（2）经理采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1)客户提出的是推销人员异议。

(2)推销人员采用的是缓和处理法。运用的条件:①推销人员难以采用时间推移和场所变更的方式来处理顾客异议时;②推销人员本身具有良好的心理素质。

运用时应注意的问题:①弄清异议的原因;②有足够的耐心，以柔克刚的精神。

43、顾客：“这是啥破手机呀，用了不到半年就坏了，我要调换” 推销人员:“对不起，按照国家规定自售出之日起7日内，手机出现说明书所列功能失效等情况，消费者可以选择退货、换货或者修理。不过您的手机使用己超过半年，而且损坏的原因显然是使用不当造成的，所以我公司不应负责任。” 问题：（1）客户提出的异议是什么?

（2)推销人员采用了什么处理异议的力法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案： （1）客户提出的是服务异议。

（2）推销人员采用的是原则处理法。此法运用的条件:①推销人员自身权限范围无法处理的异议;②事实明确，无法更改。

运用时应注意的问题:①推悄人员事前要有相应的准备资料:②推销人员要显示出对顾客的理解和自已的无能为力。

44、一对年轻人在一款50寸液晶电视机前驻足很长时间。 推销人员：\是不是看上了这款电视？这是刚上市的新款。。。。”顾客: “机器的款型、大小正适合我们布置的新房，就是价格贵了点，我们手头不宽

裕……”

推销人员:“结婚新房用品可不能马虎，要买就要买称心如意的!针对‘手头紧’的情况，只要在我们店交纳800元的首付，以后每月可以按揭贷款支付余额。” 顾客:“那就开票吧!”

问题:(1）客户提出的异议是什么?

（2）推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的 问题是什么? （1)客户提出的是支付能力异议。

（2)推销人员采用的是预防处理法。此法运用的条件:①推销人员应有敏锐的洞察力和分析问题的能力;②及时与顾客进行沟通。

运用时应注意的问题:①尊重顾客的个性;②准确预测顾客可能出现的异议。

45.推销人员“:你们有一个6岁的儿子，应该为他买一套《儿童百科知识大全》”客户:“他现在还小，再说他在学校有老师教育，足够了。”

推销人员:“你说得不错，但是家庭教育也是十分重要的。从小培养孩子对科学知识的兴是使孩子成才的极好方法’，推销人员列举了一些科学家成才的事例作为例证，并结合该书的内容对青年夫妇进行”需求“教育，终于使他们转变了观念，认识到自己确实需要这套书籍，并对该书产生了浓厚的兴趣，于是欣然购买。 问题：（1)客户提出的异议是什么？

（2)推销人员采用了什么策略来处理异议? （3)如果你是推销人员，遇到顾客说“:我不需要”

该怎么办?

答案： 45.问题:（1)客户提出的是需求异议。

（2)推销人员采取了积极消除顾客异议策略。在推销过程中，推销人员应该积极有效地去消除和转化顾客的异议，只有这样，才能排除推销过程中的主要障碍，赢得顾客，赢得生意。

（3)可以采用以下技巧:①渐进式推销;②公共式推销;③再次拜访;④适时辞退。

46. 商场里一名顾客不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说:“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台?反正您家里也用得上。” 问题:（1)推销人员采用户哪种方法促成交易的? (2)在什么情况下，推销人员采用此种成交方法最合适? 答案：（1)推销人员采取的是主动请求法。

（2)此法应用于下列情况:①向关系比较好的老顾客推销时;②在顾客不提出异议，想购买又不便开口时;③在顾客已有购买意向，但犹豫不决时。

47.美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加汕的汽车司机说:“先生，加多少?”

销售专家说:“停!你这个问法不对应该说:先生，给你加满吧?’’

司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说:“把油箱加满!”

问题:(1)专家教授推销人员用哪种方法来促成交易? （2)推销人员采用此种成交方法需要注意什么?在什么条件下最合适采用此法?

答案：（1）专家授推销人员应采用假定成交法促成交易。 （2）推销人员在运用这种方法时，必须对顾客购买的可能性进行分析，在确定顾客已有明显购买意向时，才能以推销人员的假定代替顾客的决策，但不能盲日地假定;在提出成交假定时，应轻松自然，绝不能强加于人。

最适用的条件是:较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客。

48.两家挨得很近的饭馆，口味都不错，但是一家生意一直很红火，而另一家惨淡经营，最后不得不破产倒闭。离开之前，老板去问对面那个老板“我们两家即离这么近，口味、价

格都差不多，为什么我一直不如你呢?’’

“其实很简单，每次顾客要粉，你都是问‘您还要鸡蛋吗?’而我总是问‘你要一个鸡蛋还是两个?’这样，我每次都比你多卖一个鸡蛋，生意自然就比你好了”

问题:(1）生意火红的老板采用哪种方法来促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么?

答案： (1)老板采用的是选择成交法

（2)采用此法时应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让顾客有受人支配的感觉。

49.一个办公用品推销人员到某羊位办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道:“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”

推销人员一听，马上接着说:“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，

我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了?” 问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?

(2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：(1）、推销人员采取的是小点成交法。

（2)运用这种方法要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。

50.推销人员:“我知道您对产品的款式、颜色等较为满意，您说价格太高，怎么样，我给您再降10%，行吗?” 问题:(1)顾客对产品有异议吗?若有，是什么异议?

(2)推销人员采用了哪种方法促成交易的?采用这种成交方法推销人员应注意什么?

答案： (1)顾客对产品存在异议。顾客对产品的异议是价格异议

（2)推销人员采用的是自然期待法。

推销人员在运用自然期待法时既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导，简述成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。

51.推销人员:“您看这件衣服样式新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了二十套，今天就只剩下两套了。”

问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?

（2)此法最合适在什么条件下采用?推销人员采用此种成交方法需要注意什么? 答案：（1)推销人员采取的是从众成交法。 (2)这种方法只适合大众心理较强的顾客。推销人员在运用这种方法时，要掌握顾客购买的心态，进行合理的诱导，