中山公司营销策划部管理制度 意当没有看见，对来访人员不理不睬，造成极坏影响。

1．3．7当客户表明购楼之意愿后，则请客户参观模型，并加以简单介绍。介绍完毕，请客户在恰当的交谈区入座，并取出资料进行详细介绍，其他人员需为客户冲茶、倒水。在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户反应，以掌握客户心理及要求，并判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是竞争对手。

1．3．8卖场秩序及销控由销售主管主持，接待客户时必须按照所排顺序，不得争抢客户。销售人员在签约前，必须将其客户所定之房号与销售主管核对《销控表》后方可签约。

1．3．9随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度诚恳，语言亲切，赢得客户的好感及信赖。

1．3．10不论成交与否，客户离去时，销售代表应起身相送至大门，并说“再见，欢迎再来”。 接待客人完毕，须进行桌椅归位，清洁接待桌上的个人资料。

1．3．11中午休息时间，值班人员须接待来电或来访客户。 1．3．12接待客户时，其他人员不准谈笑和大声喧哗。

1．3．13对于销售人员在接待非自己客户时，不热情、不负责任、言语不礼貌、或遭到客户投诉对于该销售人员按当时未发放奖金的20%予以扣除。全体销售人员在接待客户时，不允许放下手中正在接待的客户以发放名片及宣传资料的方式和新来客户交谈，占用其它销售人员接待客户的机会，一经发现将给予处罚，扣除当时未发放奖金的20%。不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话应告知对方“对不起，请留下电话让某某给您回复”。

1．3．14尽量利用样板间、模型、销控表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交；

1．3．15销售人员每日认真填写项目《客户资料登记表》（附表6）及《客户洽谈记录单》（附表7），将每日的入场客户情况和旧客户的跟进情况详细填写,并具体分类，督促自我客户跟进的工作；

1．3．16销售员必须每天填写《每日入场客户登记表》（附表8）及《每日来电客户统计表》（附表9），每日在下午6：10交销售主管存档，必要时提出个人

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中山公司营销策划部管理制度 分析汇报。

1．4客户追踪

1．4．1销售员要主动开拓市场，不可依赖客户上门，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服；

1．4．2原则上以客户上门后3天内要进行第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

1．4．3追踪客户时，需事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因；

1．4．4销售员需追踪自己的客户，如老客户来访而销售人员外出时，可请其他同事代为接待。

1．5签约程序 填写合同 客户签字、盖章 检验客户提供资料 复 核 递交公司 填写签约日报表 缴交房款 写交接表 递交销售主管

2．销售程序

2．1咨询、看房、洽谈

2．1．1客户到售楼处咨询，营销人员负责接待、介绍、看房和洽谈，引导客户填写各类登记表和调查表。 2．2认购

2．2．1客户确定购买，经办人在确认销控同时进行了价格申报后，与买方签订《买卖双方临时合约》（或《购房协议书》）。 2．3签订临时合约（或《购房协议书》）

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中山公司营销策划部管理制度 2．3．1临时合约须明确填写买方姓名（即将来产权人姓名）、联系电话和地址（邮寄能收到的地址）、身份证号码，所定购楼座室号、面积、售价和付款方式，临时合约一式四联，买卖双方签字盖章后（卖方须经办人和销售主管共同签署并加盖协议书专用章），第一联留营销策划部，第二联给客户，最后二联给财务。按揭付款的，须告知《按揭须知》。

2．4收取定金

临时合约签订后，业务经办人陪同买方到财务部交纳定金，同时将最后二联临时合约交财务备案。 2．5催缴楼款

2．5．1根据临时合约约定的付款方式和付款期限，联系买方按时付款，逾期多时不交款的，须发催告函，仍无反映的，三个月后作挞定处理。

2．6签署房屋预/出售合同

2．6．1买方交付了首期楼款或全部楼款的同时，须签署《房屋预售合同》。合同为格式合同，未经公司允许，不得擅自修改或添加任何条款。合同必须认真填写，字迹清晰整齐，如有填错修改或经公司同意修改或添加条款的地方，须同时加盖公司校正章和买方私章。 2．7合同登记

2．7．1预售合同必须到房地产交易中心登记生效。境外身份的，须经中山市公证处公证后方可登记。 2．8催办按揭手续

2．8．1买方选择按揭付款的，须在签署《房屋预售合同》时，向公司按揭业务主管或公司指定的代理机构交齐按揭所需所有资料。待银行委托的代理机构审核资料无误后，通知买方签署抵押贷款合同并另约时间通知买方作抵押贷款合同公证。银行审核所有资料、合同及收费无误后，向发展商发放贷款。 2．9填写楼宇成交申报单

2．9．1临时合约（或购房协议书）签妥的次日前，经办人填写《楼宇销售成交申报单》（附表10）交销售主管向公司领导申报。销控人员每日需认真填写项目《每日成交记录》（附表11）上报公司。

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中山公司营销策划部管理制度 2．10收楼

2．10．1现房

出售合同签署登记，财务部确认收到买方全部楼款后，由营销策划部发《入伙通知书》（附表12）通知业主收楼。

2．10．2期房

根据预售合同约定符合交房标准的，发《入伙通知书》通知业主收楼。 2．10．3期房收楼程序：

2．10．3．1一次性付款、分期付款或正常办理按揭的，财务部确认收到全部楼款，结清预实测面积退、补款后，营销策划部负责签署《房屋交接书》，然后到物业管理公司交纳入伙费用，验楼交接钥匙。

2．10．3．2自行办理按揭的，须在房产证办理好后，才能收楼。或者委托发展商指定的代理机构办理房产证后，方能收楼。

3．销控管理 3．1售楼处销控

售楼员每销售出一套住宅，均需告知其他售楼员，在价格表上及时销控。 3．2公司销控

3．2．1售楼处每日17：20前将当日的销售日报传真至公司，由专职人员负责项目统一销控。

3．2．2公司领导可根据现场销售情况实施封盘或保留部分单位等措施。 3．2．3销控人员每日需与销售主管及财务部有关人员核对销售情况。 4．客户购房特殊要求管理规范 4．1客户申请折扣的审批流程

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中山公司营销策划部管理制度

销售员递交销售主管签署意见

销售员填写优惠（折扣）申请表 销售主管递交部门经理签署意见

部门经理报主管副总经理审批

主管副总经理报总经理审核

销售人员应根据实际情况灵活应变，在许可范围内向销售主管提出，由销售主管填写《中海会会员优惠折扣申请表》（附表13）或《销售特别优惠价格审批表》（附表14），由销售主管根据购房特殊折扣审批程序逐级申报审批后方可承诺买家。

4．2客户补充协议的审批流程

经领导审批同意后执行并存档 原则上按公司标准格式补充协议执行，若客户确有其他合理要求的，需填写《商品房买卖合同/认购书特殊条款修改（增补）审批会签表》(附表15)按如下流程审批。

营销策划部经理报主管副总经理审核后执行 销售员将补充协议递交给销售主管， 由销售主管上报营销策划部经理审批 客户提出补充协议的书面修改意见 - 25 -