房地产销售基本知识[资料] 下载本文

房地产销售基本知识——售楼人员基本要求及售楼技巧 一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料,自然可以对答如流,增强顾客对销售员的信任,同时销售员的自我信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a,假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售员具有成功感而信心倍增。

b,配合专业形象

人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于双方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。

2、正确的态度

a,衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如,派发宣传单时,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。

b,正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝,并不是

没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态及态度

a,从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?\所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。

b,大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西,销售员过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码实价的,销售员如一律放松折扣,则客人就会“吃住上”,不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可适当放1个点,但不要让他感到很容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”,才给折扣。若客人不够钱付定金,也不要轻易答应不足定也可以,再作一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的,可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫,各有所需。应如何寻找顾客,才能做到有针对性,才能事半功倍呢?

1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。

2、展销会:集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点,根据顾客意向,有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络:善干利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。

5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐 引起兴趣 完成交易 引发动机 提供解答

这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。

为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给予他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。

为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处,他们就会感兴趣,就会一直注意听你交谈。