项目四 推销洽谈 习题 下载本文

7.演示法包括( )

A 产品演示法 B文字图片演示法 C 证明演示法 D 直接演示法 8.提示法包括( )

A 直接提示法 B 证明提示法 C 明星提示法 D 联想提示法 9.产品介绍的FABE公式里的要素包括( )

A 特征 B 优势 C 利益 D 证据 10.使用证明演示法需要注意的问题有( ) A 做好充足的准备 B 要实事求是 C与推销品有内在联系 D 与推销品的关系真实

三、简答题

1.什么是推销洽谈,推销洽谈的任务有哪些? 2.推销洽谈的程序有哪些?

3.什么是说服顾客?说服顾客的方法有哪些? 4.推销洽谈的方法主要有哪几种?

5.使用产品演示法时需要注意的问题有哪些? 6.如何做好推销洽谈的准备工作? 7.推销洽谈的策略有哪些?

四、综合题

1.请为下列产品制定洽谈方案,选择合适的介绍与展示产品的方法,做好充足的准备工作。

①陶瓷餐具产品的洽谈方案 ②健身按摩器产品的洽谈方案 ③房地产产品的洽谈方案 ④小型轿车产品的洽谈方案 ⑤男士西装产品的洽谈方案

⑥人寿保险产品的洽谈方案

2.某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门去推销时,又把事先准备好的话在脑子里过了一遍,然后信心十足的走进客户的大门。当他刚推开经理室的门时,发现有一家公司的推销员已抢在他之前向经理推销地板清洁剂。林推销员灵机一动,推门进屋说:“经理,我也是地板清洁剂的推销员,我们的清洁剂采用最新的技术,浓度高,洗涤效果好,与其他同类产品比,虽然价格高一点,但用的时间更长。”先进来的推销员瞪起了眼睛,说:“你怎么见得?”林推销员拿出自己推销的地板清洁剂向地板上一泼,然后拿出自己早已准备好的抹布在地板上擦了两下,立时地板清洁光亮。接着,他又对那位推销员说:“你也试试吧。”先来的推销员不知所措,呆呆的愣在了那里。经理见此情景,对他说:“你走吧,我要他们的地板清洁剂了。”

问题:(1)林推销员采用了什么推销洽谈的方法? (2)林推销员说服顾客的方法是什么? (3)林推销员为推销洽谈做了哪些准备工作? 3.某商场洗衣机推销员接待一位想要购买洗衣机的顾客。

顾客:这种洗衣机噪音大吗?我最讨厌噪音大的洗衣机,太吵人了。 推销人员:我们这台洗衣机是超静音设计的,您可以听一听。 (一边说一边开动了盛有水和衣物的洗衣机)

顾客:嗯,还不错,声音挺轻的,可它的价格也太高了。

推销人员“俗话说一分钱一分货,这种洗衣机是我们专为北方居民设计的节水型全自动洗衣机,买着贵,用着便宜。它的电机是进口的,比普通洗衣机寿命长一倍,而且我们免费送货、安装,定期维修和保养,保证您买的放心,用的满意。

顾客:那我来一台吧。

问题:(1)案例中推销人员运用了哪些推销洽谈的方法? (2)除此之外,你认为还可使用哪些方法?