二、态度与行为的关系 （一）态度的作用 1. 对认知的影响作用 2. 对记忆的过滤作用 3. 自我价值保护作用 4. 激励作用（霍桑效应） （二）态度与行为关系的确定原则 1. 总态度预言总的行为 2. 具体态度预言具体行为

3. 态度测量与行为的时间间隔越短，态度与行为的一致性越高。

三、态度的改变

（一）态度系统的自我防卫 1.笼统拒绝

当沟通信息与个人先前态度不一致时，就会笼统地拒绝该信息表明的立场，表现为不信服。

2.贬损来源

通过某种方式断定沟通信息来源的不可信，由此减小其带来的压力。 3.歪曲信息

歪曲或误解沟通信息，以减少其与自己见解间的差异。 4.论点辩驳

通过强调自己立场的长处与证据，指出沟通信息的不足与缺乏根据，课加强自己观点的可靠性，较为主动。

（二）信息传达者对态度改变的影响 1.传达者威信:威信越高，越容易令人信服。 2.传达者立场:自我牺牲的立场，更易影响他人。 3.传达者的目的指向:无意中听到的信息更有说服效果。 4.传达者的吸引力:个人魅力越大，越能说服人。 5.信息的倾向性:面对不同人群，信息要有不同的倾向。

6.信息提供方式:面对面、口头传递的效果优于传播媒介和书面印刷。

第二节 印象形成与行为归因

一、印象形成

印象：指认知最初遇到新的社会情境时，将情境中的人或事物进行归类，在主观上形成

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的对有关人或事物的概念。这个过程即为印象形成过程。

首因效应：即第一印象效应，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大。 近因效应：新近获得的信息比过去获得的信息影响更大。

二、印象管理

印象管理：也称印象控制，指一个人以一定方式去影响他人对自己印象的过程。是人们适应社会生活的一种方式。

自我表现策略:

1.逢迎：让人更喜欢自己。 2.恫吓：使人害怕而受自己控制。 3.自我抬高：让人看到自己是有能力的。 4.显示：给人以高尚的形象。

5.恳求：显示自己的弱点引起他人同情。

三、行为归因

归因：根据有关的外部信息或线索对人的内心状态或外部行为表现推测原因的过程。 归因的两个维度：稳定性、可控性

可控性 稳定性 可控 稳定 不稳定

工作难度 努力 不可控 能力 运气 第三节 社会影响

一、从众

指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。

从众的原因

1.行为参照：从众是指向多数人的行为，是更为可靠的参照系统。

2.偏离的恐惧：群体均偏向于保持一致，对于偏离者，群体会倾向于拒绝、厌恶等。

3.群体的凝聚力：指群体对其成员的总吸引力水平。 二、依从

因接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。

（一）“登门槛”效应：先提出较小要求 ，间隔一定时间后，再提出目的指向的较大要

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求，诱发人们依从。

（二）“低球技术”：先提出一个小要求，别人接受后马上提出一个别人要付出更大努力的要求。

（三）“留面子效应”：先提出一个明知别人会拒绝的大要求，以提高他们接受小要求的可能性。

（四）逆反心理：个人用反向的态度与行为来对外界的劝导作出反应的现象。

三、服从

指按照他人的命令作出行为。

服从的原因：服从权威、责任转移 影响服从的因素

1.他人的支持：人越多，更有胆量拒绝。

2.对行为后果的意识：对行为后果的意识越直接、越充分，越能做出是否服从的正确选择。

3.个性因素

第四节 群体的相互作用与个人行为

一、社会助长

指别人在场或与别人一起活动所带来的行为效率的提高。

如：一个人跑步锻炼常常会觉得无聊，无法长期坚持；和多人一起则更有动力，能坚持更久。 1.性别助长

指对于性意识发展成熟的人，异性比同性起更好的行为促进作用。 2.脑力激励法 即头脑风暴。

二、社会惰化

指当群体一起完成一件事时，个人所付出的努力比单独完成时少的现象。 一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。

第十二章 人际交往

第一节 人际交往需要与人际吸引

一、人际交往

动态角度：人与人之间的信息沟通和物质交换。

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静态角度：人与人之间通过动态的相互作用形成起来的情感联系，即人际关系。

二、交往需要与独处需要

交往需要：人们为了确立自我价值，获得安全感，需要与他人交往并建立和保持良好的人际关系。

独处需要：人们为了无拘无束、自由地表现自己，且需要内省经验，则会留出独处的时间。

两者需要达到一个平衡，个体有差异。

三、人际吸引的条件 1. 熟悉

人们都偏向于将情感投向于周围与自己有直接交往的对象。

如：一个常常见面的人，即使不知道他是谁，也会自然而然地对他抱以积极的态度。

2.个人特征

（1）才能：越有才能的人越受到欢迎，但是才能出众而犯了错误的人比才能出众不犯错误的人更受人欢迎。即“犯错误效应”：

（2）外貌吸引力 3.相似和互补

（1）相似：两人相似性——态度上，行为偏好上，价值观上，其他如同龄、同身份、同经历等。

a.人们愿意与那些与自己相似的人交往。物以群聚，共同语言，相互了解。 b.相似的人可以为我们的信仰、态度提供支持，提供社会证实的作用。

c.以为与自己相似的人会喜欢自己。 （2）互补

互补性包括需要互补和个性互补。

相似性涉及更加广泛的范围，各方面相似都可成吸引。只有某几个方面互补才能产生吸引，有时互补不吸引，二者有时协同，吸引的互补以基本面上相似为基础。 相似性在关系发展的早期很重要，互补性在关系发展的后期比较重要。

4.爱情

爱情也是人与人之间相互吸引的一个原因。

第二节 人际沟通

沟通：人与人之间的信息交流过程，是人与人之间发生相互联系的最主要形式。

一、沟通的作用

1.沟通提供必要信息，保证人的身心发展；

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2.沟通有助于建立联系，丰富心理内容； 3.沟通促进自我概念的形成。

二、沟通的途径 1.身体语言

身体语言是指非词语性的身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势与外表、空间距离等。

2.身体语言沟通的特点

（1）广泛性：人人具有，几个月大的婴儿就已经有表情线索。 （2）连续性：使人可以保持不间断的沟通。 （3）不受环境的限制 （4）跨文化沟通 （5）简约性

3.身体语言沟通的途径 （1）目光与表情 （2）身体运动与接触 （3）姿势与装饰

三、人际空间与人际距离

1.人际空间

人与人之间保持的空间距离，直接反映着彼此相互接纳的水平。 任何人都需要有一个自己能把握的空间。 即使在拥挤的公车上，人们的眼神也是向外看的。

2.人际距离

人际距离分为四类：亲密距离、个人距离、社交距离、公共距离。每种距离均有近范围和远范围之分。

3.个人空间位置与沟通

在较近距离内沟通，容易营造融洽、合作的气氛。 沟通距离较大时，则容易造成敌对、相互攻击的气氛。

第三节 人际关系及其改善

人际关系：人与人之间由于直接交往所带来的情感联系，是人们交往情绪体验的积淀，也是人们进一步交往的起点，并对人们进一步交往起着指导作用。

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