消费者行为学案例分析

篇一：消费者行为学案例分析 消费者行为

案例一：新可乐的推出 思考题

1、 新可乐的推出为什么不如预期？

答：理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知；因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。

企业可以从中得到哪些启示？

答：①推出新产品风险大，失败率高，要量力而行 ②企业在推出新产品时，要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估，做好最好及最坏的打算

④改变消费者行为是需要代价的，要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观，冷静的心态看视新产品的功效，认知传统产品和新产品的差距

⑥制定企业战略，不能随波逐流，认真贯彻企业战略 2、 消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转？

答：①消费者行为具有可传递性，小部分负面情绪传播的蔓延导

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致事态严重

②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征，是美国人民日常生活的一部分，因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满

③消费者行为受其外部环境的影响，外部环境的改变导致消费者行为的改变

④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二：网上购买数码相机 思考题

1、 这是一个什么类型的决策？

答：这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限，知道几个日本品牌；所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特地品牌的偏好。

2、 案例中的消费者运用了哪些内部信息？这些信息的准确程度如何？

答：①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里，尼康的镜头是最好的

准确程度——总体准确比较好，但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机，品牌是佳能和美能达

准确程度——准确程度较好，在后面售货员介绍时佳能时，有了体验信息之后，比较容易接受，性能、外观和性价比都比较好

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3、 你从这个案例中获得哪些启示？

答：①消费者意识到理想状态与实际状态存在差距时，就会采取行动

②信息来源途径多种多样，有记忆来源、个人来源和大众来源等 ③在对介入程度高的商品，消费者会花费较多时间来了解商品 ④消费者在决策时，受多方面因素的影响，如经济能力，时间，心理生理影响等

案例三：家乐福为何败走日

1.哪些文化因素影响了日本人在食品和日常用品的购买行为？ 答：1.饮食文化差异

日本饮食十分讲究新鲜度，特别是蔬菜、鱼、肉及其制成品，力求新鲜，一般都是随买随吃。故而日本人购买食品量少而次多。 以家乐福为代表的欧美习惯于大量采购食品，长期存放，对新鲜度没有日本人追求那么强烈。 2.购物文化差异

大部分日本妇女在婚后不工作，有充裕的时间去购物，故而去超市的购物基本上都由家庭主妇承担，对于购物的便利性和距离比较重视。

家乐福在日本的超市全部位于城市的远郊区，距离居民去与城市较远，不方便家庭主妇的购物。 3.价格的作用

家乐福利用全球性的采购供应，在价格控制上具有一定优势。价

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格成为其吸引购买的主打因素。但是，家乐福的这种价格优势并没有体现在顾客非常敏感的生鲜食品上，而是表现在了服装鞋帽、厨房用具、葡萄酒、欧洲奶制品等方面。可顾客对这类商品的反应是“迟钝”的。

4.家乐福的购物氛围

家乐福在日本采用与在欧美同样的大卖场仓储式的购物摆放，仍然没有突破用大空间和单一商品的量感以及“店员工装化”来凸显仓储形象，并由此来映射商品便宜的手法。这种手法对日本的家庭主妇来说，常常会让她们因多走路却找不到到自己想要的商品而产生反感 。

5.家乐福的陈列摆放

家乐福曾一度希望通过在商品陈列上表现出“随意性”和对餐饮区的简单处理来营造一种商品便宜的卖场氛围。这反而让日本人认为这是对顾客的不尊重，如果让日本人感到这里是把不值钱的东西来卖给他们，他们绝对不会再迈进这家店的店门，这对家乐福来说是致命的。

6.定价策略

家乐福通过控制成本、薄利多销的方式，使价格成为其主要吸引因素。但日本市场的特性是必须根据不同地区进行细致的价格划分，而不是简单地进行一刀切。家乐福这种一刀切的定价策略阻碍了其在日本的发展。 7.商业文化差异

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