第二点：推动。提前提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不好让顾客自己有过多的思考机会，要不然过多的疑问不但会让你手忙脚乱打破销售进程，还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。要学会使用赞美和夸张的技巧。

第三点：假设。假设成交、假设使用、举例子等。让顾客感觉产品已经是他的了。使用假设是要记得夸张。

第五步：再成交

再成交时的两个要点：再次销售、转介绍。

第一点：再次销售。乘胜追击，善于利用拥有感：拥有感使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望从而达到成倍增加销售的目的。

第二点：转介绍。把握成交的机会，提醒顾客让其给我们的产品做宣传，让顾客帮其亲人朋友购买我们的产品。

以上是营销高手的具体销售步骤，是一个产品销售过程的分解，如果想成为真正的营销高手就要进行反复练习。相信任何人都能成为一个合格的营销战神，成为真正的营销高手、营销专家。懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，是对方在自己的安排下实现销售目的，要了解对方的欲望，使对方在自己的强烈感染下实行销售。

刚做销售时大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一法宝就是要多做练习，忽略销售对象，流利地背诵销售五步，从而树立自己的信心，最终实现销售。

4

最后将销售五步反复进行练习直至成为你的本能，跳出销售做销售。做到这点，你已经可以胜任任何销售职务了。

学习从模仿开始——你的师父、上级和所有优秀的人都是你学习的榜样，你要做的就是从模仿他们开始。

进步从练习开始——任何一个工作从生疏到熟练都是大量练习的结果，要成为营销高手唯一要做的就是不断地、重复地练习销售，别无他法。

成功从重复开始——认真实践道理的人就是那些成功的人。任何人都知道成功的道理，但只有极少数人能够把这些道理实践出来。想成功就要不断地重复这些小事，任何伟大的成就都是由N多个小成绩积累到一起的结果。

八点

你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不能选择容貌，但你可以展现笑容。

人的成功是靠自己改变的，不是靠别人来改变的。成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败了那将有可能会付出一生的代价。

每一个有志于成为营销高手的人都必须具备心态上的成功意识，心态在大多数的情况下都能决定你的成败。一个好的习惯才能使你有一个成功的心态。想成为高手就要养成好习惯，要在销售训练中做到以下八点：

第一点：做好准备

于工作的前一天晚上做好一切准备工作（如选好地区、成交数量的计划、做好拜访新客户和意向客户的时间计划等基本的工作准备）。

销售人员真正和客户面对面的时间非常有限的，即使你有时间，客户也

5

不一定会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。

做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；能让你在销售前了解客户的状况；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；做出可行、有效的销售执行计划。

第二点：准时

从某种意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是在浪费金钱、前程及生命。

无论何时何地何事都要做到准时，这是信用问题。准时表现在：上、下班要准时、见客户要准时、工作计划要准时实施并完成。销售的核心就与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人；一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。无论是什么顾客，总是愿意与有诚信的人交往。准时也是一种习惯。有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。准时是要我们按计划办事，应该做什么，不应该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。

第三点：拥有良好的态度

用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。 良好的态度就是成长的态度。

许多销售人员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。销售是一项极易产生自卑感的工作。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往以“不能”的观念来看待事物。对困难他们总是推说“不可能”“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼之中。一些销售人员再走到顾客的大门前时，踌躇不前，

6

害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫，谬之千里”。销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。如果怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不会有成功希望的。积极与热忱是销售高手的本能。本能是一种自然地反应，十八大折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的销售人员，失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，你还能期望打开客户紧闭的心扉吗？积极与热忱是会感染的，你不但能将积极与热忱传播给你的客户，同时你也能将你此刻的积极与热忱传递给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极、热诚”。

见顾客最严重的后果就是不成交，仅此而已！所以没有什么事情可以阻止我们去见每一位顾客。

第四点：保持地区

保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。

公司在没有划分销售区域之前，应该自行规划合适的销售区域，见足该地区的每一位顾客，以便对该销售区域的市场进行深度的开发。因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效地开展你的销售计划。保持地区还能有效地节约时间，比如你今天在A地区作业，明天到B地区作业，结果你在B地区作业时A地区有人找你购买产品或者需要进行产品的现场咨询，那么大量的时间就这样被你白白浪费在路上了。这样还会打乱你所有的销售计划进而让你成为一个不守时的人。节约时间，每天见足100位客户，实现平均法。

第五点：保持态度

7

保持成长的态度，坚持用激情去打动别人，感动自己，不要抱怨，积极进取方能成功。

“扫街”是最为简单的营销训练。一般在训练过程中参见训练的人每天都要面对50次以上的“不需要”、“没时间”、“没兴趣”、“怕上当”等等的拒绝，才会产生一个有希望的客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。你很难要求自己长时间暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持你的意志力，但是你的意志力必须支持你完成“最低的目标”。什么是“最低的目标”呢？这里所称最低目标是指销售人员要能取得3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的。因此作为一位合格的营销高手，你第一个意志力的考验就是：不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念去完成最低目标。意志力的第二个挑战是你必须鞭策自己认真地执行每日的销售计划——每天计划要拜访多少新客户、拜访多少准客户、打几次预约电话等，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。

人生其实就是在进行一场意志力和智慧的较量，而大家的智慧往往都差不多，唯一可以竞争的就是意志力。

第六点：做足八小时

坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动，才能不断成长。

表面上看，这是一个太简单不过的事了。有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的？于是有人说，这玩意儿讲不讲都一样。实事真是如此的吗？在工作的八小时之内，我们就真从没有过开小差？特别是我们在外面做销售的人，只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹，真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率

8