东西方文化差异及谈判风格的异同

国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用, 它不仅是经济领域的交流与合作, 也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点, 正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突, 相当一部分谈判也因此而失败。因此, 了解谈判双方的文化背景, 避免文化差异带来的冲突, 对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。

在中国两千多年的封建社会历史中，儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地位，对中国社会产生了极其深刻而久远的影响。人生处要以儒家仁、义、礼、智、信的思想道德观念作为每个人的行为指南。待人接物，举止言谈要考虑温、良、恭、俭、让，以谦虚为荣，以虚心为本，反对过分地显露自己表现自我。因此，中国文化体现出群体性的文化特征，这种群体性的文化特征是不允许把个人价值凌驾于群体利益之上的。这也就决定了中国人的谈判风格。

东西方文化差异 ( 一) 价值观不同

从文艺复兴开始, 西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。整个社会都推崇人的价值, 强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值, 注重个人特色, 思维活跃, 大胆自信, 尊重他人 隐私, 强调人人平等。

东方文化则受儒家文化影响很深, 强调群体价值, 认为先有群体后有个体, 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系, 强调谦虚谨慎的优良美德, 崇尚权威, 有着根深蒂固的等级观念。 ( 二) 思维方式不同

西方文化注重归纳推理, 习惯于从特殊到一般, 偏好分析思维, 将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分, 从细节入手进行分析。注重对立, 从微观的角度思考问题, 思维上部分优先于整体。

东方文化则注重演绎推理, 习惯于从一般到个别, 而且,更加偏向于综合思维, 将一个事物看成一个整体, 从宏观的角度来把握和分析, 注重统一, 思维上整体优于部分。

( 三) 利益意识和法律意识不同

利益是谈判的主要评价指标。比较而言, 西方人的利益意识更为强烈。 人们追求的是利润最大化, 在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则, 习惯把任何细节都付诸于法律, 法律在西方国家有着至高无上的地位, 而人情关系则十分的淡漠。生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。

受儒家文化的影响, 东方文化则更具有“人情味”, 人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间不主要以利益交换为基础, 更重视非经济性资源的人情关系, 所谓“买卖不成仁义在”。东方人一避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不轻易诉诸于法律。 日本的谈判风格

日本文化深受中国文化的影响。日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。日本人很讲究面子, 他们很少说“不”, 因为他们认为这样做会伤害双方的和气。在洽谈过程中, 日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法, 在一般情况下很少直接拒绝或反驳, 他们一般是通过迂回

的方式来陈述自己的观点; 日本人的观念中, 个人之间的关系占据统治地位, 在同外国商人进行初次的商务交往时, 喜欢先进行个人的直接面谈接触, 且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商;日本人注重和谐的人际关系, 在谈判中, 日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的, 因此, 谈判时一般不直接切入主题, 而是友好客气的称赞一下对方, 给对方留下良好的印象; 日本人一般不带律师参加谈判, 他们认为带律师参加谈判, 可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷, 是一种不友好的行为, 他们更愿意相信人而不是契约, 在他们看来, 合同不是最重要的, 至关重要的是相互间的信任和诚实; 日本人注重集体观念, 不喜欢以自我为中心的人。他们对于谈判的另一方也要求率团参加, 如果派出的人数太少, 会怀疑其能力和代表性; 日本人注重交易时的官员影响, 着眼于建立长期的交易关系, 并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇战”, 实施拖延战术, 设法了解对方意图, 并模糊己方意图, 经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。 美国人的谈判风格

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感, 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 以争取主动。在双方的洽谈中充满自信, 语言明确肯定,计算也科学精确。因此, 美国人倾向于使用原则性谈判战略; 讲究办事效率, 干脆利落, 不绕弯子, 不拖泥带水, 当意见不一致时直接提出反对意见, 他们总是开门见山, 采用积极的态度, 注重利益, 不在小问题上浪费时间, 经常运用各种策略; 注意企业的形象信誉, 公共关系并常在气势上咄咄逼人, 作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件, 而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议; 美国人的法律意识根深蒂固, 一切