采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 《采购谈判策略与谈判技巧》

说明：

1、 本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户

进一步的要求，作一定的调整与修正；

2、 本《大纲》涉及的内容较多，具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一

定的调整；

【课程背景】

随着我国制造大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，采购流程，及供应商管理与谈判策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾在多家企业从事管理工作及辅导经历，特推出该《采购谈判策略与技巧》课程。 【培训对象】

企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员，及其它相关人员。 【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧；并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管理与采购谈判的策略与方法，从而从中受益： 1、了解供应商管理与关系维护的模式及特点，并掌握基本的方法与技巧； 2、了解采购谈判的策略、战术与技巧，并能熟练运用；

3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧，重点了解降低采购成本的方法。 【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 【课程大纲】

第一部分：如何制定有效的采购策略？---（有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！） 1. 如何界定采购业务的职能？ ◇ 战略性地选择供应商 ◇ 采购流程与制度的建立与保证 ◇ 采购业务绩效的衡量 ◇ 采购组织机构的搭建 2. 如何设计采购流程？ ◇ 采购全流程设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用 ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同 ◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS?） ◇ 流程6、供应商选择方式及因素 3. 如何制定采购策略？

◇ 战略1：集中认证，分散采购 ◇ 战略2：“WIN-WIN”

◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 战略5：???? 4. 如何设计采购战术及方案？ ◇ 战术1：一般性方案 ◇ 战术2：低附加值加工类 ◇ 战术3：高技术定制加工类 ◇ 战术4：垄断及准垄断供应类 ◇ 战术5：价格频繁波动类 ◇ 战术6：?? ??

★案例：华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)； ★案例：宜家家居采购策略与成本控制案例探讨

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家

第二部分：如何评价与维护供应商关系？---（采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！） 1. 如何维护与供应商的关系？ ◇ 如何测评与供应商的关系?

◇ 供应定位模型及对应的采购策略分析 ◇ 供应商关系图谱与采购战略分析 ◇ 供应商感知模型与采购战略分析 ◇ 战略关系管理及风险 ◇ 战术关系管理及其面临的挑战 ★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍 2. 供应商管理及绩效分析体系

◇ QCDS（品质、成本、交期、服务） ◇ 供应商合同管理 ◇ 供应商交期管理 ◇ 供应商品质管理 ◇ 供应商成本管理 ◇ 采购价格管理

◇ 供应商绩效考评和管理

◇ 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配 ??

★案例：某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍

第三部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！） 1. 采购谈判的基本观念 ◇ 采购谈判的定义 ◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧） 2. 谈判者的心理分析 ◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象： ? 胆汁质的谈判对象

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 ? 多血质的谈判对象 ? 粘液质的谈判对象 ? 抑郁质的谈判对象 3. 从文化差异分析谈判者心理 ◇ 美国 ◇ 日本 ◇ 中国

◇ 一流谈判者的十种性格特征 ? 理解和容忍 ? 自重和尊重 ? 正直和公正 ? 坚忍不拔，锲而不舍 ? 责任感 ? 幽默感 ? 亲和力

? 灵活但不放弃原则 ? 自律和自我控制 ??

4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 ◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 ◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机 ◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板??） ◇ 商务谈判情绪的调控 ◇ 谈判的情绪对策与反应

★案例：我国采购谈判心理特征分析与探讨； ★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第四部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！） 1. 采购谈判的资料搜集

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采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家 ◇ 了解产品和服务 ◇ 买方的议价能力 ◇ 卖方的议价能力 ◇ 充分的成本和价格分析 ◇ 了解卖方 ◇ 文化差异 2. 采购需求分析 3. 采购资源的市场分析 ◇ 供求关系

◇ 产品的销售状况和渠道 ◇ 产品的竞争状况 4. 潜在供应商的情报分析

◇ 潜在供应商的资信和经营作风 ◇ 潜在供应商的经营状况

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 5. 准备备选方案 ◇ 基本目标

? 价格，质量，服务（交货期） ? 产品的技术参数 ? 材料和替代品 ? 材料和设备 ? 运输方式、保证条款 ? 变动和不可变动条款 ? 激励机制 ◇ 其他目标

? 支付条款 ? 赔偿责任 ? 服务细节 ? 专利和侵权 ? 包装细节

? 特殊工具和设备的所有权

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