案例一：

甲方：午子绿茶公司

乙方：华之杰塑料建材有限公司 (1)甲方背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)甲方谈判内容：

①要求乙方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由甲方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。

(3)乙方背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶

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市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高

(4)乙方谈判内容：

①得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币。 ②要求由甲方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求甲方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。

(5)谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。

提示: 1．

制订谈判计划可以包括如下问题：

① 如何对你的谈判小组进行人员分工？ ② 你的谈判目标是什么？ ③ 如何确定谈判进程？ ④ 如何确定谈判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的资料准备？

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2． 谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

② 我方真正的目标是什么？ ③ 我方最关心的问题或条款是什么？

③ 这些问题或条款是互相关联的吗？也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性？ ④ 针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件？

⑤ 是否有其他对于你价值相同的交易组合？ ⑥ 谈判对手的真正目标是什么？

⑦ 谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？

3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

谈判策划书格式可参照公共邮箱上的要求及评分标准。

案例二：

产品供货合同条款和索赔谈判

甲方：KLL工厂（卖方） 乙方：FLP工厂（买方）

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了

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大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标：

1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜

案例三：政府与钉子户

甲方：政府 乙方：钉子户

政府欲收回政府用地，建设公益事业，并为市民提供良好的居住环境。提出可以为钉子户提供18万的补偿金以及一套二环附近的套房，并为其免去6个月的小区物业管理费，该套房所在小区交通便利，已有五条公交线，生活服务点已经全面覆盖， 政府目标：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万 钉子户目标：二环以内住房一套，补偿金要价70万。

谈判目标：说服钉子户搬到二环附近或以外，确定搬迁的价格．

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案例四：

广东龙的集团公司入驻苏宁电器公司

甲方：广东龙的集团公司 乙方 : 苏宁电器公司 甲方背景资料：

广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ，位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉， 面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 乙方背景资料：

苏宁电器公司要求学生自己调查。 谈判说明：

为了进入苏宁电器，广东龙的集团公司已经与苏宁进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往苏宁广东各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与苏宁电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。 谈判内容：

1、 入场费 （参考价： 30-60万元） 2、 场地租金 （参考价：每月 350-550元） 3、 支付方式（参考值： 30-60天回款一次）

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