福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）

A．能及时向上级请示和交流 B．方便查找资料和数据 C．能随时寻找借口退出谈判 D．能保持正常的生活状态 E．有利于获得谈判对手的支持和理解

23．商务谈判中，让步的基本原则有（ ） A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 B．不要承诺做同等幅度的让步

C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足 D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情 24．打破谈判中僵局的做法包括（ ）

A．采取纵向式的谈判 B．改期再谈 C．叙旧情，强调双方共同点 D．更换谈判人员 E．组织双方搞一些松弛的活动

25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ） A．技术风险 D．素质风险 26.货物买卖谈判 27.谈判主题 28.假性分歧 29.互惠式谈判

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.谈判准备工作的内容主要有哪些? 31.商务谈判组织的构成原则有哪些?

32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 34.简述韩国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试述国际商务谈判的基本程序。 36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依

然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式? (2)第三种方式有什么样的优点?

(3)甲方最佳的让步方式是哪一种? (4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?

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B．市场风险 E．政治风险

C．纯风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

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国际商务谈判复习资料

一、填空题

1、国际商务谈判是一项集政策性、_______、_______于一体的社会经济活动。 2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：_______、_______、_______。 3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过_______、计划、关系、_______和

_______五个环节 。

4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是_______谈判，一是_______谈判。 5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。“三

来”是指国外_____、_____和_____。“一补”就是指补偿贸易。

6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：_____、_____和_____。

7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是

_______，_______。

8、以谈判地点的不同而论，谈判分为_______、_______和_______。 9、通常谈判目标可以分为_______、_______和_______三个层次。 10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即_______和_______。

11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。常见的资金来源是：_______、_______、_______、

_______等等。

12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有_______、_______、_______、信用证、

_______、托付等。

13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于_______；而其不喜欢的

商品的价格，其价格往往属于_______。

14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：_______，_______和_______。

15、 据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是_______、_______、

被许可方市场规模与利润率、______和研究与开发的支出。

16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：_______和_______。

17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：______、______和______。 18、使用费的支付方式主要有三种：_______、_______和_______。

19、国际商务谈判中的风险可分为_______和_______二大类，前者主要有政治风险、市场风险、

自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等 。 20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括_______与_______二种方式。 21、一般来看，处理风险主要有_______、_______、_______、_______等四种方式。 22、纯风险是相对于投资风险而言的，主要包括_______、_______等。 23、按《联合国国际货物销传合同公约》规定：一个肯定的发盘具有三个明确的条件，即_______、

_______和_______。

24、目前大陆法系和英美法系的国家分别列出了_______或_______或_______的法律概念作免责

请求的依据。

25、长期供应备件条款的构成包括：供应的_______、_______，意外因素下调整的权力与方式。 26、国产化条款主要包括三个方面：_______、_______和_______。 27、通常合同条款的前后呼应体现为_______，互补性和_______。

28、从参加谈判人数的规模来看，国际商务谈判可分为_______和_______。 29、根据谈判利益主体的数量可将谈判分为_______和 _______。

30、国际商务谈判的基本程序一般包括______、______、______和______四个阶段。 31、国际商务谈判中的法律因素涉及两个方面：一是_______；二是_______。 32、国际商法的主要表现形式是_______。

33、所谓谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的_______和_______。

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34、解决争议的方式有多种，_______与_______是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。

35、商务谈判人员的_______主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈

判中遇到问题的能力。

36、谈判人员除应当具备一定的知识以外，还要注重培养_______及_______。 37、谈判人员群体构成涉及三方面内容，即_______、_______和_______。

38、_______由熟悉贸易惯例和谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。 39、第二层次的谈判人员是_______和_______。

40、对商务谈判人员的管理，包括_______和_______。

41、谈判人员应具有有关_______、_______、_______、_______、_______、_______、等方面的

专业知识。

42、企业对谈判人员的培养是有意识、有系统的培养，一般包括四个阶段，即_______、_______、

_______、_______。

43、对谈判人员的奖励可分为_______和_______两类。

44、_______的满足程序是根据谈判人员自己定出的标准来衡量的。 45、_______是制定谈判战略的依据。

46、按信息载体划分信息可分为_______、_______、_______、_______。

47、_______是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，

以及这些因素对谈判各方的有利程度。

48、对谈判信息资料的处理主要有两个环节：一是_______；二是_______。 49、谈判信息的传递方式有_______、_______、_______。 50、在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即_______、_______、_______

的原则。

51、在拟定谈判议程时，要注意两点：一是要有_______，二是_______。 52、集体模拟可采用_______或_______两种主要形式。

53、理论上讲，需求弹性可分为_______、_______和_______三种。 54、竞争因素可分为_______、_______、_______、_______四种情况。 55、在开局阶段，谈判人员的主要任务是___ ____。

56、报价阶段的策略主要体现在_______、_______、_______三个方面。 57、卖方主动开盘报价叫___ ____，买方主动开盘叫___ ____。 58、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即_______和_______。

59、进行报价解释时必须遵循的原则是_______、_______、_______、_______。 60、__ _____也可叫讨价还价阶段。

61、___ ____的让步方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。

62、身份高的人会见身份低的人称为_______，身份低的人会见身份高的人称为_______，接见和

拜会在我国统称_______，分为礼节性、_______和_______三种形式。

63、在与来宾会见时，通常有两种介绍方式，一种是_______，另一种是_______。

64、谈判用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的用语，表明自己的立场、观点、态度和意

思。谈判常见的语言有五种，即_______的交际语言、_______的语言、弹性语言、_______和劝诱性语言。

65、在谈判中较为合适的双方的距离在_______到_______之间。

66、国际上宴请的方式主要有宴会、_______、酒会、_______和_______等几种。

67、宴会是较为隆重的正餐，可分别在中午和晚上进行，其中以_______最为隆重，宴会又可分

为三种，即_______、_______和_______。

68、西方人普遍认为_______这个数字是凶险不吉利的，而日本人特别忌讳_______和_______。

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69、日本人忌讳_______，欧美人视_______为葬礼的颜色，巴西人视_______，_______在埃及被视作恶魔。

70、在国际交往场合，忌用_______、杜鹃花、______、______给客人已成为惯例。

71、英国人忌用大象图案，认为它是_______的象征，而在_______和_______却被视作吉祥的动

物。

72、孔雀在我国是喜庆的象征，可_______却把它看作淫鸟，法国人还把_______作为蠢汉和淫妇

的代称。

73、亚洲是世界第一大州，有人口20亿，也是世界三大宗教的发源地。其中信仰_______的人最

多，其次是_______。

74、宋干节，又叫_____，是泰国传统的新年，时间是每年的_____月13日至15日。

75、美国人的特点可以归为外露、_______、诚挚、_______、热情、_______、说话滔滔不绝、

不拘礼节、_______、追求物质上的实际利益。 76、英国人的特点是_______、保守和_______。

77、加拿大居民大多数是_______和_______移民的后裔。_______是华侨的主要聚集地，他们为

我国和加拿大地商务合作起了桥梁作用。

78、拉丁美洲是指_______以南的地区，包括_______、中美洲和南美洲，一共24个国家。与拉

美人作生意最重要的一点是找到_______，而且一定要_______。

79、德国人素有_______的雅称，他们崇尚契约，_______，_______的意识很重。

80、法国在_______都会放假，甚至在_______和_______他们的心思还在度假和休闲上，所以要

避免在这段时间和法国人作生意。

81、制定国际商务谈判策略的步骤是：对谈判环境因素的分析，_______，_______，_______和

模拟谈判。

82、顽固的谈判对手的心理特征表现为_______ ，_______和_______。

83、日本商人的谈判风格表现为_______ 、_______ 、忽视律师作用和_______。 84、谈判中，______________的人较为容易接受暗示。

85、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用_______ 和_______。 86、国际商务活动中的市场风险包括_______、_______和价格风险。 87、在_______、______________和撤销情况发生时，发盘即告终止。 88、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心_______ 和_______。 89、属于谈判队伍第二层次的有__________和_______。

90、在开局阶段，谈判者应将话题集中于_______ 、_______、_______和_______。 91、谈判信息的作用有____ ___，控制谈判过程的手段和__ _____。

92、与谈判有关的环境因素有 _______、宗教信仰、法律制度、_______、社会习俗、_______、

基础设施与后勤供应状况和气候状况等。

93、谈判中说服的技巧有建立良好的人际关系，取得他人的信任；______和_____。 94、对谈判人员素质的培养主要包括_______、_______和_______。

95、对一个国家政治状况进行调查，主要是以下_______、_______、_______和_______方面的调

查。

96、不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：_____、_____和_____。 97、国际商业谈判的分类方式有：_____，_____，交易所属部门分类法和____四种。

98、 纵观国际商务谈判业务，不论其规模如何，其基本程序应包括：探询、_______、谈判、小

结、_______、_______和重建谈判等七个阶段。

99、谈判前的准备应做到_______、知头知尾及通过预审等十二个字。 100、谈判终局的判定有三个准则：_______、_______和策略准则。 101、货物类价格的解释有编织法、_______和_______等三种方式。 1、技术性、艺术性。 2、软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

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3、评价、协议、维持。 4、 现汇贸易、易货贸易。

5、来料加工、来样加工、来件装配。

6、尽量扩大总体利益、善于营造公开、公平、公正的竞争局面和明确目标，善于妥协。 7、技术上可行，经济上合理。 8、主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 9、最高目标、中间目标、最低目标。 10、技术谈判、商务谈判。

11、银行申请贷款、国家拨给、外国政府的贷款或赠款、国际金融组织的贷款。 12、现金、支票、汇票、托收。 13、 积极价格、消极价格。 14、基本费用， 特别设计费、技术指导费。

15、所提供的技术与其他服务的数量、本行业的惯例、被许可方可能取得的利润。 16、独占使用权、非独占使用权。

17、总付、提成支付、入门费加提成费支付。

18、总付方式、提成支付方式、入门费与提成相结合的方式。

19、人员风险、非人员风险。 20、保险、非保险。 21、完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留。 22、政治风险、自然灾害风险。

23、货物名称、货物数量、货物价格。

24、不可抗力、 情势变迁、 合同落空。 25、期限、价格条件。 26、原材料、零部件、生产线设备及相关技术。

27、一致性、 协调性。 28、个体谈判、 集体谈判。 29、 双方谈判 、多方谈判。

30、准备、开局正式谈判、签约。

31、影响国际商务谈判的宏观法律环境、国际商务谈判中常见的法律问题。 32、条约。 33、签约能力、履约能力。 34、仲裁、诉讼。 35、个体素质。 36、能力、心理素质。

37、谈判队伍的规模、组成结构、分工配合问题。

38、商务人员。 39、懂行的专家、专业人员。 40、人事管理、组织管理。

41、商品、技术、市场、金融、财务、法律。 42、打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。

43、物质奖励、精神奖励。 44、物质奖励。 45、谈判信息。

46、语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。 47、谈判实力。

48、对资料的整理与分类、对信息资料的交流与传递。

49、明示、暗示、意会。 50、实用性、合理性、合法性。 51、互助性、简洁性。 52、沙龙式、戏剧式。 53、完全具有弹性、相对具有弹性、完全无弹性。 54、完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断。 55、创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

56、报价的先后、如何报价、怎样对待对方的报价。

57、报盘、递盘。 58、西欧式报价、日本式报价。 59、不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。

60、磋商阶段。 61、先高后低，然后又拔高。 62、接见、拜会、会见、政治性、事务性。 63、第三方作介绍、自我介绍。

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