3.4.2. 竞争影响力量分析

国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。 销售商：主要指经销商和代理商。丝线、羊肠线主要由各地经销商销售，PGA类缝合线主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。

同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。

资源供应商：上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股，年产能力为5吨，生产无纺布和医用敷料自用500公斤，生产甲壳质缝合线使用量为500公斤，原材料供应充足；缝合针市场供应量充足。

国内甲壳质原料供应商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。

替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。

公司拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。

竞争影响力量分析可以用下图表示：

竞争影响力量图 图4.

潜在同类产品/替代品进入

3.4.3. 竞争优势

甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。

同类产品竞争 经销商 医用甲壳质缝合线 供应商 计划书

3.5. 市场容量

3.5.1. 市场容量

据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。 3.5.2. 趋势分析与预测

据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。

目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。

考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。（见附录1，P30）

3.6. 政策方针和WTO的影响

1、 医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松，以及医疗体制的

逐步市场化，为产品进入该市场降低了难度；

2、 中美已于1999年11月15日签订关于中国加入世贸组织双边协议，中国

可望于2000年上半年加入WTO，关税会进一步下调，进口产品进入壁垒减少，进口可吸收缝合线价格亦会有所下调，给本产品造成一定压力，但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机；

3、 据有关资料显示与专家预测，中国加入WTO有利于中小型高新技术企业

发展；

4、 公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国

际医用缝合线市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处； 5、 国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符

合这一潮流的高科技生物技术发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。

计划书

4. 公司战略

4.1. 公司概述

甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品—医用甲壳质可吸收缝合线性能，深入研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销

计划书

管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。

公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于上海张江高新技术园区。

4.2. 总体战略

公司在3—5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。 4.2.1. 公司使命

“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平” 4.2.2. 公司宗旨

“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望”

4.3. 发展战略

4.3.1. 初期(1—3年)

主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。

第一、二年：

产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络；

打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；

累计产量约达到400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元； 市场占有率为可吸收缝合线4%—8%。 第三年：

提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模；

年产量达到300万根，销售额约达到6000万，利润约达到2600万； 市场占有率提升到15%左右；

计划书

研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；

产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。 4.3.2. 中期（4—6年）

进一步完善和健全销售网络；

重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略； 市场占有率达到17%—20%，居于主导地位； 巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。 4.3.3. 长期（5—10年）

利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。

纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。

横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。

公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 产品延伸见图5：

图5:

止血剂农 药化妆品保健品甲壳质缝合线人造器官环保包装材料保健服装面料伤口愈合剂计划书