第六章 商品规划

一、教材： 《零售学》，高等教育出版社，肖怡编著 二、教学目的：

通过本章的教学，使学生达到以下目的： 1.了解零售商如何确定其商品经营范围； 2.掌握商品结构优化的方法； 3.了解畅销商品的培养方法；

4.了解零售自有品牌的开发途径及优势。 三、教学重点：

1．如何确定商品经营范围及商品结构的调整； 2．零售商自有品牌的开发。 四、教学难点：

1．如何把握商品经营范围确定以形成零售商品经营特色； 2．如何理解商品结构调整中新产品引入与旧产品淘汰的关系； 3．如何理解发展自有品牌是零售企业今后的发展趋势。 五、教学手段：

课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析、网络辅助 多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；

启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动，让学生参与课堂教学。 六、授课内容：

第六章 商品规划

第一节 商品经营范围的确定 一、商品分类

不进行商品分类，就很难规划商品的具体经营范围和品种，尤其是采购人员无法进行采购分工活动。美国全国零售联合会（NRF）制定了一份标准的商品分类方案。在NRF的商品分类方案中，最大的商品分类等级是商品组（merchandise group），商品组是指经营商品的大类，也就是类似国内的商品大分类，如一个百货商店可能会经营服装、家电、食品、日用品、体育用品、文具用品、化妆品等。

商品分类的第二级是商品部。商品部一般是将某一大类商品按细分的消费市场进行再一次分类，如服装类商品可分成女装、男装、童装等。

商品分类的第三级是商品类别（品类）。这是根据商品用途或细分市场顾客群而进一步划分的商品分类，在大型零售商，一般每一类商品由一位采购员负责管理。

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同类商品（classification））是商品分类中商品类别的下一级，一般来说，同类商品是指顾客认为可以相互替代的一组商品，例如，顾客可以把一台21寸的彩电换成一台29寸其它品牌的彩电，但不会把一台彩电换成一台电冰箱。

存货单位（stock keeping unit，SKU）是存货控制的最小单位，当指出某个存货单位时，营业员和管理者不会将其与任何其它商品相混淆，它是根据商品的尺寸、颜色、规格、价格、式样等来区分的，我们也称之为单品。 二、商品政策 1. 单一的商品政策

这是指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要，如专卖店、快餐店、加油站、自动售货机等，均采取这一商品政策。采取这一商品政策的商店一般在竞争中不宜取得优势，因而它的使用主要局限于：

a．消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等； b．享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等； c．有较高知名度的专卖商店。 d．有专利保护的垄断性商品。 2. 市场细分化商品政策

市场细分化就是把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定商店的目标市场。如按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准进行划分，各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类商品的购买量是不同的，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。例如，若商店选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品、儿童用品为主，籍此形成自己独特的个性化的商品系列，并随时注意开发和培养有关商品，以满足细分市场的顾客需要。 3. 丰满的商品政策

这是在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。要使商店经营的商品让人感到丰满，必须重视下列几类商品： ?

名牌商品。这类商品一般是企业长期经营，在消费者中取得良好信誉的商品。这类商品品种全，数量足，能提高商店的声望，并给人以丰盛感，对促进销售起到重要作用； ?

诱饵商品。这类商品品种齐全、数量足可以吸引更多消费者到商店来购物，同时也可以连带销售其它商品； ?

试销商品。包括新商品和本行业刚刚经营的老商品，这类商品能销售多少很难预测，但是，将这类商品保持一定的品种和数量，也会增强商店经营商品的丰盛感，促进商品销

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售额的扩大。 4．齐全的商品政策

这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。一般的超大型百货商店、购物中心以及大型综合超市均采用这一商品政策。一般地，采用这一政策的商店，其采购范围包括食品、日用品、纺织品、服装、鞋帽、皮革制品、电器、钟表、家具等若干项目，并且不同类型商品分成许多商品柜或商品区。有的商店每一柜台的商品部经理可以自由进货、调整商品结构，及时补充季节性商品，但连锁性质的大型超市则采取集中采购和配送方法。当然，任何一个规模庞大的商店要做到经营商品非常齐全式不可能的。因此，目前国内外一些老牌百货商店正纷纷改组，选择重点经营商品，以这个重点为核心建立自己的商品品种政策，突出自己的经营特色，以与越来越广泛的专业商店相竞争。 三、商品结构策略 1. 广而深的商品结构

这种策略是商店选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般为较大型的综合性商场所采用。由于大型的综合商场的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。

优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。

缺点：商品占用资金较多，而且很多商品周转率较低，导致资金利用率较低；此外，这种商品结构广泛而分散，试图无所不包，但也因主力商品过多而无法突出特色，容易形成企业形象一般化；同时，企业必须耗费大量的人力用于商品采购上，由于商品比较容易老化，企业也不得不花大量精力用于商品开发研究上。 2. 广而浅的商品结构

这种策略是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类商品中花色品种选择性少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类供销费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市等零售商所采用。 优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品；便于商品管理，可控制资金占用；强调方便顾客。

缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差企业形象。长此以往，商店不注重创出商品特色，在这样一个多样化、个性化趋势不断加强的今天，即使商店加强促销活动，也很难保证企业经营的持续发展。 3. 窄而深的商品结构

这种策略是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一种类中经营的商品花色品种很丰富。

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这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品种类，在商品结构中配有大量的商品花色品种，吸引偏好选择的消费群。

优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因花色品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；而且便于商店专业化管理，树立专家形象。这种模式较为今天广大的消费者欢迎。 缺点：过分强调某一大类，不能一站式购物，不利于满足消费者的多种需要；很少经营相关商品，市场有限，风险大，需要对行业趋势做准确的判断，并通过更加努力来扩大商圈。 4. 窄而浅的商品结构

这种策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。自动售货机往往只出售有限的饮料、香烟等商品；而人员上门销售其所销售的商品种类和品种也极其有限。这种策略要成功使用，有两个关键因素，即地点和时间。在消费者想得到商品的地点和时间内，采取这种策略可以成功。

优点：投资少，成本低，见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。

缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。 四、确定商品范围的考虑因素 1. 商店业态特征及其规模

确定商品采购范围，必须首先考虑商店的业态类型、经营规模及经营特点。很多时候，一个商店的业态确定下来，就已经框定了其大致的经营范围。不同业态的商店，其商品经营有着不同分工，专业性商店以经营本行业某一大类或几大类商品为界限，其专业分工越细，经营范围越狭窄；综合性商场除了经营某几类主要商品外，还兼营其它有关行业的商品。商店经营规模愈大，经营范围愈广，反之，则愈窄。此外，商店经营对象是以附近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；商店是属于百货商店，还是超级市场、便利店；商店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，还是以价格低廉为经营特色，这些都将对商店采购商品范围有着重大影响。 2. 商店的目标市场

商店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的基本特征也就随之确定下来。商店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买习惯都影响着商店采购商品范围的选择。处在人口密度大的城市中心的商店，由于目标顾客的流动性强，供应范围广，消费阶层复杂，因而经营品种、花色式样应比较齐全；处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定，主要经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；处在城市郊区，或工矿区，或农业区，或学校集中区的商店，由于这些地区消费者特殊职业形成了其特殊需要，在确定商品采购范围时，也要充分考虑这

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些地区消费者需求的共性及个性。 3. 商品的生命周期

任何商品都有其生命周期，即从进入市场到退出市场所经历的四个阶段：导入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。在现在这一信息时代，科技日新月异，商品的生命周期不断缩短，新产品不断涌现，旧产品不断被淘汰。商店必须跟上这种不断变化的时代步伐，随时注意调整自己的经营范围。一方面，商店必须跟踪掌握商品在市场流通中所处的生命周期阶段，一俟该商品到达衰退期，则立即加以淘汰；另一方面，随时掌握新商品动向，对于有可能成为畅销商品的新商品，在上市前即列入商品采购计划范围之中。 4. 竞争对手情况

邻近同行竞争对手状况也影响着商店商品经营范围的确定。在同一地段内，相同业态商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差别，其差别主要体现在商店主营商品的种类上。俗话说：“追二兔不如追一兔”，特点多反而显不出特点来，每家商店为突出自己的特色都会选择一个最适合自己形象的主营商品大类。因此，商店只有弄清楚周围竞争对手的经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品经营范围。 5. 商品的相关性

有许多商品的销售是相关的，根据商品消费连带性的要求，把不同种类但在消费上有互补性，或在购买习惯上有连带性的商品一起纳入经营范围，既方便顾客挑选购买，也利于扩大销售。因此，在确定商品经营范围时，在确定了基本的主力商品类别之后，还要考虑辅助商品和连带商品的范围，这就要充分分析商品的相关性，既不能只经营某种高利润的商品，也不能“大而全”而影响了特色。良好的搭配可以相得益彰，互相促进。

第二节 商品结构优化 一、商品结构调整依据

1.商品销售排行榜。定期对商品销售额情况进行排名，排在前面的商品属于畅销商品，应予保留；排在后面的商品属于滞销品，应列为淘汰考察对象。然后再调查每一种商品滞销的原因，如果无法改变其滞销的情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜；对于某些日常的生活必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动商店的主力商品的销售，如针线、保险丝、蜡烛等；还有一些商品，可能仅仅由于陈列不当而导致销售不畅，在淘汰滞销品时应注意分析其中的具体原因。

2.商品贡献率。单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看到商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟商店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架，看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

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