没有时间。怎么啦?你的汽车坏了?”过路人回答说“不是的，我的车没有坏，但我可以给你

提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问活即刻引起了加德纳的注意，并巨使他意识到他确实需要一条拖绳口这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?

(2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 22. (1)推销人员采用的是问题接近法

（2）使用这种方法时要注意:在使用这种方法时要注意:①问题必须突出重点，有的放矢;②问题表达必须简明扼要，抓住顾客的关注点，最好能形象化、量化、直观生动;③问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。

23。一个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无埙。 当她捡起来后，说道:“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗?”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。

问题:(1)请说出这位女推悄人员采用的是哪种接近顾客的方法?

（2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：(1)这位女推销人员采用的是表演接近法。

（2)使用时要注意:①表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应当与推销密切相关;②应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又合情

合理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹;③应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。

24.美国有位儿童用品推销人员从一本工商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一价女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问:“什么价钱?”

他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说:“送6打来，全要蓝色的” “你不想听听产品的介绍?”他问 “不用了，”经理说:“产品和价目表己经告诉我所需要了解的全部情况了。”

于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至终只说过一句话。经理在他临走时说“我喜欢你这种推销方式，和你做生意真痛快!请随时再来!

问题:(1）请说出这位推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?

（2）这种方法在使用时还有哪些局限性?

答案： 24.（1)这位推销人员采用的是产品接近法。 (2)这种方法的局限性:①推销人员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激顾客的使用欲望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销人员达到接近顾客的目的:②推销品应精美轻巧便于携带;③推销品必须是看得见、摸得着的有形实体;④推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见。

25.某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说:“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。” 问题:（1)你是如何理解公司老板所提到的对商品热爱的内涵?

(2)此次推销洽淡遵循的原则是什么? 答案：（1）这种对商品热爱其实是推销人员对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。 （2）遵循的是鼓动性原则。

26。有位衣着不整的推销人员到一家商场推销绿豆糕， 经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销人员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销人员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。

问题:(1)你认为本案中的推销人员以后会在这个商场推销成功吗?为什么?

（2)作为推销人员在外在上要注意哪些问题? 答案：（1）本案中推销人员以后在这个商场推销成功的机率不大。因为，整洁美观的仪表易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。而他衣着不整已经引起商场经理的反感。 （2）作为推销人员在外在上要注意注重仪表、讲究礼节。穿着应与自己的身份相一致，与洽淡的环境相一致，与顾客的爱好情趣相一玫，顺应社会风尚，力求给人整洁清爽、风

度优雅的感觉。同时，推销人员一方面要遵守一般的社交礼节，另一方面还要保持言行的不卑不亢，并讲究体态和风度。

27.衣看整洁的销售员小李来到一家超市。 小李:王老板在吗?我是大晔公司销售入员李健，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

王老板:您过奖了，生意只能说还可以吧。

小李:贵店对客户的态度非常的亲切，王老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数;刘街的刘老板，对您的经营管理也相当钦佩。

王老板:刘老板是这样说的吗?刘老板经营的店也是非常四好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

小李:王老板果然不同凡响，刘老板也是以您为模仿的刘象，不瞒您说，刘老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及王老板的事情，因此，今天我才来打扰您! 王老板:喔！他换了一台新的收银机呀? 小李:是的，王老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请王老板一定要考虑这台新的收银机。

问题:(1)你认为本案例中的推消人员小李有希望成功将收银机推销给王老板吗?

（2)小李运用了什么样的开谈技巧? 答案：（1）案例中的推销人员小李将收银机推销给王老板的成功性很大。

（2）小李在开谈技巧上一方面努力打造和谐的气氛，注重

仪表，讲究礼节，积极寻找与顾客的共同点，拉近洽谈双方彼此距离;同时，讨论顾客需要，提出顾客问题所在。另一方面，适时出问题，巧妙地把谈话转入正题以真正开展推销工作。

28.甲方和乙方就供货合同的谈判己进入了讨价还价的阶段。这时，由作为买方的甲方首先开价。

甲方:“刚才己经谈到了，你们厂的产品不但在质量为面无可挑剔，售后服务工作也相当完善，但现在市场上供大于求。因此，我们认为此次产品的价格应定为2万元。”这时，对方可能有多种反应。 第一种情况大吃一惊。“别开玩笑了.我们卖绘别人都2万5。你们给出的价格简直太离谱了吧!” 第二种情祝:很平静。“噢，太低了吧。能不能再让利一些?’’

问题:(1）案例中乙方的两种反应，传递了乙方的哪些信息?

（2)在推销洽谈中，推销人员在倾听技巧上应注意哪些方面? 答案：（1)案例中乙方的第一种情况是忍不住要马上反驳，以为只有这样才说明自己有理.暴露了自己的底线;第二种情况是乙方利用倾听来给自己创造机会，争取洽谈的主动权。 （2）推销人员在推销洽谈中在倾听技巧上应注意:

①、推销人员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念; ②、要全神贯注，努力集中注意力;

③、听顾客的讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。

29.案例(1)有经验的推销人员会对客户说:“王小姐，我们店