附件五：

招商证券经纪业务客户经理营销展业指引

第一章 总则

第一条 为提升公司经纪业务客户经理展业技能，为各类营销团队开展业务提供指导，特制定本指引。

第二条 经纪业务各类营销团队在开展业务时应参照本指引执行。

第三条 本指引所涉及展业指导包括客户经理自身工作规范、营销团队工作规范、银行业务开拓指导。

第二章 客户经理的工作职责

第四条 总部银证通区域直销中心各岗位工作职责将另行制定。

第五条 营业部客户经理工作职责：

（一）营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标； （二）提供基本的客户服务，维护存量客户；

（三）协助客户了解、熟悉证券市场，做好客户的培训 工作；

（四）向客户宣传公司新增业务，销售公司产品； （五）参加营业部组织的各类业务活动。

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第六条 营业部银证通客户经理工作职责：

（一）营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标； （二）服务和维护存量客户；

（三）对所属银行网点宣传品和设备进行布置和保管； （四）收集、整理各种市场信息，并及时汇报； （五）向客户宣传公司新增业务，销售公司产品； （六）参加营业部组织的各类业务活动。

第三章 客户经理日常展业指引

第七条 客户经理在展业前应作好事前的计划,包括收入目标和工作计划。工作计划应根据具体业务开展情况制定每日计划、每周计划等。

第八条 客户经理制定工作计划应该注意以下几个问题：

（一）计划目标应具有一定的激励作用，可以适当选择较高的目标以起到激励自身努力工作的目的。另一方面，计划目标还应具有可实现性，要切合实际。

（二）计划目标制定后不是一成不变，实际工作中可能会遇到很多新情况、新问题，所以应对计划目标进行适时调整。

第九条 客户经理应做好工作日志的填写工作，工作日志可作为展业资料保存，便于以后查询。

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第十条 客户经理准客户开发流程：

（一）首先确定应该具备的条件，如：个人准客户所应具备的条件为有一定资金、易接近、有投资或转户需求。机构准客户所应具备的条件为有可用于证券投资的闲置资金、有投资或转户需求。

（二）对准客户进行一个分类，如：A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切；B类：已在其他证券公司开户，有转户需求；C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确；D类：没多少钱或者根本不会转户。分类后应确定进行营销工作的重点。

（三）确定了解结识准客户的办法。如：缘故法、介绍法、咨询法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法和社团开拓法等。

第十一条 客户经理拓展客户前的准备工作应包括： （一）取得名单，建立准客户卡； （二）收集相关准客户资料； （三）过滤不合适的对象；

（四）整理分析资料，确定应对策略； （五）取得联系，培养关系； （六）决定最佳的接触时机与方法。

第十二条 客户经理应与客户进行电话预约，以争取面谈的机会。面谈前需做好以下几方面工作：准备名单；确认最佳拜访时间；对准客户的研究与对策；安排最佳拜访路线；

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