奢侈品电商寺库：“小时代”逆生存法则

来源: 新浪科技 发布时间：2013-08-12

创业ID 创始人：李日学 创业时间：2008年10月

创业地点：济南，后总部搬至北京 商业模式：线上平台，线下会所

融资情况：已获由盘古创富领投，IDG、银泰资本、森合投资跟投的C轮融资

近两年奢侈品电商的日子不太好过，从频传裁员、资金链短缺，到有的甚至“关门大吉”，近日，寺库获得数千万美金C轮投资格外吸引眼球，投资人表示O2O模式是投资寺库的关键因素。

从两年前的“寄售平台”发展到现在的“一站式流通及服务平台”，寺库将“服务”作为奢侈品售卖的关键环节，通过“线上平台线下会所”的商业模式培养并黏住客户，而提高线下与品牌商的合作，将成为其下一步发展的主要挑战。

没服务仅是半成品

两年前，寺库还只是个寄售平台，核心业务是“二手奢侈品”。寺库副总裁宋玉伟分析，当时大陆奢侈品市场上，品牌宣传及终端销售逐渐成熟，但售后服务方面却相对落后，包括了对顾客的关爱服务以及产品的养护维修服务。寺库当时便确定了将“服务”作为叩开奢侈品电商的敲门砖。

宋玉伟告诉南都记者：“奢侈品为何奢侈？它并不是完全在于品

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牌的历史多么悠久、工艺多么特殊，还在于服务。”他认为，没有服务的奢侈品也只是半成品。南都记者了解到，寺库近几年先后在北京、上海和成都建立了线下会所，宋玉伟称：“线上进行信息互通，线下落地体验服务”。

用“租包”孵化买包

实体奢侈品店不促销的理念坚持了上百年，寺库等奢侈品电商近期却开展了“促销”活动。同时，在今年7月，寺库推出了免费租包服务。这些是噱头，还是寻找客户的手段？

宋玉伟称，促销只是针对部分客户而言，也是顺应电商发展的趋势，但不作为提高客户黏性的主要手段。而针对租包服务，宋玉伟说：“希望以此降低奢侈品的门槛，来培养一些潜力客户。”他解释，事实上租包并不能给企业带来明显的效益，但通过可以这一手段来增加顾客与企业的接触机会，他预测未来租包市场将越来越大，同时潜在客户就会越来越多。

那寺库用什么样的服务来黏住客户？

宋玉伟强调，在奢侈品领域，“打假”是服务的重要内容之一，对于奢侈品来说，鉴定评估方面做不好，品牌的权威性势必会大打折扣了。其次还要随着用户的发展来不断地满足用户的需求。南都记者在寺库网站上看到，目前售卖货品中，一部分是二手货品，还有一部分是全新货品，“当那些曾经购买二手包的用户消费能力增强了以后，自然会产生买新包的欲望。所以我们也相应地增加了货源。除了二手货品外，还通过与一些品牌商和授权渠道商合作来丰富货品的品类，

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同时也满足了客户不断增长的需求。”

此前，有消息人士称，货源渠道已成为奢侈品电商发展的困境，在与品牌商的合作上，寺库缘何看上去“轻而易举”？宋玉伟说：“当寺库坚持做奢侈品服务和售卖几年后，便得到了一些品牌商和授权渠道商的认可，合作几乎水到渠成。”据他介绍，“目前寺库已经拿到了品牌商直接授权以及渠道的分销授权的40多个品牌。”

O2O挑战有三

很多投资人看好寺库“线上平台、线下会所”的商业模式。宋玉伟称：“O2O虽然比较热门，但真正做好并没那么容易。只有真正将线上、线下打通，才能形成‘1+1＞2’的价值。”

他总结寺库在O2O方面的发展，提到需要注意的三个关键。首先是信息流，即确保让线上、线下的信息形成一个很好的流通，形成信息的传递。其次是商品流，确保将线上虚拟的产品和线下实物产品的结合点把握得比较精准。第三是资金流，在支付形式上，便捷和安全永远是要为客户考虑的首要问题。

第三方点评 线下调配待考验

点评嘉宾：起源资本合伙人雷中辉

寺库能在奢侈品电商遇冷的情况下，发展得比较健康，关键在于它解决了奢侈品电商行业比较重要的几个问题：

首先，假货几乎是奢侈品电商遭人诟病的主要问题之一，而寺库较早地建立了奢侈品鉴定中心，确保了货品的品质问题。其次，寺库

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在开始筹备时，通过二手售卖的方式切入到奢侈品行业，很轻松地将使用奢侈品的中高端人群聚集到自己的平台上，同时也巧妙地避免了品牌商授权的问题。第三，它不是通过硬生生地建造一个互联网电商平台，而是以服务形态逐渐地切入到线上来，通过寄卖、鉴定等低门槛的方式把使用奢饰品的人群集聚起来。这样切入到线上就有了很多会员，大大地降低了营销成本。从未来发展上看，可能面临几个挑战。首先，因为线上、线下配合的商业模式，可能会让寺库在内部管理上面临一些挑战。具体来说，很多奢侈品具备唯一性的特质，但随着用户的增多，就可能会出现不同城市的抢单问题，这就要求有个完善的线下调配系统。其次，在企业规模的扩张上，线上相对来说比较容易，但线下可能还需提高品牌的竞争力。第三，未来发展方向，要不断增加与品牌商合作的机会，也有利于奢侈品一体化平台的发展。

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