2．销售业务审批流程控制表

销售业务审批流程控制 控制事项 详细描述及说明 1．在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录 2．销售部与客户协商后，拟定《销售合同草案》，提交给营销总监和总经理审批，营销总监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批，营销总监/总经理应当对《销D1 售合同草案》中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息阶段 控制 档案。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见 3．销售合同草案经审批同意后，销售部经理应与客户签订正式《销售合同》。签订合同应当符合《中华人民共和国合同法》的规定 4．销售部应当按照经批准的《销售合同》编制销售计划 5．销售部向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单”，并经营销总监审批后下达给财务部 D2 6．发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运 ? 销售业务授权制度 相关规参照 范 规范 文件资料 责任部门 及责任人 ? 企业内部控制应用指引 ?《销售合同》 ? 销售部、财务部 ? 总经理、营销总监、销售部经理、销售员 ? 中华人民共和国合同法 应建 ? 销售业务审核批准制度 规范 ? 销售合同协议审批制度

4．1．2 销售定价业务流程

1．销售定价业务流程与风险控制图

销售定价业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 总经理 如果未经市场调研即确定了目标价格，可能导致企业制定的价格不合理或没有竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少 3 未通过 2 确定目标价格 4 研究竞争对手销售定价 提供信息 综合考虑 定价因素 定，可能无法满足客户和市场的需求或因销售定价未经适当的审核审批而导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下 确定顾客 心理价位 5 审批 审核 审核 初步 定价 确定 销售价格 提供信息 D2 审核 进行市场调研 1 拟定目标价格 提供信息 财务部 销售部经理 销售员 开始 相关部门 D1 段 阶 进行成本测算 通过 如果销售定价过程不规范，或销售价格不符合企业的相关规结束

2．销售定价业务流程控制表

销售定价业务流程控制 控制事项 详细描述及说明 1．销售员在市场调研和研究了生产部、技术部等其他相关部门提供的信息基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格 阶段 控制 D2 D1 2．经销售部经理审核后，确定销售目标价格，交财务部审核 3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要销售部重新确定目标价格 4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手品牌知名度、产品性能、产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核、总经理审批 相关规范 应建 规范 参照 ?《企业内部控制应用指引》 规范 ?《市场调研报告》 ? 销售部、财务部、生产部、技术部 ? 总经理、销售部经理、销售员 ? 销售管理制度 ? 销售定价控制制度 文件资料 责任部门 及责任人

4．2 销售发货与合同控制

4．2．1 销售发货业务流程

1．销售发货业务流程与风险控制图

销售发货业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险 财务部 如果销售未经适当审批或超越授权审批，可能产生重大差错或舞弊、欺诈行为，从而使企业遭受损失 销售主管 2 审核客户 订单 3 签发产品 发货单 如果发货程序不规范或各项手续办理不齐全，可能延误发货时间，导致企业形象受损 7 审核相关发货单据 如果运输过程保管不善，可能导致销售货物受损，造成企业资产损失和企业形象受损 结束 整理各项单据并交财 务部 8 货物出库 货物运送 9 4 核实并备货 5 复核并装箱 6 办理手续 D2 销售员 仓储部 运输部 客户 开始 1 发送订单 D1 段 阶 审批 接收货物 D3

2．销售发货业务流程控制表

销售发货业务流程控制 控制事项 详细描述及说明 1．销售员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及需要发出订单 2．销售员对订单所列的发货品种和规格、订单数量、金额、发货时间以及发货方式、接D1 货地点等进行初步审核，上报销售主管审批 3．销售员根据审批后的订单，签发“发货单”，交由仓储部准备发货 4．仓储部核实销售员签发的“发货单”，根据“发货单”规定的品种、数量、包装、时间阶段 控制 D2 等要求备货，并通知运输部运货 5．仓库管理员调整账卡，核销存货，并进行复核；复核无误后，进行包装、装箱，并在外包装上详细写明到货地址、电话和取货人等信息 6．仓库管理员依据“发货单”，在所发货物装车后具“仓储发货明细清单”，并将实际数量填在产品发货单栏内，加盖仓库专用章 7．财务部对销售员提交的各项单据进行审核，审核无误后允许发货 8．按照订单约定时间和发货方式，运输部负责送货或由客户取货 D3 9．销售员在货物发出后，及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理出现的意外情况 相关规范 应建 规范 参照 规范 ? 销售管理制度 ? 销售发货制度 ?《中华人民共和国合同法》 ?《企业内部控制应用指引》 ?“发货单” ?《销售合同》 文件资料 ?“销售订单” ?“仓库发货明细清单” 责任部门 及责任人 ? 销售部、仓储部、财务部、运输部 ? 销售主管、销售员、仓库管理员