福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达
成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。 问题：(1)中方在谈判中主要运用了什么策略? (2)上述策略在运用中应注意什么?
全国2003年10月自学考试国际商务谈判试题
第一部分 选择题（共26分）
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者
2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称
为（ ） A.违约 B.违规 C.损害 D.不可抗力事件 3．应赋予谈判人员的资格是（ ） A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 4．谈判双方相互沟通的中介是（ ） A.谈判策略 B.谈判计划 C.谈判手段 D.谈判信息
5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ ） A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.强有力型模式
6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ） A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性
7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ ） A.说 B.问 C.看 D.听
8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的 9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ） A.实质性谈判 B.履约中谈判 C.意向谈判 D.签约谈判
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（ ） A. 价格 B.履约 C.违约责任 D.技术要求
11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ） A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判
12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ） A.风险损失的控制 B.转移风险 C.完全回避风险 D.自留风险 13．以下哪种风险为纯风险？（ ） A.市场风险 B.技术风险 C.履约风险 D.自然灾害风险
14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（ ） A.关系型 B.进取型 C.权力型 D.自我型 15．德国人的谈判风格一般表现为（ ）
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A.自信而固执 B.无计划
C.不讲效率 D.权利和义务的意识弱 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16．谈到信息沟通的障碍主要有（ ） A.文化背景差异 B.语言不通 C.谈判策略不同 D.心理因素
17．妥善处理谈判僵局最佳时机的技巧有（ ） A.及时答复对方的反对意见 B.适当拖延答复
C.争取主动、先发制人 D.以提问方式促使对方自己否定
18．谈判僵局形成的原因主要有（ ） A.信息沟通障碍 B.外部环境突变 C.观点分歧较大 D.人员素质较高 19．商务谈判切入话题的技巧有（ ） A.迂回入题 B.先谈一般原则，再谈细节问题 C.从具体的议题入手 D.模糊入题
20．商务谈判中发问的类型有（ ） A.封闭式发问 B.协商式发问 C.借助式发问 D.强调式发问
21．进行报价解释时，必须遵循的原则有（ ） A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 22．制定谈判方案的基本要求有（ ） A.简明扼要 B.具体 C.灵活 D.抽象
23．国际商务谈判市场信息的内容主要有（ ） A.市场分布 B.消费需求 C.分销渠道 D.产品竞争力
24．国际商务谈判中的财政金融状况因素有（ ） A.货币兑换政策 B.外汇储备情况 C.市场管制 D.税法
25．谈判人员的个体素质主要有（ ） A.谈判观念 B.谈判战略 C.谈判能力 D.谈判心理素质
26．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在（ ） A.谈判涉及的内容广 B.影响谈判因素多 C.以价格谈判为中心 D.以经济利益为谈判目的
第二部分 非选择题（共74分）
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后
的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
27．如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位。（ ）
28．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（ ）
29．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动更有效，
所以模拟谈判十分必要。（ ）
30．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。（ ） 31．在谈判开局中，如果双方谈判实力相当，在语言的表达上应做到礼貌自信、轻松严谨。（ ）
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32．在确定合适的让步幅度时，对方接受者的地位或级别一般不作考虑。（ ）
33．“辩”最能体现谈判的特征，集中用在“僵局的处理”上。（ ） 34．纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。（ ）
35．那些既能带来受益机会，又存在损失可能的风险叫转移风险。（ ） 36．当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。（ ） 四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分） 37．商务谈判人员的团队精神主要表现在哪些方面？ 38．国际商务谈判中的市场风险有哪些？ 39．简述常用的让步策略。
40．打破谈判僵局的主要做法有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 41．论述PRAM谈判模式的构成，并联系实际进行说明。 42．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）
43．1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销 售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。 5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425 美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。 问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？ ②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？ ④为什么应这样判决？
2004年1月自学考试国际商务谈判试题
一、名词解释(每小题4分，共20分) 1.谈判主题 2.还盘
3.实质性谈判阶段 4.立场型谈判 5.仲裁
二、单项选择题(每小题1.5分，共21分)
1.国际商务法律中英美法系的一个明显特点是( )。 A.强调判例的作用 B.强调成文法的作用 C.适合大多数英美国家 D.适合大部分发展中国家
2.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、软式谈判和( )。 A.原则型谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.市场信息的语言组织结构包括数据式结构和( )结构。 A.图形式 B.文字式 C.表格式 D.组合式
4.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为合作型模式、强有力模式和( )。 A.软弱型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式
5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( )。 A.中国式报价 B.西欧式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 6.有条件的接受是( )。 A.还盘 B.接受 C.有效终结 D.发盘 7.谈判的实质性分歧是指( )。 A.次要的分歧 B.细枝末节的分歧
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C.根本性的原则分歧 D.人为的暂时分歧
8.与关系型谈判对手谈判，以下是谈判的禁忌有( )。 A.主动进攻 B.注重情感交流 C.对他的热情掉以轻心 D.对他让步过多 9.当谈判对方报价结束后，另一方接着应做的是( )。 A.马上还价 B.请求对所报价格作出解释 C.拒不接受 D.请求重新报价
10.谈判议程一般要包括谈判时间和( )。 A.谈判议题 B.谈判对手 C.谈判目的 D.谈判效果
11.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )。 A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓 12.( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 13.法律人员属于谈判队伍的( )层次。 A.第一 B.第二 C.第三 D.第四
14.若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。 A.固定价格 B.浮动价格 C.期货价格 D.资本价格 三、多项选择题(每小题2分，共16分) 1.以下哪些发盘将自动失效( )。 A.发盘过期 B.拒绝 C.还盘 D.发盘的撤消 E.发盘的撤回
2.谈判组织的构成原则( )。 A.根据谈判对象确定组织规模 B.谈判人员赋予法人或法人代表资格 C.谈判人员应在5人以上 D.谈判人员分工明确 E.节约原则
3.属于强有力谈判风格的谈判对手具有的特点是：( )。 A.谈判开始立场强硬 B.谈判代表权利有限 C.情绪易激动 D.往往缺乏忍耐 E.对谈判对手的反应比较关注
4.谈判班子的实力体现在( )。 A.业务实力 B.资金实力 C.社会地位 D.工作效率 E.性格特征
5.根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为三类( )。 A.权力型 B.沉默型 C.进取型 D.关系型 E.冷模型
6.还盘的具体方法有( )。 A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 E.对发盘置之不理
7.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )。 A.第三方协调 B.仲裁
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C.诉讼 D.贸易报复
E.倾销
8.迫使对方让步的主要策略有( )。 A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 E.威胁
四、案例分析（10分）
和中国人谈生意是门大学问
（【美国】大卫·克拉克文）
每次谈生意，我都会有一种既兴奋又害怕的感觉
前不久，我跟随一个商务代表团到中国谈判组建合资企业。每次到中国谈生意，我都会有一种既兴奋又害怕的感觉。渐渐地，在和中国人打交道的过程中，我总结出了自己的经验。
山珍海味和礼节
尽管中国的城市一般不像纽约、伦敦和巴黎，有那么多的夜总会和豪华餐厅，但中国人仍然愿意在酒店举行大型宴会，而且宴席上摆满了山珍海味，有着各种数不清的礼节。他们会安排我们去游览长城、香山和其它一些名胜。我们在北京的每一天晚上都被安排得满满的。尽管存在着文化差异，但我发现中国人很有幽默感，他们的眼睛里闪着光芒。我相信这是他们情感的自然流露，但后来发现，这其实也是谈判的一个组成部分。
精疲力尽的“推磨”阶段
中国人的时间观念与我们不同。从中国历史上看，中国的大学者们的大智慧是经过长期艰苦的研究和领悟得来的。这些大学者受人尊重，他们的研修活动就是以不变应万变。因此，中国人是不会像西方人那样看重时间的。中国人凡事看得远，显得从容不迫，他们的“文明”要比我们长得多，而科学技术对中国人而言，仅是他们生活和文明的一个方面。中国人凡事力求完美，尽力完善我们的协议，以便在谈判结束时每个人都很愉快。
因此，当宴会和游览告一段落时，我们发现，访问进入了漫长而令人精疲力尽的“推磨”阶段。我们声明，我们保证提供世界上最好的设备及其技术支持。我们想从庞大的中国市场分得一杯羹。但令人意外的是，我们的中国伙伴却并不急于进入正题。他们转而问我们是谁，从什么地方来，住得怎么样，吃得怎么样，觉得宴会怎么样，问我们喜不喜欢前一天看的杂技表演。一句话，他们愿意同我们讨论任何事情，除了给我们一部分中国市场和向中国转让技术。我们代表团中的老总们感到很伤心，他们本想带着成捆的订单，或至少是一份合资企业的合同踏上归途。
“关系”和“面子”
与西方商业文化相反，中国人的东方气质决定他们比较含蓄内敛，他们要谈成一桩生意更在乎的是周围人的看法。生活中，左右逢源是最好不过的，这就是中国人所说的“关系”。这个观点深深植根于中国文化中，它暗示每一群人都有可能凌驾于另一群人之上。但是，它也意味着一种“低调”的处事态度。因此，中国人的谈判团队中最安静、最不起眼的那一位往往才是该团队的真正负责人。通常，在肤浅层次上，“关系”意味着中国人力求与谈判对手建立某种特殊关系，他们友好地欢迎西方人，这有助于缓和谈判出现分歧时的气氛。
与“关系”紧密相连的是“面子”，这反映了中国人对自尊的敏感度。任何不自在的行为和言语都有可能让人“丢面子”。因此，如果一个西方人在谈判桌前哪怕有轻微的局促不安，都会使中国人丢“面子”，从而有可能导致谈判失利。
“兵不厌诈”
谈判充满了从“兵法”或“游击战”发展而来的、有时令西方谈判人员毛骨悚然的战略和战术。他们有时用“擦边球”来迷惑对方，有时则让对方落入设置好的圈套。这种方式的游戏，被战略家们称作“兵不厌诈”。这些战略和战术包括：
1.敌疲我扰（将对手安排在偏僻的令人不太舒服的位置或者利用时差所造成的疲倦）；2.磨掉对手的锐气，中国有5000年的历史，似乎对引进技术再等5年也在情理之中；3.提起过去西方列强对中国
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