《商务谈判》思考题

艿答案 羃 螀分析论述题 螆艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时 袇答题要点： 的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。 螂棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯 羆（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。 薄（2）选择该种策略最好的前提条件是卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。 衿一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。 令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。 螀工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。 蒈请回答： 螅（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？ 罿（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？ 罿巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员 虿答题要点： 因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来 肅（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 芈等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 莆（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 蚈请回答： 有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 芃（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？ 莃（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？ 蒃根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加 肀答题要点： 旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。 袇一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。 肄需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。 薃举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其 蒀答题要点： 运用的技巧。 芅晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。 袃在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。 薃美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一 螀答题要点： 位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。 薇情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复 蚅（1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。 膃（2）这种战术的特点是，先给对方介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？” 羇“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。 么？” 蚂顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？” 蚃“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？” 羈大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。” 蒅“多少？” 蚅“70美元。”老板再次高声喊道。 美元 螂小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40一套。” 荿顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。 膇请回答： 蒄（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？ 袂（2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 羂某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数 肂答题要点： 控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共 莈（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意向有利于后报价方的方向转变。 听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、图，制定了更有针对性的策略，从而使交易