节假日销售备战 课程讲义（讲师用）

一、课程信息：

目标对象 课程编号 课件开发

即将晋升为管理层的高导、训练员、副店、店长 零售支持部 课件编号 开发时间 2012/04/12 总课时 2H (120min) 二、 课程大纲及时间分配：

课程目录 引子-主题 人 货 场 服务 管理 防盗 收银 防病 防意外 内容简介 道具使用 演绎方式 课时 10min 5min 5min 15min 5 min 三、材料及设备清单

设备/材料 1． 投影仪 2． 演示文檔 3． 翻页笔 4． 培训签到表 5． 扑克牌积分卡 数量 1 1 1 1 1 检查

四、PPT课件对应讲稿

讲话重点如下： 1.自我介绍：各位同事，大家下午好，对于我本人来说就不用多做介绍，大家都认识我，在零售业工作也有6年之久，现在就借用积累的工作经验和大家分享一个 2.主题：节假日销售备战。分享的形式是你我共同参与，课程中我会安排分组讨论，我坚信大家能够获得一个收益：幻灯片1 凡事预则立,不预则废!如何做好充分的节假日准备，超额完成节假日的销售指标。 3.引子：我国目前的节假日共计117天（包括公休日），基本上占到了全年的三分之一，对于零售业而言，店铺业绩中80%的销售额是在20%的客流高峰时间完成，节假日对销售拉动无疑效果是明显的。但对于节假日，我们零售店铺是又爱又恨，爱的是人气旺盛，购买力强劲；恨的是要投入巨大的人力、物力，而效果未必很好。 那么，对于节日营销，我们需要把握的关键和注意的方面是什么呢？ 幻灯片2 讲话重点如下： 我们主要从以下九方面来做分析。人、货、场、服务、管理、防盗、收银、防病、防意外。 讲话重点如下： 1.人手充足：稳定现有人员（有必要签署留守意向书）、招兼职、公司人员帮忙。总之一句话，每次大型节日的前一个月均必须确保人员的饱和，至少满编，可以超编，根据各个店铺自己情况而定。 2.人员沟通： 店铺管理层要沟通的事项： a. 沟通会议职责划分——店长：统筹全局/店助：协调上下/收银：带动全场/导购：全力销售/门迎：积极热情/试衣：热情、防盗 ; b.落实跟进—根据公司发的节假日准备清单，针对自己情况作调整，形成自己店铺的节假日备战跟进表。 c.设立突发事件处理人及办法——设定突发事件防盗、跑单、投诉、下雨、停电等。应对办法我们后面课程有讲解 d. 设定内部互动游戏——我们一般常见的例如卖场员工分组销售，获胜组有饮料、店铺基金等奖励，失败组需要 幻灯片3 理仓等服务性处罚。 店铺内部员工： a.区位及区域交接清晰——区位划分，设定第一区，第二区等，根据员工销售习惯及能力安排区域，采用轮换或者固定式销售；区域交接有货品交接（一般要点大数、补版、断缺码情况交接）、服务交接（取货、出界交接要交代区位同事，防止顾客等候不耐烦或者无人理） b.固定人员拿取货品——可以固定仓管、兼职、公司人员 c.案例及经验分享——旺日要不要开会—要开、淡场开、集中或者分区域开，一定要简短有效，可以是加速成交的，经验分享的，防盗的分享等等，例如借助B会做案例分享，例如加速买单，顾客正在犹豫不决，告知顾客，先生，您看那边那位先生也看上这款鞋，但只有这一双了，您先看上的，您看现在我给您打包吧。有小偷，收麦提醒等等。 d.充电人手的安排和交接——轮流一个一个，或者每个区域一个一个进行。 【总之，人员沟通要达到店铺相关工作的安排，每位员工务必清晰，管理层与员工，员工与员工的沟通要畅通无阻。】 讲话重点如下： 幻灯片4 1、 确定编制，分区合理，新老搭配、男女搭配，避免小团队、区位不空档、提高销售速度，适时加班。 2、 最旺日所有员工直落。次旺日，部分员工直落，部分员工早上10点到店，部分员工安排晚上22点收B，但鼓励店铺员工直落，有必要的店铺安排全天直落。晚上关店时间就人流情况安排延迟关门。 幻灯片5 讲话重点如下： 收银（收银员本身、备用收银，一般是非导参与）—验假币、收银速度、防盗、收麦

仓管（备用仓管，没有仓管的店铺节假日的前一天安排所有同事整仓30分钟）—理仓、拿货速度 兼职—防盗、叫货、叠衣服、补版、卫生 各个岗位节前销售演练不可少！！！ 讲话重点如下： 1. 区长大部分时间安排在大店，当店铺出现异常时，可能小店情况更糟糕，需立即了解处理，有必要时赶往现场 幻灯片6 2. 区长关注各店铺的销售情况，随时了解销售异常店铺。及时采取措施，调整策略。 3. 区长关注各店铺的运作情况，发现各店铺的问题，协助店长解决。 4. 区长非常关注中转仓的情况，有必要时在中转仓安排出货。 讲话重点如下： 店铺负责人要特别注意以下事项： 1. 准备：收银机，小票，零钞，打印机，润喉糖等 –我们看节前准备检查表第37-43项。 2. 店铺管理层必须站在能看到所有员工的地方，随时调控人员，提醒店员对有意向埋单顾客及时给予服务，防止跑单，非导无特殊原因，不换位。 幻灯片7 3. 协调货品的及时补充—畅销类别、畅销款的到位情况，有中转仓的话要关注中转仓的补货情况，销售过程中进行间歇性调货理货。 4. 快速处理突发事件：如投诉。必须注意保持场上销售的正常进行，尽量避免顾客投诉、吵闹行为出现在货场。 5. 防盗。店长必须加强防盗意识，提醒店员必须使用暗语交接，发现小偷统一暗语是防守。 6. 店铺出现异常情况，需及时通知其他店铺注意。 7. 关心体贴同事：安排按时就餐，小休、喝水 \\安抚同事情绪：对每个同事的心态、精神面貌进行鼓励与安抚 8. 销售进度的现场报道—店铺对抗赛，通报对手的情况，及本店铺的情况；不断收麦进行销售士气的鼓舞。 讲话重点如下： 幻灯片8 1.离开店铺的员工必须确保手机开机，并随时听从店长的调动。 2.收B后所有员工必须将仓库整理好方可离开。 3.注意休息。收B后及时休息。保证第二天的精神状态。 讲话重点如下： 【分组讨论】： 幻灯片9 我的店铺如何做好——针对各位的店铺（店铺形状）进行卖场人手安排（多少人，人员分工、班表安排）、区域安排（如何分区及区域交接注意事项）、店铺销售游戏设定（什么样的销售游戏）？ 针对自己虚拟的店铺，组长来组织，组员来支持。 讲话重点如下： 1.货品补充--节前根据销售做出货品预估并及时备货 –-SKU宽度/深度加大、畅销类别货品例如板鞋、POLO衫、畅销单款量充足、符合最大仓容的要求。一般存销比会去到4.5-5. 2.节前出一份关于货品缺码情况表及促销价目表，让同事清楚并可以加快销售速度 幻灯片10 ---货品断码卡（可用信用卡大小的纸张制作好断码卡纸，方便快速查询）促销价目表（将所有的折后价做成POP贴于鞋墙、衣墙，或者放置胸牌内） 3.库存量大码数齐的货品要加强陈列展示并制定主推计划—库存量大码数齐的货品放置卖场贡献率大的区域加强主推 4.畅销类别陈列面增大，滞销类别缩小陈列面 —畅销类别例如综训系列、篮球系列增加陈列面，滞销库存量大的可以拿来主推，用模特群组等方式来适当调整陈列面 5.通用、基础款陈列面增大，特色款、形象款陈列面缩小 ---例如圆领T好卖，同系列展示时我就是多展示圆领T，背心不好卖，那我就穿在模特身上展示。