销售人员：等我介绍完了之后，我再给您详细介绍这个户型……（介绍完毕）您应该了解一下我们的保安情况，这里是24小时保安，……我们的物业也很好，……我们的楼盘，……”

付先生：“我的时间很紧，您能不能带我去看一下这个样板间？” 销售人员：“您等一下，我马上就介绍完了，等我介绍完之后我再带您去看。……”

付先生：“我实在是没时间了。我已经在万科城市花园住了5年，对万科公司比较了解，从1992年我就开始炒它的股票，我比你可能还了解它的物业，你说的15分钟到国贸，我估计可能到不了。你能不能就带我去看这个楼盘？”

销售人员：“好，好，好，今天就介绍到这里，我带您去看楼。……”

付先生：“哎，时间来不及了，匆匆看一眼吧。”

以上案例说明，介绍和宣传虽然是销售过程中非常重要的力量，但基础是建立在对客户需求的充分了解之上。只有了解客户外在的需求，并且深入了解客户需求背后的需求后，围绕着客户的要求进行产品介绍，才会达到理想的效果。

很多销售人员通常会在拜访客户时进行产品介绍，其实并不是最好的介绍时机。通常与客户面对面的销售只有半个小时左右，还要让客户讲三分之二的时间，而销售人员真正能够做产品介绍的时间可能只有几分钟。在如此短的时间内，既要完整的介绍公司，还要树立好的形象，并不不是一件容易的事情。因此，在拜访客户的时候，销售人员的任务主要是挖掘并认可客户的需求。

2.基于客户需求的介绍和宣传

产品介绍的三个方面

在产品介绍的过程中有三个关键方面：产品特性、产品优势和产品益处。 在介绍产品时，要强调产品的益处，即客户使用产品后可以得到的好处，不要强调产品的特性。产品优势指的是竞争对手不具备，而自己产品独有的特性和利益点。

产品介绍流程

在产品介绍过程中，首先是挖掘和了解客户的需求；其次是谈产品对客户有什么帮助；再次是谈产品为什么对客户有帮助；最后说明公司的产品的特性，并强调竞争对手没有这些特性。

图5 产品介绍流程

产品介绍方法

要想向客户进行清晰、完整的介绍，需要多采用技术交流、展会等形式，通过提供样品让客户做测试也是比较好的介绍方法。图6是设计的售楼介绍方案：

图6 介绍方案（带底色的是需要强调益处的内容）

如果在充分了解客户的需求后，再提出一个专门针对需求的问题，就可以把销售计划逐步执行。