3.损耗排行榜。这一指标是不容忽视的，它将直接影响商品的贡献毛利。例如，超市经营的鲜奶等日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚的不够赔的。曾有一家卖场的刷羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，一直处于亏损状态，最后惟一的办法是，提高商品价格和协商提高供货商的残缺率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承当一定的合理损耗。另外，有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以改进。 4.周转率。商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。 二、新产品的引入

1.编制年度新产品引进计划。 2.新产品的选择。 3.新品试销。

4.通知门店做好准备。 5.新产品控制。 三、滞销商品的淘汰 滞销商品淘汰标准：

? 以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准。 ? 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。 ? 商品质量出现问题也列为淘汰对象。 四、畅销商品的培养

畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。很多人把畅销商品理解为新商品，其实，畅销产品与新旧没有直接的关系，它可能是新商品，也可能是旧商品，而新商品中可能是畅销商品，也可能是销路一般或滞销商品，两者有重叠部分，但不能划等号。 畅销商品的选择：

? 从畅销的各因素出发选择畅销商品 ? 从过去的销售记录中选择畅销商品 ? 从竞争对手的营销推广中选择畅销商品 ? 从发达地区和流行起源地选择畅销商品 畅销商品的推广： ? 商品陈列

在开架自选的商场里，商品陈列的位置，对激发消费者的购买欲望起着极大的作用。通常，商场的前端和入口处是消费者流动最频繁的地区，也是价值最高的黄金地带，因而也成了商店摆放获利高的商品的最佳地点。 ? 价格策略

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价格策略是零售商促销不可忽视的重要工具，对培养畅销商品来说，更应该在价格方面下一番工夫，如订价时在商品价格中渗入6、8、9等所谓“神奇数字”，?使消费者一方面产生吉利的感觉，另一方面对价格产生一种错觉，如某种商品订价为29元，使顾客认为只是20多元而非30元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望。另外，一些商店还应将培养的畅销商品用特价品、特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等形式推出，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然很好，为消费者所接受。 ? 促销策略

商场促销活动组织的核心在于调动一切卖场导向性营销资源，突出本场本次的促销核心诉求点。商场对畅销商品的促销可以结合价格促销、POP广告促销及其他方式一起进行。在价格方面，除了直接的低价销售外，还可以将PB商品用特价品、限时特卖、特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等形式推出，尽管这些都是常用的陈列招式，但效果依然很好，为消费者所接受。在广告促销上，商场完全可以采用POP广告大力推广PB商品，这种广告与商场价格促销和陈列策略结合起来效果更佳，如将开发PB商品通过特价品的形式推出，可以在店墙四周贴满不同颜色的POP标志，刺激顾客的购买欲。此外，还可以采用：DM（带实物照片的免费派发海报）、TG（端架促销）、Act Spot（不定期消费者‘惊喜’）、First Price（采购力最强商品系列促销）、Linear Promotion（排面促销）、Theme Promotion（主题式活性化促销）、动线推头、岛式均价促销、演示促销等，配合现场POP和背景气氛的调控，从心理上和技术上营造畅销商品印象。

第三节 自有品牌的开发 一、国外自有品牌的发展

PB（Private Brand）商品也称为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。与PB商品相对应的是使用生产企业商标、面向全国市场销售的NB（National Brand）商品。

自有品牌商品在近几十年来取得了长足发展，成为零售市场营销的一个重要里程碑。根据McGoldrick(1990)的观点，自有品牌作为一个比较近代的现象，表明了市场营销形势的复杂化和零售商作为一个整体能力素质的增强。实际上，20世纪60年代后期，自有品牌商品被视为生产商品牌商品的威胁，特别在有包装的日用消费品市场出现。但这一势头很快向其它市场扩散，到70年代，任何产品市场难逃自有品牌商品的入侵。

零售商之所以纷纷采用自有品牌战略，是因为其具有开发自有品牌的诸多优势，如信誉优势，价格优势、特色优势、领先优势等，这些优势使得他们开发出来的商品较易被消费者所接受而成为企业的“摇钱树”。90年代，零售商及大型连锁商发现自有品牌物品也能获得高价差。根据著名管理咨询公司Mckinsey Company 1987年的研究表明：生产商创品牌的费用将近

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23%。如果零售商能避开这笔创牌花销，那么可能获得高额利润。于是国外一些大型零售商纷纷创建了他们的自有品牌，随后，其它商家也纷纷效仿，自有品牌的开发成为一种趋势。 二、国内自有品牌的开发 1. 自有商品的选择

选择恰当的商品项目是成功的前提。PB商品的选择必须考虑两个因素，一是被选择商品价格较NB商品价格有可能降低，二是被选择商品有一定的吸引力能影响消费者的品牌忠诚。这两个方面又是相互影响的。因此，商场可以考虑选择的PB商品有： 1） 品牌意识不强的商品。

对某些商品而言，消费者的品牌意识非常强，如胶卷，非柯达或富士不买，又如服装、化妆品等，消费者对这些商品的品牌意识较强，趋于购买指定商品，因此超级市场开发自有品牌的难度就很大，即使开发出来也很难得到消费者认可。而另一些商品，而消费者的品牌意识较弱，如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，商场可以采用一些促销手段很容易影响消费者的购买行为，因而这些商品可以作为PB商品考虑。 2） 销售量大和购买频率高的商品。

只有销售量大的商品，企业才可以实行大量开发订货，从而降低开发生产成本，保证PB商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很又可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于商场开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。

3） 单价较低和技术含量低的商品。

单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买，其风险性较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更容易接受价格较低的PB商品。而单价高的商品消费者的购买决策是比较谨慎的，不可能在购买后如感觉不如意就简单地再买一个。另外，技术含量高的商品不宜作为PB商品开发对象，一则大多数商场不具备这些商品的开发实力，二则这类商品的品牌忠诚度一般较高，不宜改变消费者的购买态度，三则这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是商场力所不能及的弱项。 4） 保鲜、保质要求程度高的商品。

如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品，商业企业以良好的商誉做保证，利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。

选择PB商品的具体方法，可以有多种形式，例如有打分方法，将备选商品根据畅销商品的畅销因素进行评估，将各种因素按不同程度折成数字来评估某种商品，高于某一水平即可列入开发对象。此外，也可以根据过去的销售记录中选择，商场可以将过去几年或数月的销售统计资料中位于前列的商品作为首选商品，当然，这其中还要考虑到NB品牌的影响，例如，如果飘柔、海飞丝洗发水十分畅销，这并不说明超市开发的自有品牌的洗发水一定畅销，这里生产企业的广告宣传对消费者形成了强大的吸引力，非零售企业可以相比。 2. 价格策略

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在PB商品的定价上，商场一定要采取低价定位，以薄利多销的手法吸引对价格敏感的消费者。价格低廉是PB商品的一大竞争优势。欧美零售商使用自有品牌的商品一般比同类商品价格低10%~30%。日本大荣集团的自有品牌商品分为三类：一万种优质商品比同类全国畅销商品便宜10%~20%，150种低价商品比一般商品低15%，另外40种商品比品质相近的名牌商品便宜30%。又如沃尔玛1992年开发的品质口味都相当不错的“美国可乐”在其店内售价仅20美分，而一罐可口可乐则售价50美分。大型商场采用PB商品战略之所以成功很大原因取决于其所具有价格优势，第一，大型商场自己组织生产自有品牌商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本；第二，使用自有品牌商品不必支付巨额的广告费，由于自有品牌商品仅在开发该商品的商业企业内销售，因此其广告宣传主要是借助于其商业信誉在商场内采用广告单、闭路电视、广播等方式进行。与普遍采用电视、报纸等大众媒体进行广告宣传的NB商品相比，其广告成本大幅度降低。第三，大型连锁商店拥有众多的连锁店，可以大批量销售，取得规模效益，降低了产品成本。 3. 具体开发方式

在自有品牌的具体开发方式上，零售商可以采取两种主要途径：第一种是零售商委托生产者制造。零售企业可以利用其直接面对顾客的独特优势，积极开发设计自有品牌产品，达到贴近消费者需要和降低成本的目的。零售企业可以组织研究人员或与高校、咨询研究机构合作，根据市场环境变化，在及时捕捉、收集、分析消费者需求的基础上，提出最可能满足消费者不同需求的新产品设计方案或要求，包括特性、质量和包装等方面的要求和标准，积极开发设计自有品牌产品，然后委托生产企业按照设计要求制造，在销售时使用自有品牌。一些中小型生产企业，虽无力开展耗资巨大的创品牌攻势，但具有较强的生产制造能力和水平，大型零售商与这类企业联合，就有可能获得双赢的结果，这对于促进地方经济的发展和解决就业有利。这种联合并不仅限于大型零售商与中小生产企业之间，在国外，甚至一些大的生产制造企业为了保证开工率，也加入到为零售商生产零售商自有品牌产品的行列，例如，加拿大颇有名气的科特(Cott)食品饮料公司，就为Sainsbury零售商生产。这种联合也是竞争与生存的需要使然。对于我国企业也同样有参考意义。第二种是零售商自设生产基地，即自己投资办厂生产自己设计开发的商品。生产企业和零售商不是交易关系而是协作关系，有共同利益，稳定性较强，交易费用低，但需要零售商有相当的规模与一定的经济实力。一些有条件的零售商甚至可以自己并购一些生产厂家进行生产，树立零售商自有品牌产品。

讨论：零售商自有品牌的开发将对商品供应链产生怎样的影响？

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