如何招商？ 先分析经销商类型：

类别 新领域发展型 产品补充型 附带经营型 资源利用型 特征 进入新领域以我们产品作为完善自身的产品结构.增为切入点 加产品 产品背后的系统支持.管理营销 在现在生意基础上简单的增加些新产品.以分摊成本 利用现有手上资源关系 要点 产品特性.差异化是否突出 业务运行的简单性 产品的丰富性 方向 有资金和营销能力的人 制服或娱乐制服同行.寻找平台 灯光、沙发、音响、系统装修、酒商、管理团队、上层主管部等设备提供商 门家属 途径

网络招商、媒体招商、会议、论坛招商 品牌知名度软传播 专业刊物招商、网络招商、会议论坛招商 软传播招商、特定人群招商

如何选择经销商？

小型化——精耕细作维护市场

专业化——营销的专业化 经销渠道的专业化

学习力——对公司的市场模式的创新、市场管理方法的跟进、产品的更新、价格策略的调整都需要经销商对厂家的变化保持一个接受

认可、主动学习、主动应对的态度和行为

公司化——脱离公司化的“壳”.个体户的“芯”.脱离简单性的管理和经营形态。

公司化改造：各岗位的岗位描述、责任的说明.--------划分组织架构、确定从属关系（上下级）

建立业务工作流程——业务的初级培训 档案资源完整性——客户资料的搜集和整理 文件管理的标准化—— 管理表单的健全 制定服务标准——提供客户服务的类别与质量

制定财务制度——收入与支出记账，管理和销售费用的实际发生记账。

重 点： 1、新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业快速导入市场的人。

2、在对市场管理过程中要深入市场辅导经销商，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中，在不得以情况下更换经销商时不

失去市场和客户

经销商的管理问题

管理本身就是个技术活、经销商的数量越大.管理的难度就越高.经销商的增加.绝不是管理强度的叠加.而是管理难度的剧增，.并且经销商的经营方式.特性.能力等存在诸多的不同.企业必须具备多套针对性管理措施.并能动态及时间调整.用一套管理办法来面对个体差异越来越大的群体.会导致管理有效性降低.对经销商的实际掌握程度降低。

出路：寻找实力大.市场管理能力强.具备管理其他经销商的能力.合作基础好的经销商.合作成立城市运营公司.

以经销商为主.厂家占一定股份.下放相关的市场管理职能和一定程序的 关键：企业需提高管理水平.产品能力. 对经销商的责任

当企业谈论“责任营销”和“社会责任感”时.最需要负责的是自己的员工和经销商从收益角度讲.对自己的员工和经销商负责.才能保证收益最大化。 1、 产品责任.保质保量是罪基本。

2、 发展和提开的责任.根据市场变化和需求.调整产品和销量工作 3、 推广宣传的责任