三、 市场营销目标

2015年成为中国第一车企，2025年成为世界第一！ 用我们的科技自然和谐相处！ 让民族自主品牌屹立于世界民族之林！

争取获得一份中高级消费市场份额，做大作强自主品牌！

四、 公司STP战略

随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给

我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。 1. 市场细分

把汽车市场分为中产阶级和上层阶级，根据电动车价格适中，运行费

用较低的特点，我们主要面对中产阶级。因为中产阶级流动资金不是很多，对行车费用很在意，在高企的油价下面，用仅为油价1/4到1/3的电价，对他们无疑具有巨大的诱惑力。 2. 目标市场

〈1〉、 比亚迪双模电动车和纯电动车将价格定位于10-25万元的中高级汽

车市场，它面向的是城市白领、还有追求高质量生活水平以及提倡环保的人士也是他们主要销售群体。

〈2〉、 还将进一步抓住目前中国最为活跃的小老板的心理购车需求。小老

板的用车需求非常现实，想买一辆中档车，而超低行车费用价正好符合了这样的超值定律。 3. 市场定位

〈1〉、主要面向中级车大众市场。

〈2〉、定位在性技术开发与运用上，希望将双模动力车或纯电力车大众化。

五、 营销组合政策4P

1.产品（Product）

〈1〉F6DM将控制发动机和电动机两种混合动力源相结合，可以在纯电动(EV)和混合动力(HEV)这两种模式之间自由切换.不仅大大降低了油耗及排放，更是提高了动力和操纵性

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能，实现了既可充电、又可加油的多种能量补充方式，实现了真正意义上的双动力混合系统。

〈2〉DM双模电动汽车的安全设置：CAN-BUS总线技术——技高一筹，纯电动车e6运用的 CAN-BUS总线技术是“控制器局域网总线技术”的简称，具有极强的抗干扰和纠错能力，最早被运用于军事电子系统的通讯上。其技术在汽车的应用减少了车体内线束和控制器的接口数量，避免了线束间的干涉、磨损等隐患，降低电气系统的故障发生率。汽车的防盗性、安全性都得到了较大幅度提升。Can-Bus总线技术一般使用在科技含量较高的中高档轿车上，而象比亚迪纯动和双模电动车这样一二十万元的轿车上配备此技术并不常见。

〈3〉多功能集控式方向盘——运筹帷幄，多功能集控式方向盘一般有温度调节、控制车内音响系统或者巡航控制等开关设计。e6在行驶过程中驾驶员双手不用离开方向盘就可以操作所有控制键控制车内的很多功能。不仅操作便捷，更可使驾驶员更多地把注意力集中到观察前方的路况，大大提高了行车时的安全系数。多功能方向盘将是汽车方向盘今后发展的一个趋势。目前如别克君越、丰田皇冠、比亚迪e6等中高档轿车上都配备了多功能方向盘。

〈4〉ABS+EBD——悬崖勒马，e6配备的是目前最为先进的博世 BOSCH8.0版ABS系统。ABS是通过控制刹车油压的收放使车辆始终处于临界抱死的间隙滚动状态。EBD则可通过计算每个轮胎的摩擦力数值调整制动装置，防止车辆打滑、倾斜和侧翻。AABS这种最初被应用于飞机上的技术在汽车领域已逐渐普及。但是由于版本的不同性能也有所差别。目前采用博世BOSCH8.0版ABS系统的车型有新奥迪A6、A4、宝马和比亚迪46等。相对来说，BOSCH8.0版本更为有名，装备范围更大更高端。

〈5〉安全气囊+侧气囊——有备无患，比亚迪46主力车型均配备了双

安全气囊，2.4L旗舰型更配备高级别的侧安全气囊。当汽车高速行驶中受到猛烈撞击，安全气囊会在瞬间充满以保护前排人员。侧面气囊系统是保护汽车侧面碰撞以及车辆翻滚时乘员的安全。碰撞后的反应时间是衡量气囊性能的关键指标，e6气囊能够在碰撞后10ms（千分之一秒）内即可做出判断发出点火信号，碰撞后40m内气囊即可全部展开。其实，配备了以上安全装备并不意味着彻底安全，合理的车身结构，优秀的装配工艺，才是对乘员的最直接有效的保护。e6采用整体钢板冲压侧围、英国莲花公司调教的底盘，将车体自身的安全性打造得尽善尽美。优秀的车体结构，搭载先进的主流安全装备，这就是e6的星级安全保障。

<7>动力方面：比亚迪F3DM双模电动车搭载了BYD371QA全铝发动机，功率为50KW，配合75KW的电机，比亚迪F3DM双模电动车输出功率达到了125KW。在纯电动的模式下，

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F3DM双模电动车也实现了目前世界上最长的续航里程——100km，最高时速可达150公里/小时。此外，F3DM双模电动车使用的铁电池，原材料广泛、无污染、可回收，其耐热性、抗压性都已经通过国家测试。而且电池循环充电2000次后容量还有80%以上，实际可使用4000次 。

<8>F3DM低碳版的最大亮点是对“低碳”概念的多角度诠释。除了强化的全球领先的DM双模系统和铁电池技术外，F3DM低碳版加装的车顶太阳能电池充电系统，不仅美观环保，而且也为驱动车辆提供了能量来源。这是一块类似于全景天窗的太阳能电池板，通过吸收的太阳能输出为低压电，低压电经升压转换为高压电，并将能量储存在铁电池中。从F3DM低碳版可以感受到比亚迪无与伦比的储能和快充技术。

2.价格（Price）

比亚迪e6报价在8.98万到15.98万之间，特点是环保节能可太阳能充电。我们公司推出的F6MD面向的是中级车市场，F6DM的配置高、齐全，价格定在8~15万元左右，比亚迪F6DM作为使用新能源的汽车，差异化成本更多地落在研发、车辆制造等固定成本方面，尽可能运用高新技术，降低这两方面固定成本，这样能降低价格，迎合顾客心理，从而迎合市场的需求。

3.销售渠道策略 (Place)

〈1〉、如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。

〈2〉、细心的消费者不难发现，近年来，在自主品牌阵营中有这样一种变同样是一个厂家的车型，在终端渠道上却给了不同的汽车经销商，而且这种变化大有愈演愈烈之势。然而，新建销售网并不是自主品牌所独创，在合资汽车领域，早有新建销售网先例。丰田与雷克斯、日产与英菲尼迪等，这些品牌无一例外是新建销售网的典范。不同的是，比亚迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同车型”的新建销售网模式，有别于合资汽车按品牌进行划分的新建销售网模式。但与奇瑞、吉利等相比，比亚迪的销售又显得更为独特，其是按车型新建销售网。按车型新建网是比亚迪独创的。据了解，比亚迪也已建成A1、A2、A3网络。目前A1网主要负责销售F3、F6车型，平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；A2网主要销售F3R、F0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；而A3网络则定

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位较为高端，销售的产品主要是G3以及后续车型。

〈3〉、移动4S店等或成另一主销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变,形成了以品牌授权4S店为主的渠道模式。品牌授权4S店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。于是，在整车生产企业和经销商的实际操作中也已经出现了新的探索与发展。 “移动4S店”也是一种新的发展模式，这是比亚迪抛出了又一新型的营销模式理论——“移动4S店”。在南方片区，这种“移动4S店”将会达到10000家。比亚迪创新性提出的“移动4S店”这种新型营销模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同时因其特殊的“移动”性，使比亚迪的销售及服务渗透到更广泛的地方，使得营销手段变得新颖独到，方式上亦显得更加的灵活！据悉，比亚迪汽车在南方片区寻找10000个人流量较大的广场、商场、或顾客群符合购车定位的小区人工快速搭建起一家接近“标准的4S店”的店面，这家移动4S店面有展示区、洽谈区、接待休息区、售后服务区等。移动4S店里有业务人员的热情接待，售后服务人员的倾情到位贴心服务，从而做到吸引客户群体的到来，开发新客户，同时维护老客户，提升比亚迪汽车的品牌形象。比亚迪的“移动4S店”不仅仅是一个户外静态展示。它已经跳出众多汽车商家的户外推广的静态车辆展示范畴。一位内行表示：“新建网模式有利于经销商练好内功，更专业化地进行品牌推广和为客户服务。在同一区域实行新建销售网模式，有利于经销商集中精力做好一件事，在市场越来越细分化的大形势下，新建网销售模式为经销商提供了一个可以有更多发挥空间的经营模式。”无疑，比亚迪在这一方面走在了同行的前列。

4、促销策略(Promotion) 方案一

〈1〉、在处初期采用“低价高享受”的策略

原因：①绝大多数中国消费者对比亚迪的认知度低，特别是现在内燃动力车横行的时代。大部分消费者还没有足够的了解混合动力电动车以及纯电动车的概念。比亚迪就要先入为主，在人们的心目中落下这样一个烙印：电动车就是比亚迪的专利。就像跑车是法拉利的专利一样。就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在宣传上，取得尽可能大的市场占有率。

②中、高端市场的消费者对于价格并不非常敏感，只要提供令他们满 意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。

③对于中国的消费者来说，混合动力汽车是一个新生的名词，人们对混合动力，纯电动的汽车还处于一种观望的状态。高性价比可以增加人们购车的热情，使公司有资金回流。

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〈2〉、在产品推出中期主要采用“加大固定资本的投入”策略。原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手

在决策上做退让性考虑。因此，在中期投入较多的混合动力汽车是有战略意义。加大中期生产能力是固定投入的一种，例如组织F6DM的车主自驾游。展开“空间抢先”或“填满产品空间”的策略可以加大承诺价值。

〈3〉、在产品推出后期只要采用“信用、服务”策略。

原因：在产品推出的后期，产品的全方面都已顾客形成了一种定性关系，这时顾客注重是信用和服务，所以在后期加大信用度和售前和售后服务。不断地提高比亚迪4S店的员工素质。

方案二 〈1〉、差异化策略

①对于城市中的白领人士，他们追求的是一种宁静、清洁的生活，并符合他们的生活要求，差异化营销策略需要充分利用我们的这一优势。

②对于引领时尚、追求个性化的年轻人，对汽车的外观以及内在的设施的个性化要求较高。差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征，力求做到“新”、“变”。

③对于一些少部分CEO级人物，可以推出限量版的豪华电动车型，让他们觉得开上比亚迪的电动车是身份的象征。在内燃车方面，豪华车型的市场几乎被国外厂商以及几个国有汽车厂商瓜分。所以在纯电动及混合动力方面应该要引领豪华车型。我们需紧跟时尚气息，不断推出符合正在流行的各种时尚观念并且比较新颖的车型。

〈2〉、品牌策略

比亚迪是世界著名的电池制造厂商，在油电混合动力方面有着先天的优势，在技术方面已经超越了本田。另外比亚迪是我们的民族品牌，这也是我们的优势之一。但是在许多人的心目中，比亚迪的车就是廉价的代步工具，这样的印象无疑对比亚迪的发展是不利的。所以在混合动力及纯动力这一块中，比亚迪要尽量将比亚迪专售廉价车的形象抹掉。比如在一些潜在的消费群体中，不是只是宣传比亚迪这一汽车品牌，还应仔细的宣传他的汽车性能的等方面，虽然在内燃车方面消费者对于各种车型的评价都大概形成，这个比较难改变，所以应该趁着抢先推出的电动车的宣传来做到这一点。 〈3〉、公关策略

①中国政府支持内地汽车制造商研究以其它替代能源作动力的汽车，目标是到2012年实现在10个城市的公路上有6万辆新能源汽车。深圳市政府、中国建设银行已经同比亚迪

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