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证券销售话术

销售话术1

“新证券”便宜实惠

新证券便宜，未来更容易上涨。

专家解密：不少投资者喜欢购买新发的证券，主要是新发证券在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，加上银行、券商等证券代销网点的主动性推销，致使投资者在看待新证券和老证券的关系上有所偏颇。其实，从理财的角度看，新证券和老证券本质上并没有差异，完全是同质性的产品。首先，新证券并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新证券募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老证券也一样。其次，老证券更容易判断和优选，我们买证券产品，就是希望证券净值能够上涨，而且涨得比别的证券要多一些。老证券由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。

销售话术2

净值太高，上涨空间已不大

患有证券“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的证券实在太贵，已

经没有什么上涨空间了，而净值低的证券不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。

专家解密：只要证券成长性好，净值高低没什么区别。不同证券，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。为什么证券的价格会有差异？由于开放式证券的申购赎回价格主要由证券净值决定，影响证券净值高低的因素主要有三个：一是证券运作时间的长短，二是证券的投资运作水平，即证券净值的增长率，三是该证券是否近期有分拆或分红导致净值降低。净值高低不是选择证券的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。

销售话术3

这只证券分红多

分红多，证明证券经理的投资实力强，证券业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。

专家解密：分红与证券本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支证券，分红或不分红没有关系。很多证券投资者把分红当作获取收益的唯一途径，实际上分红也不是额外的收益，也是从证券净值里出，分红后证券的单位净值会下降，证券的累积净值不会改变。证券的累积净值才能真正反映证券的管理水平，同期成立的同类型证券累计净值越高管理水平越高。采用连续分红策略的证券管理公司容易遭遇到大规模的赎回，引人注目的是，证券分红

比例和赎回比例之间还存在一定的关系，即分红越多，赎回规模越大。于是证券就会认识到，分红只是一个结果，不断增长的投资人在享有了一次分红之后，是否能相信还会有下一次分红。看来，吸引和稳定投资人还需要进一步说明自己在遴选投资品种方面的过人之处。

销售话术4

这只证券追求“绝对报酬”

持保守态度买证券的投资者，更希望保护资产免于亏损，获得利润同等重要，致使理财专员摒弃以往追求“相当绩效”的客观评论，改“绝对报酬”为证券销售的目标。

专家解密：以往在股市走多头时，投资人对证券的最大期待就是打败大盘指数，绩效优于大盘，这代表经理人的操作能力值得肯定，可以为投资人带来比投资大盘更好的报酬率。但是，当大盘走向空头时，如2000年的全球股市大跌，证券绩效虽战胜大盘指数，却仍是负报酬，对投资者而言，是赢了指数、赔了钞票。面对这样的窘境，投资者更希望证券能给他们带来“绝对报酬”。但投资在追求绝对报酬的证券，就真的可以让投资者赚到钱吗？其实没有那么容易，因为在国外，所谓追求绝对报酬的证券，通常是指避险型证券。这类证券可以用放空投资标的、运用财务杠杆及买卖衍生性金融商品等非传统的技术及工具，以规避风险并增加收益，较不受市场风险的影响，故容易达成绝对报酬的目标。但国内的证券由于在投资标的和工具上受限较多，加上操作广度又不如海*外的避险证券，因此不存在所谓真正意义上的追求“绝对报酬”的证券。

销售话术5

选时很重要，要定期调整

投资证券也要跟着市场走，关注单位净值的变化，低买高卖做价差，定期做调整，争取收益最大化。

专家解密：很多理财专员把证券当作股票，建议客户用市场时机投资法，甚至运用技术分析等方式去买卖证券，其实，有时理财专员是为了赚取投资人在买卖之间的手续费，才让客户不断调整转换。一只证券买进卖出手续费就是4%左右，交易成本不低，过度操作直接吞噬了你的利润。部分投资者是想做价差，低买高卖，理论上这样做能让收益最大化。但谁能做到每次买在最低，卖到最高，我们普通投资者往往是卖了证券后发现证券又创出了新高；赶紧追进去发现证券又跌了。买证券不要要求证券短期就有很好的表现，证券是分散投资，其下跌速度会较股票慢，其上涨也是稳步上升的。买进一只证券后，投资者不必天天关注净值变化，让证券经理们去为你打理资产好了，买证券就是买个省心。你买的证券短期内表现不及其它证券，也不要急于脱手更换。

销售话术6

多数证券可以跑赢大盘

买证券，就是找专家帮你理财，要充分相信证券经理的投资水平，多数证券是可以跑赢大