客户经理展业指引 下载本文

附件五:

招商证券经纪业务客户经理营销展业指引

第一章 总则

第一条 为提升公司经纪业务客户经理展业技能,为各类营销团队开展业务提供指导,特制定本指引。

第二条 经纪业务各类营销团队在开展业务时应参照本指引执行。

第三条 本指引所涉及展业指导包括客户经理自身工作规范、营销团队工作规范、银行业务开拓指导。

第二章 客户经理的工作职责

第四条 总部银证通区域直销中心各岗位工作职责将另行制定。

第五条 营业部客户经理工作职责:

(一)营销和开发新客户,完成营业部下达的业务指标; (二)提供基本的客户服务,维护存量客户;

(三)协助客户了解、熟悉证券市场,做好客户的培训 工作;

(四)向客户宣传公司新增业务,销售公司产品; (五)参加营业部组织的各类业务活动。

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第六条 营业部银证通客户经理工作职责:

(一)营销和开发新客户,完成营业部下达的业务指标; (二)服务和维护存量客户;

(三)对所属银行网点宣传品和设备进行布置和保管; (四)收集、整理各种市场信息,并及时汇报; (五)向客户宣传公司新增业务,销售公司产品; (六)参加营业部组织的各类业务活动。

第三章 客户经理日常展业指引

第七条 客户经理在展业前应作好事前的计划,包括收入目标和工作计划。工作计划应根据具体业务开展情况制定每日计划、每周计划等。

第八条 客户经理制定工作计划应该注意以下几个问题:

(一)计划目标应具有一定的激励作用,可以适当选择较高的目标以起到激励自身努力工作的目的。另一方面,计划目标还应具有可实现性,要切合实际。

(二)计划目标制定后不是一成不变,实际工作中可能会遇到很多新情况、新问题,所以应对计划目标进行适时调整。

第九条 客户经理应做好工作日志的填写工作,工作日志可作为展业资料保存,便于以后查询。

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第十条 客户经理准客户开发流程:

(一)首先确定应该具备的条件,如:个人准客户所应具备的条件为有一定资金、易接近、有投资或转户需求。机构准客户所应具备的条件为有可用于证券投资的闲置资金、有投资或转户需求。

(二)对准客户进行一个分类,如:A类:很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切;B类:已在其他证券公司开户,有转户需求;C类:有钱但投资股市意向不太明显,转户需求不明确;D类:没多少钱或者根本不会转户。分类后应确定进行营销工作的重点。

(三)确定了解结识准客户的办法。如:缘故法、介绍法、咨询法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法和社团开拓法等。

第十一条 客户经理拓展客户前的准备工作应包括: (一)取得名单,建立准客户卡; (二)收集相关准客户资料; (三)过滤不合适的对象;

(四)整理分析资料,确定应对策略; (五)取得联系,培养关系; (六)决定最佳的接触时机与方法。

第十二条 客户经理应与客户进行电话预约,以争取面谈的机会。面谈前需做好以下几方面工作:准备名单;确认最佳拜访时间;对准客户的研究与对策;安排最佳拜访路线;

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