以展示对谈判的重视，还可以表现己方实力的强大及人力资源的丰富，在气势上有胜人一筹的感觉，从某种意义上来说，也是一件颇有“面子”的事。如在联想收购IBMPC业务一例中，在2003年联想与IBM第一次接触进行双方摸底时，联想的谈判队伍只有四五人，由联想集团有限公司执行董事、高级副总裁兼财务总监的马雪征女士领队飞往美国。此后谈判进入正式阶段，联想的谈判队伍也不断扩大。在联想内部，收购所涉及到的部门，包括行政、供应链、研发、IT、专利、人力资源、财务等各个部门均都派出了专门小组全程跟踪谈判过程。每个小组由3到4名员工组成，总人数则逼近100人。在内部团队之外，联想还聘请了诸多专业公司协助谈判，麦肯锡担任战略顾问，高盛担任并购顾问，安永、普华永道作为财务顾问，奥美公司作为公关顾问参与。相比之下，美方的谈判人数仅有中方的一半。同时，我们还应看到，强大的谈判阵容往往导致众多中国人对付一两个外商, 而迟迟不能对谈判中问题做出答复。甚至在谈判中出现内部之间的相互扯皮现象。例如，联想最初只准备收购IBM的制造部门，但看到IBM与富士康接触时开出的条件很优惠，于是联想内部发生了分歧，一部分人认为这是IBM在放烟雾弹，想吸引联想“一锅端”，然而另一部分人认为这是个好机会，可以极大加快联想的国际化步伐。后来联想把谈判搁置下来，内部进行了多次商讨、论证、协调，最终决定推翻预定计划进行整体收购。这样一来，价格问题又要重新谈判，因为整个PC业务涉及的方面很多，所以在价格问题上，双方又胶着了六个月之久，这也是为什么谈判时间长达13个月的原因所在。 3.1.2 对谈判人员选用标准的影响

美国人的个人主义价值观看重个人自立。因而选用谈判人员的标准是业绩导向型（Achievement-oriented）1的，即根据工作实绩衡量能力来进行选择。任何职员，不论年龄、性别等，只要能胜任工作就可以成为谈判组中的一员，并且完全可以代表其公司，具有一定程度的决策权。因而美方的谈判组成员中可能没有公司内部的高层行政人员，但他们都是谈判所涉及领域的专家且具有权威。

相对来说，美方的谈判组在行政级别上较为扁平，而中方的谈判组则

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Triandis , H. C. (1991), “Theoretical concepts that applicable to the analysis of ethnocentrism”, In R.W. Brisling , Sage Publications Inc, p41.

包含更多的纵向的行政级别。中国人的集体主义价值观注重整体，但由于传统文化的制约，整体内部又有着严格的等级区分。因此中方通常会考虑到谈判成员身份、职位的组成，尊重年功资历，尊重高层、尊重权威，这种选择标准是年功资历导向型（Ascription-oriented）。中方通常由一位总经理担任谈判组的领导，由他来协调谈判组成员间的利益，谈判组的其他成员是谈判各领域的专家。在中方看来，对方谈判成员身份、职位的组成也体现了对方对于此次谈判的重视程度和对于中方的尊重程度。

3.2 对谈判策略的影响

3.2.1 对谈判方式的影响

美国人价值观的核心是个人主义，其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争，在美国文化中每个人都被视为独有的个体，个人至高无上，因此美国人多数充满自信，喜欢滔滔不绝地发表见解和意见，谈判方式比较简洁、明快。谈判时美方突出个人的作用，他们表面看来是一两个人出场，但他们身后通常有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构。主谈人员被决策机构赋予相应的权限，能够对谈判中涉及的多数问题，当场做出决定。也正是由于受个人主义的影响，美国人不会像中国人那样重视长期的伙伴关系，往往表现的比较商业化，他们的态度取决于合作能否为自己带来好处，更加注重实际，强调个人能力。

中国文化强调人与人之间的相互依赖——个人对他人或群体的依赖，个人被看作是包含在社会关系中的一部分，人们首先会把自己看作是某个集体的成员，比如，一个人会是父子关系中的儿子，是雇佣关系中的员工等等，所以他们往往不会直奔主题发表看法，而是喜欢先寒喧以拉近双方距离，他们相信，只要关系存在，双方就有义务考虑对方的需要，就能保证后续谈判的顺利进行。在表达自己的意见时，也大都采取迂回曲折的方式。受集体主义的影响，中国人不喜欢突出个人，个人也不走极端，中国人强调对集体的依赖，通常多人一起完成谈判任务，讲求成员间的通力合作。例如，早在2001年，时任IBM个人系统集团高级副总裁兼副总经理的Stephen M. ward. JR来到联想时就提出了合并的想法，当时的联想正处于发展巅峰，虽然制定了多元化和国际化的战略目标，但也从未指望通过收购IBM的电脑业务来实现国际化。因此当联想集团总裁杨元庆向柳传志谈起这个话题时，后者认为这是“天

方夜谭”并随即加以否定。后来因为电脑产业大环境的变化，联想在三年后决定重拾IBM的提议并向美方表达了这一意向后，ward在极短的时间内就带领谈判队伍抵达香港准备谈判。谈判中，一开始ward就把几十页的谈判框架、协议条款熟练讲出，直接且没有多大的回旋余地，令中方谈判人员很是吃惊，中方本打算先进行一些礼节性的谈话后在切入正题的，现实情况大大出乎预料，中方心理上的压力之大可想而知。谈判组组长马雪征女士事后坦言并没有对美国人的谈判方式作充分的预期，谈判最初感到相当被动。 3.2.2 对冲突解决的影响

争议和冲突在谈判中是难以避免的。如果双方发生冲突，美国人愿意将矛盾公开，投入大量的时间和努力对有争议的问题进行专门沟通，以达到与其目的。他们认为只有把问题讲出来，将冲突的细节具体化，通过对话了解与冲突有关各方的观点，逐个解决每一个细节问题，才能最终解决上方的冲突。因为在其个人主义价值观里，人们更愿意靠自己发挥主观能动性来获得成功，在谈判中,美国人不畏惧冲突，甚至觉得在冲突中与对方交锋从而维护或获取利益是个人能力的证明。所以，他们会公开表示不同意见,喜欢采取进攻性的强硬手段,如威胁、警告等,甚至以宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，但同时他们认为妥协是可以的，但如不能很快地达成协议，则会感到失意或失败，双方已经建立起来的关系也失去了意义。

中国人在集体主义价值观的影响下讲求和睦，不愿直面冲突，他们认为冲突是破坏集体利益的“双刃剑”，这里所指的集体利益不仅是己方的团体利益，也指谈判双方所组成的利益共同体的利益。因而如果双方在谈判中发生冲突，中国人通常强调双方合作的成功方面，以平衡冲突给双方关系带来的负面影响，尽力避免矛盾激化。中国人在处理冲突的过程中表现出较高的灵活性，对美国人在冲突中直接的表现出情绪很不满，认为这是不成熟的表现。当美国人准备放弃谈判的时候，通常是中方人员在设法挽救困局，了解这一点相当重要，因为不少商机都是由于双方彼此不了解对方此时的心态而丧失的。

3.2.3 对决策方式的影响

美国人认为事物的存在首先是构成要素的独立存在，体现在个人主义价值观中即是强调个体的独立性，自由性。在商务谈判中，美国人习惯把

所谈之事看作是由一个个相对独立的事项组成的，他们喜欢按照顺序开展复杂的谈判工作，一个一个解决问题，解决一项，推进一项，从一个阶段过渡到另一个阶段。

中国人喜欢从整体着眼来处理问题，他们认为事物彼此都是有关联的，他们通常不愿意将整个谈判割裂成一个一个单独的议题去分别讨论，而更倾向于将所有细节问题联系起来通盘考虑。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的，他们不会严格地遵守议程，可能会在几天或几周后将美方认为已经解决了的议题重新提出来讨论，谈判到最后，才会根据整个谈判内容对所有问题达成一揽子的协议。中国人的这种思维定势在多数情况下可在谈判中处于有利地位，因为“打包式”的谈判可以为己方争取到更多的利益，而美国人往往对这种决策方式不能适应，他们认为中国人的谈判思路不清。

此外，美国人崇尚个人奋斗，独立性强，个人决策，享有全权；中国人讲究个人之间的合作，集体性强，集体决策，权力有限。大多数的美国经理都认为他们应该有能力独自处理任何谈判局面，而美方参加商务谈判的员之间是业务横向关系。他们不拘礼节，平等相待，对正统的商务礼仪、客套、座次等不屑一顾；每个人都有机会发挥自己的作用。在中国，集体内部的纵向关系造成了谈判桌上的有限权力，不能全权达成协议，谈判人员只能在个人的权限之内活动，谈判的最终结果必须由最高领导人拍板，而他们往往不在谈判现场。在谈判中，如果对方提出的问题超出自己的授权范围而难以决定，常常要报请上级决定，或者大家回去后讨论，直到取得广泛共识。在联想收购IBMPC部门一例中，IBM剥离PC业务心意已决，对于转手是希望尽快解决，对于美方，这只是一个纯商业的问题，只要条件成熟即可买卖，但在中国，联想收购IBMPC业务这一事件不仅要经集团董事会商议决定，还要报发改委审批意见，批完了还要报国务院领导核准，在这一过程中中国科学院还多次要求谨慎控制节奏，深入了解情况。这种自下而上逐级呈报，通过各级审批再由上而下逐级下达的决策机制，也延长了谈判的时间。

3.3 对谈判合同的影响

3.3.1 对如何看待合同的影响

美国人信奉平等和竞争，注重结果，追求实利。所以，美国人强调“人、事分开”，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题、发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。对美国人而言，谈判的最后阶段就是签署合同，这时就再没进行谈判的余地了。美国人认为交易最重要的是经济利益，最终合同是神圣的具有约束力的，它就是一场交易的最终结果，接下来的工作就是如何去履行合同了。

然而，中国人的集体主义价值观中注重集体成员间的关系是否和谐，表现在谈判中就是谈判者进行谈判的目的更多是建立和发展一种长期合作的关系。所以，谈判后签署的合同是双方进一步发展更亲密合作关系的一种框架。谈判被看作双方建立友谊和共同开展工作的象征，签署的合同代表着长期的、互利的合作的开端，而不像美方一样看成结果，而且他们认为合同签订后仍有可商量的余地，可随时根据实际情况变更。这方面的影响我们可以从对比收购当天联想对公司内部员工的信件和IBM对内部员工的信件得知，从两封信件中明显感到，联想是认为自己通过这次收购，走到了世界PC产业的前台，提前实现了进入世界500强的地位，并且由此和IBM展开了一段深厚友好的合作关系。而从IBM的信件中，感觉到IBM对这次以17.5亿美元出售PC部门并获得联想集团18.9％的股份表示很满意，而且对联想的世界地位的获得也是客套语句更多一些。毕竟美方看重的是结果，是商业利益的最终获得。实际上，在全球化的今天，是否达到世界先进水平，不是争几个头筹就可以证明的，任何的商务活动都要以长远的实质的利益为基础来进行，这就要求在谈判领域要冷静务实地处理问题，一味的讲求“关系”会让中方迷失谈判的最根本目的。 3.3.2 对合同签订的影响

在一个以个人主义价值取向为主导价值观的社会里，人们都崇尚平等和自由，每个人都是独立的个体。那么，各个个体要想保证自己的利益，最公正、最妥善的解决方法就是依靠法律，依靠合同。因此，他们特别看重合同，在商务谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。几乎每个美国公司都聘有法律顾问