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建业集团营销管理制度（修订版）

目 录

第一章 总则

第二章 营销管理原则及职责 第三章 市场研究及产品定位 第四章 营销推广方案管理 第五章 营销推广实施 第六章 销售准备管理 第七章 销售过程管理 第八章 销售定价及折扣管理 第九章 销售合同管理 第十章 销售后管理 第十一章

附则

建业集团营销管理制度（修订版）

第一章 总则

第一条 目的

为强化集团营销管理，促进集团营销工作标准化、规范化，提高营销管理水平，通过对总体营销方案的制订、年度、阶段性销售方案的制订、月度销售计划的制订、销售准备、销售过程管理和销售定价进行控制，确保集团项目营销工作高效有序开展、集团经营目标的顺利完成，特制订本制度。

第二条 术语与解释

（一）集团：除非特别指出，本制度中集团指建业住宅集团（中国）有限公司； （二）集团总部：指包括集团各职能部门在内的行政管理范围； （三）中心城市公司：指集团下属各中心城市公司；

（四）城市（项目）公司：指中心城市公司下属各城市（项目）公司；

（五）负责人：除非特别指出，本制度中负责人指集团在投资管理、产品管理、营销服务管理、成本管理、财务管理、人力资源管理以及总裁办等职能领域的主管领导。

第三条 适用范围

本制度适用于建业集团所有项目的各项营销管理工作。

第二章 营销管理原则及职责

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第四条 营销管理必须遵循以下基本原则：

（一）客户导向原则：营销工作要以满足目标客户需求为导向； （二）全程营销原则：营销理念贯穿在项目各开发阶段。

第五条 营销管理工作的管理主体主要包括总裁、执行副总裁、决策委员会、集团总部各职能中心负责人、中心城市公司总经理、城市（项目）公司总经理、中心城市公司营销部和城市（项目）公司营销部。

第六条 总裁在营销管理的主要职责是审批项目开盘价确定及价格策略报告及审批项目销售折扣5%以上的折扣方案。

第七条 执行副总裁在营销管理的主要职责是审批媒体、策划及广告代理公司资格预审。

第八条 决策委员会在营销管理的主要职责是 审核项目开盘价确定及价格策略报告。 第九条 集团营销服务管理中心负责人在营销管理的主要职责包括：

（一）审核项目（分期）营销推广方案及项目(分期及年度)营销计划及执行评估； （二）审核项目价格调整方案；

（三）项目(分期及年度)营销费用目标及计划； （四）销售合同补充条款及承诺。

第十条 集团营销管理部在营销管理的主要职责包括： （一）针对市场调研及产品定位提出专业意见；

（二）审核各项目的总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方案及备案；

（三）为城市（项目）公司执行营销推广方案提供专业意见支持； （四）开盘价确定及价格策略报告提供专业建议支持； （五）明源销售软件日常维护及管理的抽查及备案。

第十一条 中心城市公司总经理在营销管理的主要职责包括： （一）审核市场研究及产品定位报告； （一）审批营销费用动态跟踪及分析； （二）审批销售案场及样板房包装方案；

（三）审批销售案场管理、开盘组织方案、销控方案控制； （四）审批5%以下销售折扣； （五）审核开盘价确定及价格策略报告

第十二条 城市（项目）公司总经理在营销管理的主要职责包括：

（二）授权审批项目（分期）营销推广方案和项目（分期）营销计划及执行评估；

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（三）授权审批项目（分期）营销费用目标及计划；（审核项目（分期）营销费用

目标及计划）。执行副总裁审批，营销服务管理中心负责人审核。

（四）审批媒体、策划及广告代理公司甄选、合同签订； （五）审核开盘价确定及价格策略报告； （六）审批2%以下销售折扣；

（八）审批城市（项目）公司售前、售中以及售后的各类具体销售工作。 （九）审批项目交房交接入住的相关工作；

第十三条 中心城市公司营销部在营销管理的主要职责包括：

（一）制订总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方案和月度营销推广方案；

（二）负责中心城市公司的市场推广活动；

（三）负责监控城市（项目）公司营销部的营销推广情况； 第十四条 城市（项目）公司营销部在营销管理的主要职责包括：

（一）制订并执行项目的总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方案、月度营销推广方案；

（二）负责城市（项目）公司的市场推广活动； （三）负责售前、售中以及售后的各类具体销售工作。

第三章 市场研究及产品定位（项目定位）

第十五条 项目产品定位相关术语解释

（一）项目产品定位报告：指以项目市场调研报告及客户需求调研为依据，至少应包含项目市场定位、项目客户群定位、客户产品需求清单及建筑标准建议、项目价格定位等方面的内容，旨在确定拟开发项目未来发展蓝图的一份完整、科学、详实的研究报告。

（二）项目市场定位：通过研究房地产市场状况，以及与其相关联的经济政策环境，确定市场需求的种类、形式、大小和趋势，为产品定位提供市场基础。

（三）项目客户群定位：旨在研究消费者的消费行为、消费动机及消费方式，同时研究消费者的所处的阶层、环境、文化背景，喜好偏向和生活方式等，从而确定项目的目标消费群体及相应特征。

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