考虑下而提出的。（完善）

乙财：1、根据对方的财务分析，我们认为，我们的店铺产品销售具有明显的季节性，而且由于“家电下乡”“以旧换新”则那个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使贵公司在物业管理等方面。2、国际材料出现动荡，家电行业成本上升，这是众所周知的。3、另外，贵公司也提到人力成本的问题，相信贵公司也了解现在好的人才，特别是急需的人才，要留住需要很高的成本的。请贵公司酌情考虑以上因素，对返利率进行适当的调整。

甲技：贵公司认为： 由于“家电下乡”“以旧换新”则这个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使我公司在物业管理等方面的费用有所下降，其实不然，我们不但要承担家电下乡的交通费、管理费等各项费用，而且在“以旧换新”这个活动中，我们要承担50%到70%的成本费用。

贵公司所说的国际物价上涨，对我们来说也是一样的问题，我们也将为此承担更多的花费，公司花巨资建立ERP系统，并建立国美的ERP小组长期服务，建立了企业资源管理系统，来对公司的经营、管理控制发挥重大作用。对进驻国美的商家来说，也将免费享受到我们物流管理系统的服务，这对于降低贵公司的生产成本来说有很大的作用。 商品经营技术

国美通过洞察消费者需求，通过推动上有供应商研发制造适销对路的产品，在以集中采购、买断的形式推向市场，通过与制造业的协同供应链管理、合理的分工，建立利益共享、风险共担的经营机制，不断提升国美的商品经营能力，回归零售本质，这对进驻国美的贵公司来说，不仅大大降低了广告、推销、过流等方面的费用，对于保护贵公司的商品也起到很大的作用。

5、共享信息化平台技术

目前，国美正在完成从单一的销售商到供应链组织者的角色转变，实施产品采购与定制完全以消费需求为导向，突出优势产品，单品放量，大幅降低生产成本，给消费者和彩电制造企业带来真正的实惠，避免制造企业运营成本。国美与企业共同提升竞争力，从而为消费者提供更具人性化、更优性价比的商品和服务。\了制造企业无序的产品博弈。这对于进驻我公司的贵公司来讲，是其他商场所不能提供的。 所以，我方认为我们提出的返利是合理的。

乙技：正如对方所说，我们有我们自己的物流，降价。 甲总：我们大致认为，贵公司担心以下几个方面的问题，我6%

甲销：我谈一下国美整体的促销。在策划造就的奇迹中，国美能够做到今天这种地步，很大程度上受益于其独特策划方式下的 “国美三招”：

第一招是“动摇军心”。国美在新店开张前1～4个月内在当地媒体多次大幅刊登招聘启事和广告，招聘启事允以高薪厚禄动荡当地家电渠道人员军心，广告则承诺消费者“天天低价”。

第二招是“开业震慑”。国美在开业前均要精心策划推出“特价机”：如市面上29寸平面彩电还是3000元上下时，国美能推出699元的特价机，极端的时候甚至推出过一元的“特价机”，造成开业人山人海，场面火爆。一旦成为当地新闻后，国美再组织媒体通篇报道，围绕这种势头层层击破消费者心理防线，“震慑” 对手。

第三招则是“高举高打”，以领导者的姿态制造“事件营销”，控制供应商。比如2000年

7、8月份国美成功阻击彩电价格联盟，2001年4月举办“国美空调流行趋势发布会”，2002年7月举办“中国手机高峰论坛”，最近又在宣称“优惠券”是商家欺骗消费者的手段，国美将直接降价而不是用“优惠券”让利于消费者。所有这些目的都在强调一点：国美代表着主流，要想做一个家电制造商，就必须与国美合作，从而使价格战首先在制造商之间展开。这些直接说明了我们的促销实力。

对于贵公司的促销，我们将免费提供，贵公司的产品入驻之后，正直“圣诞”、“元旦”

双节，在此节日里我们已有完整的促销方案。这是我们的促销方案，请你们过目一下。看了我们的促销方案后，我相信你们会愿意接受我们6%的让利。 乙销：你们的促销策略确实很有特色也很有成效，相信这会在以后的销售中为我们带来相应的利益，我们作为全国知名的一个品牌企业，当然会绝对遵从贵公司的相关规定。但是我们认为凭我公司在家电行业的地位及知名度，相信我们在平时的销售与促销是也会为贵公司其他产品的销售带来不菲的业绩，我也再强调一下我们两公司如果能达成协议，我们之间是共赢的。所以你们的返利是不合理的，也是我们仍然不能接受的。

甲销：贵公司现在是进驻我们国美的，我们国美电器是一个全国最大的电器销售零售商，我们店里面有很多的知名品牌，如三星、宏基等，他们给我们的返利就是6%。而且我们的促销政策是针对国美整体的，我们对每一个品牌都是同样的重视，给他们的也和给你们的一样。所以，我们需要让利6%。

乙财：听了对方销售总监的话，我们认为，我们是国内十分著名的大公司，不能与其他公司一视同仁，就技术创新来说，本公司预计投入10亿元技术、品质改善与效率提升，这样势必会带来巨大的利润。贵公司又何必只着眼于那2%的返利率。

甲技：贵公司在技术方面做出了如此重大的成就是其他公司难以比拟的，但是“酒香也怕巷子深”，而且作为新进驻的商家，这也需要我们国美在媒体、宣传、促销等方面作出重要的努力。所以我方认为，我们提出的返利是比较合理的。 乙技：美的宣传

甲技：贵公司认为我方的促销手段微成本、见效慢，因此我们公司特意为贵公司设计了专业的宣传策略，我们为贵公司提出了“三级”宣传策略，即：一级宣传策略，针对上流社会，我们提出了一对一宣传，例如公司总裁等，二级宣传策略，针对上班白领，我们将采用IT、杂志、报刊当宣传策略；三级宣传策略，主要针对普通大众，我们将采取广播、电视、宣传页等形式来宣传；相信经过我们专业的宣传策划，贵公司的产品将会更加受到消费者的喜爱。

乙总：鉴于我们双方在返利上差距那么大，我建议双方休会一下，再休会期间，我希望于总可以慎重考虑一下我们的4%的建议。当然我们也会认真考虑你们的要求的。 （休会……）

乙方总：在休会期间，我和我的谈判代表商量了一下，为了我们双方的长远利益，我决定接受贵公司6%的返利。但是贵方必须接受我放的三个条件：1.承担我公司的运输费用及我员工在国美的费用。2.你方承担公共部分的水电费用，中央空调费用及其他公共费用。3.在我方装修期间，你方不得收取租金。

甲总：我方同意，但是关于第三条，我方决定收取60%的租金，希望你们可虑。

乙总：为了双方合作的长长久久，为了大家可以实现共赢目标。我决定接受你方提出的在装修期间的60%租金。