几个协议。我不能及时得到提货甚至差点倒闭。如果不是一个当地供应商，我将真的陷入困境。

销售人员：我能理解你的感受，任何顾客都会这样，不幸的是，所有的化学公司都会偶尔有提货麻烦，我们也一样，我想如果你与我们现在的顾客谈谈，你会听到他们告诉你，我们现在的服务有多么快捷，而且极少退货。

情景三：

销售人员打电话给一个食品交易人。

顾 客：我听说你给一些交易人的价格比给其他人的要好。 销售人员：是的。但这儿的街坊较好，你们的孩子可以去一个好学校读书。你不必担心他们与谁游戏。

情景四： 保险代理对顾客。

顾 客：我们负担不起这一险种。

销售人员：这正是你应该买这一项的原因。你说你负担不起，那我问你，如果你发生了什么事，你家庭怎么办？

情景五：

硬件销售商对各买除草机的顾客。

顾 客：我不知那些额外的特性是否值40美元。

销售人员：我们这样来看，这机器保修两年，可以至少使用5年而不出毛病。这样每年可以节省出8美元。现在只需想一想每年可以不用工人拔草而使用机器直接除草是多么容易。

情景六：

销售人员对汽车顾客。

销售人员：是的。这个新的法拉利车的价格看起来是高，尤其对于你未曾买新车的这种顾客来说。但想一想如果你不买这车将放弃的又是什么呢？它在高速公路上每加仑汽油（1加仑=4.5461升）可以行使40英里（1英里=1.6093公里）；它的为爱荷华冬季特别设计的前轮驱动,特别适用那里的气候和条件,每年将为你省下一笔修理费用。

情景七：

销售人员对洗衣机和烘干机的顾客。

销售人员：琼斯女士，我现在要提到价格问题。但当我向你解释你能获得的所有不同特征时，报价可能会与初始报价有些不同。所以如果你不介意的话，我想等我了解了你们的需要并能指出你们会考虑的特性后，再给你一个价格。

【成果与检测】

1.由店长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分； 2.指导教师根据各成员表现进行讲评。

综合实训 【技能训练目标】

通过本门课程的学习，在掌握了商场销售全面知识的基础之上，开展综合性、全员性、实战性的实训实践活动。

项目一：模拟超市顶岗实践 【实训目标】

全面运用商场销售知识，进行综合性全员性的模拟超市的顶岗实践活动。

【实训内容与要求】

1、在全面掌握商场销售理论知识的基础上，结合实际，以模拟公司为单位，进驻校内实训基地——模拟超市进行全面的顶岗实践活动；

2、每个模拟公司选出一名同学做“店长”，实行“店长轮岗制”，员工和超市的所有工作有点张负责安排；

3、每个模拟公司成员负责经营管理模拟超市一周的时间，负责超市全部的工作，包括商品采购、商品谈判、供应商的管理、商品的入库管理、商品的定价、商场促销活动的开展，超市员工的安排等等；

【成果与检测】

1、要求每个模拟公司上岗前必须制定详细周全的超市管理各个方面的计划。要按照统一规范的格式以电子稿的形式上交；

2、选择经营管理效果较好地模拟公司，进行全班的交流； 3、实训指导教师作全面地总结。

项目二：开展“商品销售技术大比拼”活动 【实训目标】

“销售技术大比拼”活动，是一种综合性、趣味性营销实践活动，使学生在娱乐的同时学习、运用和掌握商场销售知识。 【实训内容与要求】

1、从小受知识问答、模拟商品销售、商场策划、营销游戏、商品推销等方面的内容开展营销实践活动；

2、以班级为单位，每个班级三名代表参加此次实践活动； 3、参赛队的口号、服装、队名自行解决，可设智囊团多人。 【成果与检测】

每个参赛队基础分值为100分，通过几个环节的比赛之后，以最终分值的多少确定参赛队的名次。