SNS口碑营销与BBS“画皮”式营销的本质区别在于，用户之间的黏性更高、可信度更强，它们是熟人与熟人之间的交流与对话，“枪手”在这里很难找到自己的生存空间，由此也聚集了更多的忠实用户。虽然SNS目前没有形成统一的赢利模式，厂商的广告也比较有限，然而随着用户基数的不断壮大，一定会吸引越来越多的关注。所以，精明的厂商应该未雨绸缪、捷足先登，或进行广告赞助，或从SNS中寻找有利于自己产品或服务的核心用户，利用其数据库进行一对一营销，并通过个别用户的二次传播形成口碑效应。

互动娱乐：让人身不由己的口碑营销法

艾瑞市场咨询的数据显示，超过95%的网民平均每天在社区至少花费1个小时。随着“去门户化”的愈演愈烈，网络社区不仅成为中国最主要的互联网媒体，而且已取代门户成为中国网民停留时间最长的网站。

Web2.0最大的贡献就在于互动，这也是它与传统媒体最大的区别。它通过关系把人们联系在一起，分享观点、价值，并进行交流和沟通，形成“让大家告诉大家”、“一传十、十传百”的口碑传播。在BBS、SNS等社区内网站，信息、媒体、受众形成“三合一”的局面，人人都成了信息源的传播者、制造者，比传销更公开、更迅猛、更可信的病毒式营销，正在悄悄地侵蚀每一个网民。一不留神，人人都成了“病毒携带者”。

2008年奥运期间，家电赞助商海尔大力宣传“一个世界一个家”的品牌理念。的确，在Web2.0主导的今天，“地球村”似乎都有点大了，“家”才是网络社会更准确的写照，一个个圈子就是一个个不同的“家”，网络世界不再虚拟，俨然是“同一个兴趣同一个家”了。而在每一个“家”里，也不再是

“家长说了算”，原来的每一个信息“消费者”都开始逐步变成信息的“生产者”，人人都是“自媒体”。

很多企业在网络营销中虽然投入力度较大，但大都忽视了与消费者的互动，只停留于“单边对话”，而没有发展为“双边谈判”。从巨人和51.com的合作可以看到，交流和共享是互联网各种服务发展到最后用户的必然需求。而基于娱乐形式的互动，是最受网友欢迎的。在开心网，原本在公司里基本不说话的男女同事，可以互相赠送“**”、“玫瑰”，SNS成为“半陌生用户”情感交流的桥梁。

有人说，Web2.0时代任何行业都是娱乐业。这一观点虽然有点激进，但细想又不无道理。蒙牛“超级女声”的成功，引领国人进入了一个“全民娱乐时代”，枯燥无比的《论语》都能让人“余音绕梁”，还有什么不能在欢笑中娱乐地接受？

在视频网站Youtube上有一个名为《奥巴马令我神魂颠倒》的视频：身着比基尼的埃廷格搔首弄姿，在奥巴马照片旁大摆性感热辣造型，边跳边唱“我等不及2008年大选，宝贝，你是最好的候选人！你采取了边境安全措施，打破你我之间的界限。全民医疗保险，嗯，这使我感到温暖……”据统计，这段视频在Youtube已被点击超过900万次，评论超过100万条。奥巴马入主白宫，这一段娱乐视频可以说起到了一定作用。

可口可乐发起的“QQ奥运火炬在线传递”是又一个成功案例，在娱乐嬉戏中轻松完成了口碑传播。而网上盛传的一篇博文“初从文，廿六乃成，负债十万……友怜之，赊三鹿一包，冲而饮，卒”，便是对三鹿最大的负面口碑传播。

“碎片化”是网络营销的另一个重要特点，“碎片”也是口碑营销的制胜武器。将传统的营销事件打破、切割成一个个残缺不全的碎片，让网民发挥想象空间、自娱自乐，像王老吉的封杀帖、可口可乐在线火炬传递、长安奔奔的个性婚礼车队等等。事实证明，这种“娱乐碎片”更让人沉醉其中、身不由己。

“画皮”的意见领袖营销，SNS的亲朋间的传播，娱乐营销的诱惑，面对方兴未艾的口碑营销，你意识到了自己的作用了么？你还在犹豫什么？(

知识营销、口碑营销、聆听

美国最大证券经纪公司的发展模式

爱德华·琼斯公司是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，其发展模式和公司理念都有其独特的地方。国内许多证券公司，比如大鹏证券在经纪业务转型中就借鉴了爱德华·琼斯的案例，在“新网点的扩张”上参照爱德华·琼斯的发展模式开始了实际的操作。

日前，我们与爱德华·琼斯的资深投资代表唐绍云先生就爱德华·琼斯公司的发展模式、公司理念、营销技巧、培训流程等进行了交流座谈，使我们能更近距离地了解爱德华·琼斯公司。

爱德华·琼斯的理念

爱德华·琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念：

以社区为基础。爱德华·琼斯营业网点选址的依据主要是：某一社区潜在客户的数量和该社区居民的经济状况，选址的标准就是要方便和客户面对面的接触。

以个人客户为基础。爱德华·琼斯认为个人客户才是自己长期、持续的利润创造来源，这是他们与美林、高盛等著名的大投资银行的显著不同之处。

保守的策略。爱德华·琼斯的证券分析师，为投资者提供的投资组合和投资策略倾向于“保守”，他们对于上市公司的利润预测一般普遍低于市场的平均预期水平。公司还规定不得向投资者推荐4元以下的股票（垃圾股）。

长期的策略。爱德华·琼斯的IR（InvestmentRepresentative）向客户建议“长期投资的策略”，因为他们相信“为了短期的收益，大做短线，会导致你最终失去客户。”他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理的对象。

爱德华·琼斯的理念并不被市场普遍认同，北美的投资银行界对爱德华·琼斯的发展和营运模式争议很大。但是，事实胜于雄辩，在2000-2001年国际金融市场普遍走下坡路的形势下，爱德华·琼斯仍然获得了近30％的增长，并被美国的《财富》杂志评为一百个最佳雇佣公司的首位。 招聘

爱德华·琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调研在整个北美地

区已经提前确定了5000个左右的选址地域。

应聘IR的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告。填写的网点选址一般参照提前确定的“5000个预选地域”的说明。应聘IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。

爱德华的招聘专员审核选拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。每个潜在的IR在递交工作申请时就开始了营业部的选址过程。一旦成功通过电话面试，IR就和市场分析部谈论选址问题。因此，新的IR要对市场进行全面、深入的调研。在未来的培训结束后，公司还将给新的IR8周时间与初步选定市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。

他们这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个IR，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。 培训

应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱德华·琼斯致力于向每一个投资代表提供高水准的、职业生涯全程的培训。唐先生对爱德华·琼斯的培训评价很高，他说：“培训结束后，连自己都觉着高人一等，而且对今后的业务发展充满了信心！。 ”