理财营销话术

一、 老客户邀约面谈 经理：早上好!是李姐吗？ 客户：是的，哪位？

经理，我是大大集团重庆分公司的客户经理小张，好久不见，最近忙不忙? 客户：一般，你呢?近来怎样?

经理：挺好的，谢谢您的关心。我们集团最近推出一个新的理财产品，我想跟您约个时间向您介绍一下，并看看是否对您有所帮助? 客户：好的。

经理：您看是星期六上午10点有空，还是下午3点有空? 客户：星期六上午10点吧!

经理：李姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午10点在我们公司见，可以吗？ 客户：好的，到时见。

二、了解客户

经理：李姐，为了能更好的为您制定一个适合的理财计划，我先问您几个简单的问题，好吗？ 客户：好！

经理：请问李姐曾经投资过什么理财产品吗？（注：(now)现在） 客户：投资过。之前有买过三年的华安金龙。

经理： 哦，那看来您一直都有很好的理财意识，那您是看中华安金龙哪些地方呢？（注：(enjoy)

享受 满足） 客户：收益还行！

经理：如果现在您再投资。您希望投资什么样的产品呢？（注：(amend)更改 改变） 客户：收益高点。时间不要太长的会好点

经理：投资您能自己能决定，还是要跟家人商量呢？（注：(decision)决策者） 客户：我自己就能决定。是我自己的帐户。

经理：看来李姐是位女强人啊。家中的大事小事都能独挡一面。正好我们现在有一款理财产品很

适合您，是XXX，投资时间是XXX天，为期1年，预期收益是12％，比1年期定期1.5％的利率高了10.5个百分点。（注：(solution)解决方案）

（点评：不要急于卖产品给顾客，要先了解客户的问题、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N (now)现在，E (enjoy)享受 满足，A (amend)更改 改变，D ，S (solution)解决方案）

三、第一次和第二次促成 客户：是吗？

经理：是的。这一款产品最近我们出得很好。相信也非常适合您的。请问李姐打算投资10万还是

20万呢？（注：第一次促成，要敢于促成） 客户：我有个问题问一下。 经理：您说！

客户：这个是人民币理财产品吗？听说现在有些人民币理财产品亏损的哦？这个会不会亏损啊？

（注：异议处理）

经理：是的。现在市面有些理财产品确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。

像有些理财产品是投资股票，或股票型基金等的。其风险性较大。在目前资本市场的环境下，是可能亏损的。而我们这款产品主要是投资于市政基础设施建设、金融交易所等，属于低风险类，固定收益无法实现的概率很低。 客户：哦，这样啊！

经理：是的。那我现在帮你填合同吧？（注：第二次促成）

四、第三次促成

客户：我还有个问题。 经理：好的。您请说！

客户：听说其它很多公司还有很多理财产品收益好像都挺高的。（注：异议处理）

经理：一般理财产品的收益与风险是成正比的。也就是说收益越高相应的风险也会越大。本来我

们公司还可以代售其他一些公司的产品，因为我们集团公司，规模比较大。但是出于对风险性的考虑，我们就没有销售。同时，根据我刚才对您的了解。您是属于风险偏好偏低的客户，所以。我们这款产品是非常适合您的。

（注：推荐的是适合顾客的，一方面显示了我们为顾客着想，另一方面显示了我们的专业性，在是给顾客量身设计投放方案） 客户：哦。这样啊？

经理：对啊。那就投资20万吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘诀） 客户：好的，我就相信你了。

经理：行。您放心吧，我会全程为您服务的。根据银监会的要求，购买理财产品要先填写风险提

示书，这是包含在合同里的风险提示书。请您填写并签名。 客户：还有风险提示？风险很大的？以前都不用这样的。（注：异议处理）

经理：是这样的。因为。前期有些银行对风险较大的理财产品风险提示不足，导致有些客户未能

充分了解风险而承受了损失。为此。银监会为了规范市场，不管风险较大的还是像我们这款风险很小的理财产品都必须经过风险提示。您看风险提示书上可以测评出您的风险承受能力。我们是不能将风险较大的理财产品销售给风险承受能力低的顾客，这也是对您负责。 客户：哦？这样啊。

经理：那麻烦您在这里签一下名！（注：促成）

五、转介绍

经理：非常感谢李姐对我们工作的支持。您看您对我的服务还满意吗？ 客户：挺好的。

经理：李姐，您放心，产品到期前我会打电话提醒您的。还有平时有什么需要我帮忙的地方，请随时给我打电话。

客户：好的，谢谢你啊！张经理，你的服务态度真好，我下次要介绍我的朋友过来。 经理：谢谢您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定会尽力服务好的。 客户：那可说好了哦。

经理：呵呵，只要报您的名字来，我会好好服务的。 客户：最近好像我表弟有说过……

经理：好的，如果方便的话，您和您表弟打个招呼，然后我再和他联系好吗？ 客户：行，我来打个电话给他。 ……（客户与表弟联系） 经理：您表弟同意了吗？

客户：可以了，你稍后和他联系吧

经理：好的，谢谢了。请问他电话号码是多少？ 客户：哦。。。我写给你吧。

六、电话邀约

稍后，经理拨通李姐表弟电话……

经理：您好！我是大大集团重庆分公司的理财经理小张。请问您现在方便说话吗？

张先生：什么事？你说

经理：是这样的。您的表姐李姐现在我们这里投资了一款理财产品。她觉得非常满意。想跟您也

分享一下，可以吗？ 张先生：那是什么理财产品啊？

经理：这款产品是我们集团公司自己的理财产品，你看哪天有空过来我们公司，我跟您详细讲解

一下。（注：电话里一般不和顾客直接介绍理财产品，最好是约顾客到营业厅公司见面）您看明天有空还是后天有空？ 张先生：后天吧！

经理：那请问张先生是后天上午还是后天下午？ 张先生：下午吧

经理：后天下午是２点钟还是３点钟？ 张先生：３点钟吧 经理：好。那张先生我们后天下午３点钟在我们重庆分公司解放碑总部英利大厦22楼见吧！（注：

约访，一定要再次确认时间地点） 经理：请问您知道解放碑英利大厦怎么走吗？ 张先生：不怎么清楚。

经理：就在较场口得意世界斜对面，如果您找不到，可以随时给我电话。我出去接您！ 张先生：不用了，我认识。

经理：那行！那张先生我们后天下午3点钟见！