2011年“3I”营销竞赛视频交流会会议纪要

主 题： “3I”营销竞赛活动月度总结交流

参加人： 公司营销总监张志宏，营销管理总部二级部门副经理以上人员，财务

部、金融研究所、合规管理部、融资融券业务部有关人员，营业部全体人员

记录人： 杨璐、马小辉

地 点： 公司十四楼会议室、各营业部视频会议室 时 间： 2011年6月2日下午15：30-16：45

发 至： 黄耀华、黄海洲、张志红、李翔、张志宏、向威达、吴礼信、洪建声、

黄小谦、陈华、张勇、罗世容、赛晓光、张诚、肖立新、范洪群、营销管理总部全体人员、营业部全体人员

6月2日下午，营销管理总部召开了“3I”营销竞赛首月总结交流视频会议，公司营销总监张志宏同志参加了会议。会议内容如下：

会议首先由渠道营销部以图片文字等方式对“3I”首月明星的风采进行了展示，渠道营销部柴黎明通报了“3I”首月竞赛情况，并对首月3I数据进行了分析总结。

随后，公司营销总监张志宏同志就“3I”活动的意义及营销转型发表讲话： 1、张总再次重申了“3I”活动的意义：（1）根据对营业部调研情况看，有些营业部对本次“3I”活动的理解还停留在一次简单的“促销活动”层面，还没有充分认识到公司开展这次活动的宗旨；除了“开发客户、新增资产”的基本目标外，还增加了财富长城签约、融资融券授信额度等项目，这一用意在于促进营销转型。

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（2）营业部和营销人员一定要有正确认识，活动提供的数码设备不能仅仅认为是促销砝码，这种简单的促销很容易被其他券商复制甚至被超越，我们必须提高到将其作为营销转型载体的高度来认识；本次活动提供的“3I”数码设备将是我们与客户沟通的客户端平台，公司下一步将会在设备上加装我们自己的资讯产品，这些包括但不限于“烽火理财计划”、“财富魔方”等，以此来加强客户与长城证券的沟通和联系，为我们的服务转型提供重要媒介。（3）营销人员要充分利用这次机会，利用“3I”数码产品跑马圈地扩大客户资源，重点开发并维护高质量的核心客户，要充分认识到这是我们推进营销服务转型，提升服务能力的重要环节，为下一步的营销转型打下基础。

2、针对目前活动中涌现的优秀营业部和个人，张总对他们的成绩给予了充分肯定，对他们在业务开展中付出的艰辛和努力表示赞扬。张总重点指出：（1）深圳一部扣除机构户，累计新增资产排名仍居公司第一，其营销团队战斗力着实值得肯定。（2）新设的莆田营业部在本次竞赛中脱颖而出，取得了不菲的成绩，大家现在都知道了莆田营业部有个80后的总经理和80后的营销总监，特别是营销总监吴亚强，个人新增30万元以上核心客户17户，在本次营销中展现出不凡的营销实力。（3）新设的合肥营业部，在开赛的前一周才刚拿到开业资格，准备时间极其短暂，但是竞赛成绩却名列前茅，这种新生力量不畏困难、敢拼敢冲的精神值得我们所有营业部学习。（4）深圳四部实质上也是新设营业部，他们在“3I”营销活动中的表现同样值得肯定。（5）南京营业部在本次竞赛中取得很大进步，以往在考核报表中很少出现在公司第一梯队，这次竞赛也名列前茅，该部新员工吴同开发的30万以上核心客户达到9户更是让人赞叹！（6）武汉营业部目前新增“3I”客户数达到79户，排名第一，实属不易，而且“3I”开户的客户

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经理人数多，反映了营业部内部整体协作能力与团队战斗力强，不愧为公司旗舰营业部。

3、本次竞赛活动大家取得了一定成绩，但存在的某些问题也值得我们重视：（1）我司共有2000多名营销人员，从这次开户的营销人员结构来看，成功开发“3I”客户的营销人员不到500人，说明我们在营销团队的建设工作上要下功夫，依然需要我们营业部领导的督促和高度重视。（2）经纪业务的竞争日趋激烈，传统的营销模式在新的竞争环境难以凑效，必须推进营销模式、展业模式的改革，当然营销转型不能仅仅依靠营业部领导，而是需要总部及营业部上上下下各个层面的共同转变，乃至具体到客户经理的展业模式的转变。（3）新的监管环境下，已经不允许跨区域开发客户，单纯新增资产与开户的考核标准渐渐不适应经纪业务的发展，营业部还要关注存量客户的二次开发，对现有存量客户进行深度挖掘与管理，对存量客户的维护和服务将纳入下一步考核范畴，经营管理部也正在制定相关的考核制度。（4）我们要加强提供个性化增值服务的能力，为了实现营销转型，必须提高客户经理素质，开展顾问式营销，逐步要求客户经理要向投资顾问的素质看齐，今后客户经理与投资顾问的界限将会越来越模糊，二者将合二为一。

最后，莆田营业部营销总监吴亚强、深圳二部区域经理贾耀华、南京营业部客户经理吴同等营销明星分享了他们的成功经验与展业的艰辛，张文慧代表武汉营业部就团队协同营销进行了交流（详情请见附件）。

营销管理总部

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