号 证 考 - -- - -- - -- - -- - - - -- - 号---- 场 考准场号----------------------准考证号---------------------------------------------准考证号-----------------------单位职业技能鉴定国家题库统一试卷

( )19、要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

( )20、能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。

二、选择题（每题1.5分，共60分。请把所有答案写到下面的表格里。）

1 2 16 30 3 17 31 4 18 32 5 19 33 6 20 34 21 35 7 8 22 36 9 23 37 10 24 38 11 25 39 12 26 40 13 27 14 28 得 分 得 分 评分人 能为力的。

中级推销员B知识试卷

注 意 事 项

1.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位名称。 2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 3．不要在试卷上作任何标记，不要在标封区填写无关内容。

第一部分 第二部分 总 分 总分人 ---------------

15 29

1、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 2、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 3、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )

A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 4、个人推销计划的内容有( )。

A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 5、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。

A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点 6、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 7、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。

A、顾客的休息场所 B、顾客的娱乐场所 C、顾客的工作场所 D、顾客的家中 E、

顾客的学习场所

8、推销人员的基本素质主要包括（ ）

A、思想素质 B、文化素质 C、身体素质 D、心理素质 9、所谓顾客满意是指（ ）

A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 10、销员异议属于（ ）

A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议 11、约见的主要方法有（ ）

一、判断题（每题2分，共20分。）

( )1、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。

( )2、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无( )3、推销商品之前先要推销自己。 ( )4、销员在推销时应该忠诚于自己的企业。 ( )5、异议产生的原因从根本上说是经济原因。 ( )6、有关服务的异议属于产品异议。

( )7、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去 ( )8、推销就是高明的骗术。

( ) 9、诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。 ( )10、从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感的支配。 ( )11、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。 ( )12、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。 ( )13、推销学既是一门科学，也是一门艺术。 ( ) 14、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。 ( ) 15、说服与诱导是现代推销的基本手段。

( )16、从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。 ( )17、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。 ( ) 18、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见 12、、同一信息被多个企业利用是信息的（ ）

A、可处理性 B、共享性 C、可识别性 D、可利用性 24、推销人员应练就的技能包括（ ）

A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变 25、整体产品包括( )基本层次。

A．分销产品 B．附加产品

c．核心产品 D．形式产品E．延伸产品 27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是( )。

A．特定性 B．灵活性

C．双向性 D．互利性 E．说服性

28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__ _，促使顾客采取购买行动。 A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标 29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）

A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型 E、解决问题导向型 30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ ）去适应环境的变化

A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略 D．缓和化解策略E．精简管理策略31、下列现象中，属于成效信号的有 ( )

A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 32、推销企业的产品应该着重推销其：（ ）

A、产品质量 B、产品价格 C、产品使用价值 D、产品本身 E、产品使用价值观念 33、现代推销研究的核心是：（ ）

A、说服 B、满足需求 C、销售产品 D、市场定位 E、推销技巧 34、下面那一原则不是推销的基本原则（ ）

A 、需求第一 B、互惠互利 C、互相让步 D、说服诱导 E、鼓动性原则 35、推销对象是指：（ ）

A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值

36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ ）

A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程 37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ ）进行审核。

A、人格特征 B、资金情况 C、购买决策权和决策地点 D、购买力 E、信用情况 38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ ）

A、卷地毯式访问法 B、广告探察法 C、委托助手法 D、关系拓展法 E、中心开花法 39、推销活动的中心是 （

A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要

40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ ）。 A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法 41、寻找准顾客是从搜寻（ ）开始的。

A、引子 B、接待生 C、决策者 D、采购人员 E、顾客外表 42、推销的要素包括（ ）。

A、引子 B、推销主体 C、推销客体 D、准顾客 E、推销对象 43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 ( )。 A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见 44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ ）阶段。 A、兴趣 B、欲望 C、确信 D、认识 E、了解

45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ ）。 A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 E、SRO成交法 46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ ）。 A、质量 B、价格 C、式样 D、包装 E、效用 47、影响顾客购买的因素主要有 ( ) A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望 48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( )

A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖 E.破除蔽障 49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ ）

A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客 50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ ）。

A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法

得 分 评分人

三、案例分析题：(共20分). 1、请结合案例和所学知识回答问题。

下面是某品牌香烟市场调研项目计划书的一部分： (一)研究背景

目前香烟市场已经进入成熟期，具体表现为：市场规模轻微波动，相对稳定。一方面人口增长，农村吸烟率上升；另一方面，政府限制政策力度增加，城市吸烟率下降，综合来看，起伏不大，市场结构相对稳定。

(二)研究目标

l、估计四个城市的香烟市场规模，特别是客户消费同类产品的规模。 2、估计各竞争品牌的市场份额。

3、同类产品的市场细分：消费者的年龄、职业、文化程度、偏好等。 4、名称研究。 5、包装测试。 6、口味测试。 7、了解吸烟习惯。 8、了解购物习惯。 9、了解媒体接触习惯。 10、广告词测试。 (三)目标城市

北京、上海、广州、杭州。 (四)研究方法

商店调查(每个目标城市)：访问30家左右为宜，高级宾馆／饭店3家，中小商场5家，街边烟酒小店5家，路边烟摊13家，批发市场2家。

消费者调查(每个目标城市)：两场座谈会(每场8人，20～40岁，男性。共12个国产高中档烟烟民，4个外烟烟民)，300个烟民问卷调查。

合同签订后向××广告有限公司预付××元人民币，余款待提交成果之后7日内一次性付清。 问题：

(1)一般来说，企业进行市场调研的目的是预测市场未来的发展趋势，进行市场预测的步骤是什么? (2)在研究方法中，设计了对消费者的调查，在什么情况下。对消费者的意见调查结果比较有效?