E.双方协商确定价格

10、国际商会为适应国际贸易新发展而制定的术语有（ BCE ） A.FOB B.FCA C.CPT D.CIF E.CIP

11、在核算由中间商参与交易的出口商品价格时，国外费用一般包括（ CDE ） A.进货成本 B.证件费用 C.国外运费 D.国外保险费 E.佣金

12、按CIF条件成交，卖方报价中应包括（ ABCDE ） A.进货成本价 B.国内费用 C.国外运费 D.国外保险费 E.净利润

13、在确定出口成交价格时，应考虑的具体因素是（ ABCDE ） A.商品的质量和档次 B.成交量 C.运输距离 D.交货地点和交货条件 E.支付条件

14、CIF价的构成要素是（ ABCDE ）

A.进货成本价 B.国内费用 C.国外费用 D.国外保险费 E.净利润

15、目前价格调整条款的使用范围是（ CD ）

A.劳务商品交易 B.加工商品交易 C.机械设备交易 D.初级产品交易 E.包销交易 16、在我国进口业务中，FOB、CFR和CIF三种主要术语的价格构成包括（ ABCD ） A.进货成本 B.国内费用 C.净利润 D.国外费用 E.毛利润

17、在核算出口商品价格时，国内费用主要包括的项目是（ ABCDE ） A.加工整理费用 B.包装及保管费用 C.国内运费及装船费用 D.邮电费及证件费 E.银行费用和预计损耗

18、CIPC3％所涉及的国外费用通常有（ ABC ） A.国外费用 B.国外保险费 C.佣金 D.银行费用 E.证件费用

19、正确运用佣金对我国进出口业务的作用有（ ABCE ）

A.有利于灵活掌握价格 B.调动中间商经营我产品积极性 C.扩大销售 D.照顾老客户 E.增强有关货物在国外市场竞争力

20、价格修正条款调整价格的依据有（ AC ）

A.工资的变动 B.管理费的变动 C.原材料价格变动 D.利润的变动 E.保险费用的变动

三、名词解释

1 暗佣: 指交易双方虽对佣金已达成协议，但并未在合同中表示出来，佣金按双方约定另行支付，称为暗佣。 2 出口总成本：外贸企业为出口商品支付的国内总成本。它的构成因素有进货成本和国内费用。如是需缴纳出口税的商品，还应包括出口税。

3 暗折：指交易双方虽对折扣已达成协议，但并未在合同价格条款中表示出来，折扣由一方当事人按约定另行支付，这种做法称为暗折或回扣。

4 待定价格：指交易双方就其他条件取得一致，合同已成立，但规定“价格待定”或合同中

没有明示或默示规定货物价格的情况。

5 出口盈亏额：指出口销售的人民币净收入与出口总成本的差额。差额为正数则为盈余额；差额为负数则为亏损额。 6 出口换汇成本：指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。是衡量外贸企业的进出口交易盈亏的重要指标。

7 暂定价格：指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。

8 价格调整条款：指在订约时只规定初步价格，同时规定，按原材料价格和工资等的变动来计算合同最终价格

9 佣金：指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬

10 固定价格：指交易双方协商一致的基础上，对合同价格予以明确，具体的规定 11 后定价格：指在合同中不明确规定价格，具体价格留待以后确定。

四、简答题

1、 采用非固定价格时应注意哪些问题？

答：为防止非固定价格对合同带来的不稳定因素出现，在采用非固定价格时应注意：

（1）明确规定作价标准。合同中明确订立了作价标准，有利于在将来双方协商价格时取得一致意见，从而保证合同的执行。

（2）谨慎选择作价时间。为了使出口方安全收汇，保证合同顺利履行，应谨慎选择作价石匠，尽量在装船前或装船时作价。

（3）充分考虑采用非固定价格时对合同成立的影响，由于按有关国际公约或有关国家法律规定，在采用非固定价格时，合同有效成立的条件是要规定作价办法或原则即可，因此，采用非固定价格时，应尽可能将作价方法订得明确具体。

2、 采用非固定价格时要选择的作价标准有几种？ 答：作价标准有以下几种：

（1）以有代表性的商品交易所公布的价格为准。这种办法适用于在商品交易所买卖的一些大宗商品。

（2）以国际市场价格为准。由于对“国际市场”尚无一个明确的定义，应在合同中写明是商品主要集散地的价格，还是进口地现行价格为准。 （3）以国际市场结合销售地市场价格为准。

（4）由双方协商确定价格。这种做法，由于缺乏客观标准，故有较大的讨价还价余地，也容易使双方意见不一致而导致合同破裂。

3、 在实际业务中，使用固定价格时应注意哪些问题？

答：在实际业务中，针对固定价格的不足，应注意以下几点：

（1）必须对影响商品供求的各种因素进行细致的研究，并在此基础上，对价格的走势作出判断，以此做为决定合同价格的依据。

（2）要通过各种途径了解客户的资信情况，慎重选择订约对象。

4、如何在合同中规定佣金？

答：在合同中规定佣金的方法有：

（1）用文字来描述价格中所会佣金的比例。如每公吨50美元FOB上海包括佣金3%。 （2）用英文字母“C”代表佣金，并注明佣金的百分比。如每公吨50美元FOBC3%上海。

（3）用绝对数表示。如每公吨支付佣金1.5美元。

5、采用非固定价格有哪些利弊？

答：非固定加工是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有如下好处：

（1）有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，双方可先就其他条款达成协议，早日签约，待日后再确定成交价格。

（2）解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同，数量，交货期的早期确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产，收购和出口计划的完成。

（3）采用非固定价格，虽不能完全排除交易双方的价格风险，但有利于出口方不失时机地作成生意，也有利于进口方保证一定的转售利润。

但采用非固定价格也有其不足，重要表现在以下两方面。

（1）这种非固定价格的做法，通常是先订约后作价，这就不可避免给交易带来较大的不稳定性，特别是采取待定价格的做法时，万一双方在作价时不能取得一致的意见，合同就无法执行。

（2）如果合同条款规定不当作价条款规定不当，合同还有失去法律效力的危险。

6、采用固定价格的优缺点有哪些？

答：在定价时采用固定价格，这种做法明确，具体，肯定，也便于核算和执行，是国际市场上常见的做法。

但是采用固定价格有两个较明显的缺陷：（1）合同缺乏稳定性。当行市发生剧烈变化时，某些不守信用的商人会寻找各种借口撕毁合同。（2）在价格不稳定的情况下，若采用固定价格，国外商人会观望不前，怕承担价格波动给他带来的风险，影响成交和合同的履行。

7、在采用固定价格时，作价时间的确定方法有几种？ 答：（1）在装船前作价，一般是规定在合同签定后若干天或装船前若干天作价。其好处是，作价后交货，对出口及时收汇较有保障。但双方仍要承担自作价至付款售时的价格的风险。 （2）在装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装船月份的平均价格作价。他实际上只能在装船后进行，除非有明确的客观标准否则也存在着装船后作价的一些问题。

（3）装船后作价。一般是在装船后若干天，甚至在船到达目的地后始行作价。这种做法卖方的风险较大，一般只用于作价标准明确具体或买卖双方有特殊约定时的情况。

8、如何在合同中规定折扣？

答：在合同中折扣可用下列两种方法表示：

（1）用文字明确表示给予折扣的比例，如CIF香港每公吨1200美元折扣2%。 （2）用绝对数表示。如每公吨折扣5美元。

9、出口成本价格与出口成交价格的区别是什么？ 答：出口成本价格是企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格。它与出口成交价格的主要区别在于出口成本价格并不涉及有关国外的任何费用；而出口成交价格则可能包括单位商品的国外费用，如国外运费，保险费，佣金等。

10、我国出口商品的作价原则是什么？

答：我国出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场水平，结合国别

（地区）政策，按我方的经营意图确定适当的价格。

11、简述佣金与折扣的支付方法。

答：佣金的支付要根据中间商提供服务的性质和内容而定。支付的方法有两种：（1）交易达成时就向中间商支付佣金。（2）卖方收到全部货款后，再另行支付佣金。第一种情况下，虽交易已达成，但万一合同无法履行，委托人仍要向中间商支付佣金。第二种情况对委托人比较有利。为避免误解，除要明确规定委托人与中间商之间权利与义务之外，委托人最好事先与佣金商达成书面协议，明确规定出支付佣金的方法。通常佣金可在合同履行后逐笔支付，也可按月，季，半年，甚至一年汇总支付。

折扣的支付一般可在买方支付货款时预先扣除，或采用“暗扣”，“回扣”的方法。

12、简述“暗佣”及“暗扣”的含义。

答：在实际业务中，如果交易双方对佣金虽已达成协议，却约定不在合同中表示出来，约定的佣金由一方当事人按约定另行支付，则称为“暗佣”。国外中间商或买方，为赚取“双头佣”，或为达到逃汇或逃税的目的，往往提出使用“暗佣”。 “暗扣”是指当事人出于各种考虑，对折扣虽已达成协议，却不在合同价格条款中表示出来，折扣的金额由一方当事人按约定另行支付。

合同的磋商和履行

一、名词解释

1．Offer：即发盘，又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签定合同买卖某种商品的表示。

2．Counter Offer：还盘，又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。

3．Acceptance：接受，是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。

二、是非判断

1．发盘的撤回和撤销是同一回事。×

2．发盘可由买方或卖方发出，而其中的买方发盘也可称之为递盘。√ 3．接受一旦送到发盘人，不得撤销。×

4．我某公司与国外洽谈一笔玉雕交易，经过双方对交易条件往返磋商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在8月6日致电对方：“确认售与你方玉雕一件，请先电汇一万美元”。对方于8月9日复电：“确认你方电报，我购玉雕一件，条件按你方电报规定，已汇交你方银行一万美元，该款在交货前由银行代你方保管。”这笔交易于是达成。×

5．凡对外签订的贸易合同都属于重要的涉外经济合同，因此，在发生争议时，都应按照我国有关法律处理。×

6．逾期送达发盘人的接受，只要发盘人默认，合同即成立。×