盲目低价的策略。

?? 不打 价格战 吸引消费者眼球，林双德认为，品牌商可以走坚持产品品质、品牌定位，坚持价格体系，加大消费者消费体验投入等策略。 当消费者面对众多品牌、众多促销、审美疲劳、回归理性时，能让消费者继续保持购买热情的还是品牌和产品本身。 林双德指出，柯玛妮克创立至今均能保持业绩每年200%以上的增长。 ?? 5

?? 君乐宝 放弃线下渠道，低价上网一击

?? 以低价搅局奶粉行业，声称要当 鲇鱼 的君乐宝自上市以来就备受关注，在双11当天最终获得奶粉类全网第一，当日累计销售额超过2830万元。

?? 数据显示，截止到11月11日23：59， 奶粉/辅食/营销品/零食 行业T O P100店铺中君乐宝旗舰店排名第一，其他外资奶粉品牌的销量均居其后。据悉，这是 双11 活动开展六年以来国产奶粉首次超过洋奶粉排名第一。君乐宝奶粉事业部总经理刘森淼表示， 截止到目前，君乐宝总销量已经过亿元，销量猛增的原因主要有两个：一个是与国际接轨的亲民价格，另一个就是与国际接轨的产品质量标准。未来，随着消费者认知度的提高，君乐宝奶粉销量还将大幅提高。

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?? 业内普遍认为，中国奶粉价格居高不下的主要原因，是高达40%-48%左右的渠道成本，有经销商对南都记者透露， 一罐奶粉从出厂到最终到消费者手上，至少要经过一级经销商与终端两层渠道，其中经销商的利润率为20-25%，终端的利润率为15-20%，还有销售人工成本，以及终端卖场进场费、条码费、端架费、过节费等隐形成本。

?? 君乐宝奶粉事业部总经理刘森淼对南都记者表示， 君乐宝低价策略的核心就是放弃传统线下渠道，全部采用网络直营销售，电话直营销售，实现厂家直配入户，而130元的价格是经过各个环节的严格核算的，在考虑到消费者承受能力的同时，企业也还能有3%-4%的利润。 ?? 6

?? 金沙酒业 推专属产品，借预售机会突围而出 ?? 在双11之前，金沙酒业在电商渠道是寂寂无名的。但是凭借天猫自有的旗舰店，金沙酒业凭借一己之力将单日销售额做到768万，以 黑马 之势冲进了酒水品类榜单中的第八名。

?? 双11我们没有参加价格战，而是将毛利控制在20%左右，因此双11还是盈利的。 在接受南都记者采访时，金沙酒业电商营销总裁向军指出，与垂直电商平

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台没有产品优势相比，酒厂可以在产品上突破，无需打价格战。

?? 进入前八名，但值得关注的是金沙酒业却是首年参加双11。垂直酒水电商平台在双11以低价吸引流量，金沙酒业打的则是电商渠道专属产品这张牌。今年天猫改变了游戏规则 在双11以前推出预售活动，预售活动持续25天。金沙酒业为此特意打造了一款新产品金沙3斤装封坛原浆，这款产品的促销价只有299元。正是这款产品帮助金沙酒业很好锁住了双11的成绩。 这款单品双11卖了380万，剩下的300多万由集团其他产品贡献的。 向军表示。

?? 我们做电商，不会让价格战发生。 在向军看来，如果将电商渠道交由别的平台运作，容易遭到 绑架 ，但由酒厂自己运营，可以让这个渠道更为畅顺。 ?? 据向军透露，去年金沙酒业在电商渠道的销售额仅100万，今年上半年销售额已经达100万，而三季度在天猫上运营后单季度的销售额飙升至380万。 我们预计今年在电商渠道能实现2000万的销售额，明年预计会上升到5000万。 在向军看来，电商渠道未来的潜力不应该看现在的体量，而是应该看它的增长速度以及未来的发展。 ?? 相关报道

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?? 线下各路大牌加码发力

?? 在今年的双11盛宴中，越来越多的传统品牌也加入了大促的阵营。 由于受经济环境、互联网冲击影响，线下大牌今年在线上发力。 一位鞋服行业的人士指出。

?? 在今年女服的排位上，趋势确实如此。在2013年的双11中，女装类目的销售前十依次为茵曼、韩都衣舍、阿卡、裂帛、欧时力、波司登、O N LY、歌莉娅、V eroM oda、初语。其中，茵曼、韩都衣舍、阿卡、裂帛、初语等均为淘品牌。而今年T O P10榜单中，虽然淘品牌依然占据5个席位，但是线下品牌的表现十分抢眼。优衣库今年强势杀入了第二的位置，波司登今年排在了第五。

?? 从全类目来看，优衣库今年双11的销售额仅次于小米( )、华为、海尔和林氏木业，甚至高于韩都衣舍。据韩都衣舍集团C E O赵迎光公开向媒体透露，双11当天集团总销售额达到2 .8亿元，韩都衣舍旗舰店销售额超过1.99亿元。

?? 天猫希望吸引更多线下品牌加入提升天猫对消费者吸引力、拉升天猫本身品牌、对线下品牌扶持力度加大。 沈嘉指出。

?? 随着更多线下品牌的加入，商家对双11的目的已

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经发生了微妙的变化。今年在酒类的排名中，除了酒仙网、1919、购酒网等酒水电商平台，有部分酒企以黑马的态势杀入了销售前十的榜单。其中，洋河天猫的官方旗舰店冲进了第七的位置，金沙的旗舰店则以768万的销售额排名第八。

?? 洋河的电商负责人向南都记者指出，今年洋河其实只是拿出了10余款产品参加双11大促。不过这些产品却有别于线下的产品。例如，洋河电商渠道销售的畅销产品的规格为375毫升，有别于线下的480毫升。另外，在线下渠道上，海之蓝、天之蓝和梦之蓝是三大主打系列产品。上述电商负责人告诉南都记者，邃之蓝、高之蓝和遥之蓝三款蓝色经典系列是专门针对电商渠道开发的。 ??

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