊端。主要分为以下3个方面：

1.目标群体定位不明确。

一个优秀的旅行中介网站首先需要的就是对市场详细的调研，而现存的一些旅游中介网站在项目实施初期就缺乏规划，没有对所有的受众群体进行一个详细而合理的分析，使得目标群体定位不明确，所以网站没有特点，只是过度追求全国市场，只有框架，缺乏内涵。在这样的情况下，相应的营销策略也就无法起到其想要达到的效果。

2.网站可信度较低，无法吸引客户。 网络世界是虚拟的，但怎样让客户相信并愿意接受一个无实体的电子商务网站，应该是我们思考的。一个旅游中介网站首先要有起码的信誉度，将本站的详细信息进行发布，推广出去，获得客户的信任。这样才能持久的发展下去。 3.网站建设不完善，无法满足客户需求。 在互联网迅速发展的当今，网站建设更新很快。而如今的一些旅游中介网站只是过分追求表面利益，不重视其网站建设，更新缓慢，部分功能实现较差，无法满足客户的需求。而在未来，电子商务行业的发展将越来越壮大，要想让一个旅游中介网站长久的发展下去，必须在技术上不断完善，满足客户们的需求，让客户体验到方便，快捷的服务。

解决方案：

针对当今旅游中介网站所存在的以上3个问题，我们提出了自己的解决方案：

1.在网站建设初期就进行大量市场调研分析，并对宏观经济政策、目标市场、竞争对手等方面进行深入的研究。 通过这些调查，我们发现在当今旅游中介行业中只有中低端收入群体和中低端旅馆、酒店没有被占领，主要是因为原因是中低端的旅游市场比较零散，不好管理，需要花费更多的财力、物力。 所以我们抓住这个缺口，以中低端旅游市场为服务目标，建设有特色的旅游中介网站。

2.在网站建成之际，通过各种途径提高本网站的知名度和信誉，（1）将本网站的实际详细信息进行诚实可靠的发布。（2）树立品牌效应，积累客源，提高知名度。

3.不断学习，更新新技术，完善网站建设和信息的及时更新，本着为客户服务，让客户满意的宗旨，不断建立其会员制度，为客户提供更为快捷的网上订单，网上支付等相关服务。

8.2网站运作方案

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本网站以中低端旅游市场为服务目标，以适应市场发展为基础。采取以下新型网站运作方案：

在网站发展初期，首先要完善网站所有功能，建立一个实用的网站，以部分热点旅游城市的中小旅馆、酒店为目标，与其进行合作，提高本网站的知名度； 随后在本旅游中介网站积累了一定客源，略有名气的时，要进一步开拓新的大中型城市的旅馆、酒店，逐步更新网站信息。

对合作的旅馆进行统一管理，对各大旅馆、酒店可实行团购价格，一方面提高我们的销售额，另一方面也可各大范围的宣传旅行去哪儿网，使其走进广大学生群体即工薪阶层，使他们可以以较低的价格进行出游。

8.3网站品牌推广

8.3.1推广媒介的选择

在这个信息化，经济化的时代，品牌已然成为人们选择产品和服务的依据。

而广告无一例外成为众多商家选择推广自己产品的一个首选，只有打好广告，树立起品牌效应，才能够提高自己的知名度，吸引众多的消费者。

在一个品牌创立，推广初期，广告显得尤为重要，一则高质量的广告和好的宣传方式需要全面的反应公司的功能，满足消费者的心理需求，这样才瞬间提高覆盖度，打动大批客户。

我们将采取以下方式进行推广：

1.一种是传统的广告媒介（报纸、电视、广播等） 2.新兴的广告媒介（互联网等）

在网站发展初期，我们以新兴广告媒介为主，传统广告媒介为辅。主要原因是传统媒介所需成本较高，需要众多财力，人力。而新兴广告媒介以互联网为主，加之当今网络用户众多，采取互联网宣传极大提高的推广的效率。

根据以上分析，我们在发展初期将重点选择以互联网为媒介的推广方式实现我们的初期品牌建立。

8.3.2具体推广方式

通过以上分析，我们拟采出以下具体广告方式：

1.与校园联手举办活动

当今大学生群体是我们网站的主要消费人群，他们思想新颖，喜欢热爱外出旅游的占大多数，但是资金却不多。所以，主要扩大在校园的宣传力度，尽自己的努力积极参加各个大中专院校的活动，同时采取在校园贴横幅、发传单等方式来提高自己的影响力。

2.QQ、新浪微博等即时工具的群发

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腾讯、新浪以成为当今主流的信息交互网站，当今QQ用户数已经覆盖了我国近90%网民，仅位于固定电话和手机用户数量之后名列第三。所以这些网站可以推广的效率更高，我们旅行去哪儿网可以注册新浪微博，进行广告宣传，并且在QQ新闻上发布广告，通过广告发布来发掘出更多的潜在客户。 3.搜索引擎推广

搜索引擎推广策略是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。在搜索引擎众多方法中, 关键词广告、竞价排名、基于内容定位的广告等都是需要付费的, 免费策略则是以网站自身搜索引擎的优化和免费登陆搜索引擎为主。 4.与大型知名网站建立链接。 我们将与一些大型知名网站，旅游相关的网站建立链接，从而提高我们网站的信誉和知名度，赢得更多的用户。 4.通过先期加盟商进行宣传

在网站建立初期，通过与个酒店，旅馆的合作，让其进行相关宣传，扩大知名度。

5.电子邮件发布广告

可准确地向目标消费群投放广告，节约广告成本；制作维护简单快捷，具有快速反应能力，对目标市场的覆盖率远高于其他形式的广告。这样能快速的提高本网站的知名度。

8.4会员服务制度

为了积累更多的客源，公司长期的发展，以及迎合当今众多消费者，本网站将采取会员服务制度，对成为本公司的会员进行一些优惠。 1.更具客户的消费金额将客户分为不同级别的会员，不同级别的会员在旅馆预定、酒店预定等方面可以享受到不同的折扣。

2.在相关的旅行过程当中，对会员赠送当地小礼品。

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第9章 财务分析

9.1公司初期成本

公司成立初期注册资金50万元，主要用于基本硬件配置、网站建设、实地调研和加盟等活动，其中流动资金5万元，主要用于公司的应急，突发事件等。

9.2财务假设

（1）公司有电脑三台以及服务器，使用寿命为10年，按直线法计提折旧，期未无残值。公司享受政府“两免三减半”的税收优惠政策。

（2）营业成本与营业收入的估算。营业成本分为固定成本和可变成本，针对本公司来说，固定成本包括设备折旧费用、营业费用等可变成本包括营销开支，如广告费用，相关链接费用。 9.2.2年度经营预计 预算前两年度营业额： A.第一年度营业额统计：

第一季度，我们预计在40——60个目标城市中，每个城市加盟至少100个加盟商。通过本网站的网络营销策略，来使加盟会员达到2万人以上，使本网站的日均点击率达到1000人以上。

代理广告客户20—30个，每年度收费5000元，则第一年广告代理费用达到10万元。

在第一个年度，本网站将采取对加盟商不收取中介费用的方式，用来吸引更多的用户和加盟商，使更多的用户能够感受到我们网站的便利与快捷，并且能够

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使加盟商感到真正的实惠,并能够通过前期的测验来寻找自己的不足。

在这一季度中，会员充值金额以有30%的人充值，每人充值50元预计我们公司的会员充值总金额将达到30万元，如果这部分钱不使用的情况下，本季度，本公司将获得利息2.4万元。

通过以上分析，本公司的营业额将达到12万元左右。 B.第二年度营业额统计： 第二年度中，我们将根据第一年度的发展和规模来做出下一步的决策，初步预定是当完成第一年度的目标时，我们将把前期的城市的加盟商扩展到200个以上，初步形成一定的规模，并且在条件允许的情况下，继续发展20—30个城市，同时使在些城市的加盟商达到100个以上。

通过加大广告的投入，以及前期的发展，我们在本年度将使会员人数达到5万人以上，使日均点击率达到3000人以上。

代理广告客户达到50个，每年度广告费用5000元，则预计广告收入25万元。

在本年度中，我们将对加盟商收取中介费的模式，即收取预定总金额10%的中介费用，以40元为平均旅馆价格，20%的会员在本年度参加预定一次，则预定费用将达到4万元。

在这一年度中，仍以30%的会员充值，每人充值金额50元，并且没有使用，同时加上试用期满加盟商的保证金费用，则本年预计利息将达到10万元左右。

根据以上分析，本年度，我们公司的营业额将达到40万元左右。

9.3投资回收期分析

投资回收期表：

静态回收期Pt：

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