就于广西财经学院相思湖校区而言，学校于12年入驻大学城，校内设施在几年的发展后相对慢慢地完善。在校学生人数已经达到1万以上。大学生是一群相对活跃的群体，但反观学校周围的商业化还是处于非常简陋的程度，大部分店都是临时搭建和民房改造的。根据我们实地调查并对每个餐馆的环境评分可以看出大部分餐馆的环境都不是十分理想。而在另一份对在校大

学生的问访中，有80%的学生对餐馆环境持不满意的态度。

在我们对学校周边的餐馆价格的调查中，简餐的价格集中在7～9元中，大部分学生对这个价格可以接受。

在学校周围的近30加餐馆中，有7家小吃，5家简餐，其余的都为提供小炒类的聚餐饭店，都没有其特色或是针对大学生的消费喜好定制的服务。其大部分的经营者都是以最简单的方式去经营，在我们的调查中可以发现，只有5加餐馆有做过广告。但是其广告方式也只用小传单进行宣传，都没有针对性地进行有效的广告宣传。大部分经营者在面对大学生这个巨大而活跃的消费群体采用了被动式的经营方式。

2、目标市场：

广西财经学院相思湖校区以及大学路周边的一系列高校等几万名在校大学生: A 简餐（便利顾客简单吃饭需求）

B 情侣餐（提供情侣顾客浪漫主题需求）

C 社团聚餐（提供社团组织活动的一些场地器材需求） D 其他(类似老乡欢送，同学生日，

3、顾客需求

在我们对学生的问访中我们可以清楚的看到学生对吃饭聚餐问题的需求： a 相对实惠的价格 b 舒适的环境

三、竞争分析 1、swot 分析

优势：a 舒适卫生的就餐环境，与众不同的文化内涵。

b 以大学文化为主题，顾客对餐厅的归属感 c 优质专业的服务，一直以顾客至上的原则服务

劣势：a 大学生创业经验有限，管理和经营方面处在不足

b 餐厅新开业，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。

机会：a 学校周围的还没有开发

b 许多大学生对现有的餐饮条件不满意

c 学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。

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威胁：a 在经营过程中对顾客的需求认识不足，而使经营决策失误 b 市场上餐饮服务的增加导致竞争加大 c 市场从客观上发生类似商圈的变化的改变

2、市场内竞争威胁

随着学校周围的开发和发展，商业街的店面环境已经普遍改观，虽然在学校周围没有类似的餐厅出现，但是随着商业街的发展，可能会存在同等环境条件下的类似餐厅开业，抢占市场。

而在原已有餐店中产品成本较低的可能存有在打价格战的对手出现。

四、市场营销 1、服务质量：

根据有力的信息源三因素：专业性、可信度、亲近感。需要提高餐厅的服务质量和食物的烹饪技术和培养服务人员的亲和力。

1、 烹饪加工工作，保证安全卫生的食物供应和食物加工。联系有信誉的酒水等上下链供 应商。提供安全美味的食品。

2、 前台服务，制定对服务生的培训计划。1）提高其思想素质，树立“顾客至上，信誉第一”的职业道德。2) 提高其业务素质，具有一定的餐厅服务理论知识与技能。能妥善处理好服务过程中顾客发生的各种问题。3）具有良好的卫生习惯。4）不过分打扮，给人以自然美的感觉，提升其亲和力。

3、 后台服务，提供咨询服务，对顾客提出的问题，服务人员有责任认真回答，尤其是顾客问及饭菜供应品种，遇到争议要缓和矛盾，解决问题。 4、 结算服务，认真仔细，热情送客。

2、推广

在产品生命周期的不同阶段，要选择不同的促销组合。

在投入期：要让消费者认识了解新产品，可利用广告和公共关系广为宣传。在餐厅组织一些聚会活动，使顾客享有免费了解餐厅，品尝餐厅食物的机会，扩大其知名度。

在成长期：要继续利用广告和公共关系来扩大产品的知名度，同时用人员推销来降低促销成本。该阶段主要是采用口碑宣传的营销方法。培养忠诚的老客户，吸引新客户。

在成熟期：竞争激烈，要用广告及时介绍产品的改进，同时使用营业推广来增加产品的销量。营业推广的作用更为重要，同时配合少量的广告来保持顾客及记忆。餐厅的服务和食物进行创新和改进能保证餐厅营业额的稳定和上升。

3、营销计划

每一个企业都需要考虑“我们如何才能接触到消费者”以及“消费者如何接触到我们”。主题餐厅在投入期要做好宣传和营销目标，构建一个综合的营销计划。

（1）、识别目标受众：

认识主题餐厅的主要顾客群，主题餐厅选址在罗文市场，因此面对的主要顾客群是学生和老师以及当地的一些居民。

（2）、确定目标

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一个新投入的餐厅首要目标就是提高当地人对该餐厅的知名度。培养顾客对餐厅的忠诚度，吸引新顾客，保持大家对产品的认知。

（3）、设计信息

为了达到预期的营业业绩，餐厅经营者应充分考虑各种因素。主题餐厅的特色在于餐厅融合了大学生的丰富的生活，而消费者对于产品需求有四种形式的需求：理性的、感性的、社会性的、自我满足的，这种需求又可能是单一的，但更多的是一种综合的结果。所以在餐厅的装潢和文化展现上就需要体现消费者不同的情感诉讼，以期引起消费者的注意和共鸣。

4、产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

① 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③ 保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。

（1）重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。 以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合： 产品组合一：情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合餐厅的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。

具体操作为：

① 充分利用靠窗口的有隔板的位子

餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔板，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！ ② 氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

③ 附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如 39 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！ 产品组合二：生日组合

餐厅的服务理念是顾客就为上！因此，如何让来过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！ 具体操作：

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生日消费 99 元套餐系例（以 4 ～ 5 人为主，约每人消费 20 元） 生日消费 198 元套餐系列（以 10 ～ 12 人为主，约每人消费 20 元）

5、各时期中营销策略 前期

1、开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者的需求，完善本店的产品和服务内容。针对消费者比较价格的心理，将同类食品有意识地分档，形成价格系列，使消费者在比较价格中能迅速找到自己习惯的档次，得到选购“满足”。 2、 与知名品牌合作，如充话费赠免费餐票等。开张第一天天享受免费试吃活动，先到先得。开张前三天享受八折折扣优惠。

3、 广布网点，多方宣传。借助名人效应，可邀请社团或学生会的一些部长和社长来参观，吃饭。并请他们帮忙口碑宣传。

4、 满足顾客的求异心理，退出主题酒吧日活动，扩大主题餐厅的知名度，对套餐聚餐和酒吧活动的命名采取别具一格的称呼，吸引顾客的注意。

中期：

1、推出会员制，锁住从而吸引更多的顾客。

2、聚餐活动或酒吧活动参与福州团购网，打价格战进行促销推广。 3、面对商家竞争，可以推出套餐赠汤和特价日等，建立顾客群。

后期：

1、进行食品的创新，推出活动新套餐，满足顾客的新鲜感，与顾客之间建立良好的沟通，倾听顾客的意见，并加以调整。

五、财务分析

5.1 资金使用基本情况（未包含员工工资和流动资金）（单位：元）

时 间 段 项 目 费 用 装修费用 餐厅酒吧 厨房酒吧所租金费 设备 广告费用 其他费用 总计 初期阶段 80000元/年 约75000 元/年 20000元 5000元/年 5000元/年 185000/年 中期阶段 10000元/年 约75000 未增加设元/年 备 5000元/年 3000元/年 93000/年 8