福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）
犯下的罪行，让西方谈判对手感到内疚；4.分化、离间对方谈判团队，使用中国文化中的“迷惑术”
来混淆对方视线，让谈判对手摸不透谈判底牌；5.以退为进，作些小让步；6.充分利用中国传统文化的方方面面来获得西方人的尊重，比如讲座、饭局礼节、讲究形式的拜访及传统的郊游等；7.充分利用谈判对手的旅行时间，谈判的最后“让步”往往是安排在机场大门口。
“学无止境”
与中方谈判对手在一起时，最需要足智多谋。令人奇怪的是，中方一般不认为达成协议就可以结束谈判了，他们通常还要对已经签订的合同条款提出改动意见。这对西方人来说，是缺少信用的表现，但这也是中国人长期来形成的哲学观念———“学无止境”。接下来，谈判被看做永恒友谊的一部分和一起工作的象征。这种“综合诉求”旨在平衡游戏中各个要素，以便在不期而遇时能达到和谐。
文化背景对谈判风格有着显著的影响，请从文化的角度分析案例中美国商人对我国谈判风格认识的正确性、合理性，并以此为基础说明中美商务谈判风格的差异。 五、简答题（前5小题每小题5分，第6小题8分，共33分） 1.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。 2.简述谈判组织的人员构成。
3.简述收集谈判对手信息的主要内容。 4.简述商务谈判中“辩”的技巧。 5.简述商务谈判中让步的原则。
6.简述商务谈判的PRAM模式，并联系实际谈谈对未来从事国际商务谈判的启示。
全国2004年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1.修改对方发盘条件的行为是( ) A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
2.谈判人员应具备( ) A.横向型知识结构 C.“T”型知识结构 A.20—45岁 C.35—55岁
B.纵向型知识结构 D.“H”型知识结构 B.30—60岁 D.40—60岁 B.技术主谈人 D.翻译
3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )
4.负责对交易标的物品质谈判的是( ) A.谈判小组的领导人 C.法律人员
5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是( ) A.暗示 B.明示 C.意会 D.请第三方代为传递 6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为( ) A.以弱制强 B.以强制强 C.合作 A.了解影响谈判因素 C.确定具体目标 A.利用竞争
D.折衷
7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是( )
B.寻找关键问题 D.形成假设性方法 B.权力限制
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8.迫使对方让步的策略是( )
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C.以攻对攻 A.探索式发问 C.证明式发问 A.问
B.答
D.示弱以求帮助 B.借助式发问 D.诱发式发问 D.辩
D.履约地点
D.商品交易
9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )
10.谈判中讨价还价集中体现在( )
C.叙
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( ) A.价格
B.质量标准 C.违约责任
12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( ) A.实物交易 A.接见
B.期货和期权交易 C.外汇交易
13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )
B.拜会 C.会见 D.拜访
C.手
D.脖子
14.日本人交谈时，一般看着对方的( ) A.眼睛 B.脸
15.德国商人在谈判时的座右铭是( )
A.研究研究 B.考虑考虑 C.马上解决 D.无可奉告 二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分） 16.关于国际货物买卖的国际公约主要有( )
A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》 C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》
17.谈判准备阶段的工作有( ) A.收集信息 D.模拟谈判 A.技术工人
B.询盘 E.发盘
B.采购部经理
C.总工程师
C.制订谈判方案
18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是( ) D.有关部门经理 E.设备操作员 19.一个成功的谈判方案应该( ) A.简单扼要 D.灵活
B.原则化 E.抽象化
B.讨价 E.交换意见
B.边辩论边倾听
C.开场陈述
C.具体
20.开局阶段谈判人员的主要任务有( ) A.创造谈判气氛 D.报价
21.商务谈判中有效倾听的技巧有( ) A.集中精力倾听
C.有鉴别地倾听 D.通过记笔记来听 E.不急于判断对方的正误
22.谈判中僵局形成的主要原因是( ) A.一言堂
B.观点争执
C.不对等让步 E.谈判方案经常变化
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D.人员素质低下
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23.市场风险包括( ) A.利率回落趋势 C.技术淘汰较快 A.会议
B.价格波动幅度较大
D.汇率变动较大 E.谈判人员素质不高
C.分散活动 E.无人代为介绍
E.严谨
24.谈判中使用自我介绍的场合有( )
B.正式交流
D.有下级在场
25.美国人的性格特征可以归纳为( ) A.内向 B.外露 A.过期 B.拒绝
C.坦率 D.追求物质利益 C.还盘 D.接受
E.签约
26.发盘失效的情况有( )
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。 27.询盘对发出者具有一定的约束力。( ) 28.仲裁是强制管辖。( )
29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。( ) 30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。( ) 31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。( ) 32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。
33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“单项解决”的谈判方法。( ) 34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。( )
35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。( ) 36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。( ) 四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分） 37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。 38.如何获得有关谈判对手的信息资料? 39.在谈判中如何报价?
40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些?
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。 42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。 六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?
②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?
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全国2005年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、名词解释（每小题4分，共20分） 1.发盘 2.互惠式谈判 3.接受
4.日本式报价战术 5.市场信息
二、单项选择题(每小题1.5分，共21分)
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A.软式谈判 A.实力
B.集体谈判 C.横向谈判
D.级别
D.技术人员
D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
B.经济利益 C.法律
3.价格条款的谈判应由( )承担。 A.法律人员 A.问
B.商务人员 C.财务人员
D.说
D.素质风险
4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
B.听 C.看
5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 A.礼物价值 A.进取型 A.讲效率
B.市场风险 C.经济风险 B.礼物包装 C.礼物类型
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
D.感情价值
7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
B.关系型 C.权力型 B.守信用 C.按部就班
B.不讲面子 D.集团意识强 D.答
D.证明式
D.自我型 D.有优越感
8.英国人的谈判风格一般表现为( )。 9.日本人的谈判风格一般表现为( )。 A.直截了当 C.等级观念弱 A.辩
10.( )最能体现谈判的特征。
B.听 C.问
11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。 A.强调式
B.探索式 C.诱导式
12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。 A.商业习惯
B.政治状况 C.财政金融状况 D.社会习俗
13.以下表述正确的是( )。
A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构 C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜 14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。 A.监督谈判程序 C.代表单位签约
B.掌握谈判进程 D.负责接待谈判对手
三、多项选择题(每小题2分，共16分)
1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括( )。 A.语言信息
B.文字信息
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C.科技信息 D.声像信息 E.实物信息
2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )。 A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙—牛津规则》
C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 E.《汉堡规则》
3.对谈判人员素质的培养主要包括( )。 A.家庭的培养 C.企业的培养 A.开放随意 C.讲究效率
B.社会的培养
D.自我培养 E.国外培养 B.严谨保守 D.自信固执
4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )
E.出言谨慎，崇尚契约
5.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。 A.不问不答 C.避实就虚
B.有问必答
D.能言不书 E.真实可靠 B.对谈判对手的假设 D.对谈判成果的假设
6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( )。 A.对客观外界事物的假设 C.对谈判己方的假设 E.对谈判时间的假设
7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。 A.根据对企业的管理程度 C.国民生产总值 E.政府间的关系
8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。 A.便于侦察对方 E.便于专心谈判 四、案例分析（10分）
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分） ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分） ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）
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B.经济的运行机制 D.政治背景
B.容易寻找借口 D.方便查找资料与信息
C.易向上级请示汇报