我们的盈利模式主要有两种，分别为广告收入、礼品销售利润提成。 1）广告收入

通过在心动365网站上搭建的广告平台“品牌推荐”和“新品上市”，对合作礼品生产企业收取相应的广告费。

在品牌推荐这个广告平台上，我们细分为珠宝、女装、男装、女鞋、男鞋、护肤品、数码产品、母婴产品、食品、小家电、家具建材、家纺家饰、美容养颜、居家百货和图书音像等15个产品大类，每个大类下各有6个品牌，这样品牌推荐这个平台可以为90个礼品生产企业提供品牌推广的平台。如果这个平台的利用率达到80%，已考虑给礼品生产企业的各项优惠政策，其每月广告收入约为1900×90×80%=136，800（元）。 在新品上市这个广告平台上，考虑到不同企业和不同的产品，我们制定的收费标准是不一样的。由于我们提供30个广告位，利用率同样达到80%，已考虑给礼品生产企业的各项优惠政策，其每月广告收入约为14000×30×80%=336,000（元）。 2）礼品销售利润提成

这里的礼品销售提成包括两个方面，一个是对礼品生产企业的利润提成，一个是本公司的利润提成。

由于部分礼品生产企业缺乏运作资金，我们会考虑到前期不收取任何费用的政策，帮助其开拓市场，促进商品销售。等到其成功在市场上站稳脚跟，有了利润之后，我们再进行性礼品生产企业30%的利润提成。说到底，这是利润延迟给付计划，虽然有一定的风险，但是蕴藏着巨大的机会。

为顺利实施“共同成长计划”，我们会拿出利润的15%分给战略性合作的礼品生产企业，10%作为对内部员工奖励，15%作为发展基金，20%作为股东利润分成，40%用来扩大业务。 7.2.3 关键资源

本企业的关键资源在于大量愿意与企业进行长期合作的礼品生产厂商和巨大的消费者群体，同时还要有不断地原创产品投入消费市场。

我们对礼品生产厂商的吸引力在于，我们不仅为其做广告宣传，增加其销量，还不以低价竞争为目的，从而形成可持续的经营模式。

我们对消费者的吸引力在于，我们提供消费者在实体店难以享受到的超值服务，同时，在价格方面，根据消费者购物情况，我们会不定期推出利润分成计划。除此之外，消费者的多样化需求可以得到满足，其对产品的意见和建议可以得到企业的关注。 7.2.4关键阶段

公司经营过程中分为三大阶段，分别是吸引流量、控制好转化过程和咨询师培训。只有每个阶段都经营的好，公司才能在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

第一阶段：吸引流量

吸引流量是网络营销中最基础的工作，我们有了自己的网站，那么我们就需要让我们的意向客户看到，酒香也怕巷子深了，所以我们应该利用网络这个平台，将大量

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的意向用户吸引到我们打造的心动365特色礼品网站这个平台上面，吸引流量最常用的方法有两种：第一种，搜索引擎营销，主要包括付费（竞价和网盟）和免费（SEO、百科、问答与贴吧）等方式；第二种，博客、微博、论坛、IM、视频营销等。具体的营销方式前面已经详细表述，这里不再赘述。

第二阶段：控制好转化过程

有了流量之后我们就应该监控网站的转化过程，将转化率最大化，而提升转化率的最主要的工作就是做好网站的用户体验，即UEO，要让网站对用户具有一定的吸引力，从视觉创造出用户粘度。

在这里，我们要注意的是：

（1）网站要对用户有用。只有这样用户才会经常访问，而不是来了一次之后发现上当了，下次再也不来了。

（2）要让用户操作起来方便。人都是具有惰性的，同类型的网站那么多，没人喜欢操作繁琐的网站。

（3）要对用户更友好。 （4）做好用户渠道划分 第三阶段：咨询师培训

网络营销的最终的目的还是为了订单，有订单才是王者，而是否能将订单量最大化又取决于咨询师的个人能力，我们除了给咨询时提供必要的培训之外，还需要给他们准备详细的话术及有效的激励政策，将咨询质量同咨询师的工资挂钩，扩大工作积极性，没有要到手机号码就尽量让用户留下QQ，尽自己的最大的努力让客户留下准备的联系方式，方便我们后期的跟进工作。

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第8章 营销策略

面向不同的客户群体，我们心动365礼品网站采取具有针对性的营销策略。 8.1 营销原则 8.1.1 抓住三四原则

三个群体：学生群体、上班族群体、商家群体

四个要点：在营销过程中一切以提供个性化特色服务为出发点，突出能给相关商家带来更多的利益，给上班族群体创造更舒适、更灵活性的氛围，为学生群体创造更多的惊喜。 8.1.2 把握4C原则

我们的客户分为礼品生产企业和消费者。

我们对客户的吸引力在于，通过降低客户成本、提供便利性服务、加强与客户的沟通交流，从而实现客户价值和企业自身的价值。

（1）客户价值(Customer Value)

对礼品生产企业来说，提升客户价值就是促进销售，扩大市场占有率，提高

企业知名度，增加企业利润；对消费者来说，客户价值就是满足个性化的需求，实现“礼品送到心坎上”的目标。

（2）客户成本(Customer Cost)

对礼品生产企业来说，降低客户成本就是降低产品市场推广费用，减少经营

成本；对消费者来说，就是花更少的时间、精力、体力和金钱来买到称心如意的礼品。

（3）客户便利（Customer Convenience）

对礼品生产企业来说，为客户提供便利就是为其提供多样化的费用收取方

式；对消费者来说，就是提专业化的供咨询、购买、分期付款、包邮等服务。

（4）客户沟通（Customer Communication）

对礼品生产企业来说，增进客户沟通就是提供多种多样的原创礼品设计和及时反馈市场需求信息；对消费者来说，就是个人意见得到关注和尊重，个人情感得到表达。 8.2 营销策略

8.2.1 学生群体营销策略

第一轮：针对目前的安徽省在校大学生进行免费注册的优惠活动，注册后可在公司官网进行一次抽奖活动。另外，消费者每购物一次可获得一次抽奖机会，如果消费者某月在本网站消费超过100元，公司另免费替顾客随机购买一注彩票。

第二轮：每年高考后，针对高中毕业生进行免费赠送注册卡活动，现场注册

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另可抽奖一次。如果是等到开学后再注册，我们承诺为其第一笔订单优惠10%。 第三轮：大一入学时，针对大一新生进行集中性的促销活动，激活已经发出的注册卡，主打新奇排，如“我的大学我做主”、“大学，我来了”、“象牙塔”、“自在飞”等主题活动。

第四轮：本科和专科毕业生即将毕业时，针对毕业生进行专门的促销活动，主打温情牌，如“青春纪念册”、“小小窝”、“爱你在最好时光”、“校园剪影”、“最可爱的人”等主题活动。

第五轮：已经毕业的大学生或继续求学，或已经工作，针对硕士生和上班族分别进行不同的促销活动。我们把促销的重点放在上班族上，因为他们以后会成为公司的骨干，拥有巨大的消费能力。所以，我们会特设一个咨询部，为初入职场的学生提供职场咨询，帮助其释放压力，快速融入职场，提高其工作信心和工作能力。另外，即使已经注册的个人用户没有继续在我们的购物平台进行消费，我们也会在其生日的时候提供一份精美的小礼品。

第六轮：除上面五轮活动之外，我们每个月会在某个某几个或高校进行主题校园推广活动。这样，一年下来，我们能跑动30个高校。安徽省一共有107所大学，我们计划用3年的时间跑动安徽省所有的高校，与大学生进行密切、真诚的沟通和交流，宣传公司的经营理念，树立良好的企业形象。

主要是利用网络交流工具进行知名度打造，让客户知晓我们网站，了解我们网站，信任和依赖我们网站。我们可以利用自己的人际关系，先从熟人朋友做起，邀请朋友尝试使用网站，还可聘请校园代理，推广网站，扩展业务。 8.2.2 上班族营销策略

（1）通过口碑效应进行推广，每分享给三个好友，予以积分奖励。

（2）不定期返利，只要消费额达到一定金额，给予返利。

（3）设置企业联系人，只要提供消费者本人所在企业的礼品需求报告，我们会给予一定的经济补偿。

（4）提供原创礼品设计，企业会发放一定的设计费。 （5）形象代言人选拔活动。

（6）送礼心得分享交流会。

8.2.3 礼品生产企业营销策略

（1）对前30个进驻我公司广告平台的礼品生产企业实行免费入驻策略，优

惠期3个月，3个月之后，按照规定的广告收费标准进行收费。

（2）对初次进驻我公司广告平台的礼品生产企业提供1周的免费广告。 （3）为长期与公司进行合作的礼品生产企业提供优惠，并签署战略性合作协议。

（4）无论是品牌推荐，还是新品上市，都可以得到享受到相对其他广告平台更低的价格。

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（5）广告平台资源具有稀缺性，对广大礼品生产企业来说具有很大的吸引力，我们采取饥饿营销的方式，让猫主动吃辣椒。

（6）与企业进行定期的沟通，及时反馈市场需求信息。

（7）提供多样的收费方式和收费优惠政策，必要时可延迟收费。

（8）与礼品生产企业达成战略性合作计划，进行利润共享，同时为对方企业的员工设置相应的奖励和补助计划。

（9）提供给礼品生产企业多种多样的原创礼品设计，提高企业的市场竞争力。

（10）通过综合各家网站的排行榜，做出自己的优势排行榜，并为各商家免费提供排行榜服务。

（11）不压榨企业利润，必要时为其提供免费广告，帮助其开拓市场。 8.3 营销推广 8.3.1 初期推广

初期推广以学校为单位，以大学生群体为切入点，在开学季、毕业季、情人节等特殊时期开设宣传点，发展学生会员，开展各式活动，如前100名免费试用网站计划，开展厨艺PK大赛，专门为学校某一幸运顾客筹办PARTY等等来宣传，提高在学生群体的知名度，形成良好的口碑效应。

在广大高校隆重进行网站形象代言人甄选比赛，比赛相关事宜遵循合法公平公正原则，利用高校及社会围观心态，打造网站知名度，从而推广网站。并且后期可根据推广效果，分年龄层和分季度举办。

以及充分利用成本低廉，效益高的某些网络营销，如电子邮件、QQ、微信、微博等大力宣传，发挥电子商务网络营销的高效性。具体网络营销见后文策划部分。

8.3.2网站资源合作

借合作伙伴的力量，并同其他网站进行各种合作，促使本网站的系列活动有效开展。

此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。 8.3.3社会化营销推广

在社区，网站或论坛、QQ群上进行宣传，吸引群体关注，提升网站知名度。具体方式包括：

（1）新闻营销。通过正面的新闻事件，如在校大学生创业、社会公益等新闻来提高公司的知名度，这些新闻媒介可以是高校校刊、校园网站和市新闻媒体等。 （2）节日营销。通过自设消费者节日来促进销售，如每周日提供的优惠增加2%，每天晚上10点之后有一个礼品秒杀活动。

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