NK(餐巾纸) HT（擦手纸） IN-Home（家用渠道） RT （卷筒卫生纸） 1 230mm×230 mm×1层×50张/包×96包/箱 1 230mm×225 mm×1层×200组×20包/箱 1 105 mm×100 mm×2层×220段/卷×10卷/提×10提/箱 2 115mm×100 mm×2层×20卷/提×6提/大包装 IT （抽取式卫生纸） HK （手帕纸）

2、XX企业价格规划

1 210mm×158 mm×1层×100抽/包×6包/提×12提/箱 1 213mm×213 mm×2层×10张/包×10包/组×24组/箱 市区AFH（商用生活用纸通路）产品定位于中低档，其价格按照以往终端的实际推广经验和竞品的一些价格制定。因涉及到终端帐期、经销商运输费用、公关费用等因素，AFH产品一般要求有较高的经销利润率，多在20%以上，低于15%经销商经销意愿会下降，此类中JRT（珍宝大卷纸）、HT（檫手纸）价格可以稍高些，而NK（餐巾纸）等产品可作为“带路品项”，价格不宜太高。

郊县GT通路所售产品因产品制造门槛低，竞品众多，一般可在保持多数品项通路经销利润10%以上的同时，选择用RT（卷筒卫生纸）低价冲市；同时把IT（抽取式卫生纸）、HK（手帕纸）等品项带入市场，必要时可以捆绑销售。

3、XX企业通路规划

市区AFH（商用生活用纸通路）可先从办公用品销售通路切入，开发出办公通路的纸品经销商，再拓展连锁宾馆、连锁餐饮、大型娱乐场所、高人流量区域等其它商用通路。最好在办公用品市场设代理和开拓办公用品连锁客户，如上海捷足办公用品公司、弘雅文具连锁和上海斜土路办公用品批发市场、上海龙华办公用品市场等；并派出人员去中型餐饮企业、连锁经济型酒店等处开拓直营客户，既可公司直营，又可交给经销商去运作；大型的餐饮、KTV等因涉及到费用及回扣宜由主管出面谈判。

郊县GT通路主要是开发一些大的有分销能力的经销商，让其强势分销，同时开发一些大型的餐饮、娱乐、工厂等场所，这宜由我们的业务人员出面去谈判，借以提高经销商的积极性。在扶植原经销商的同时，精力要放在其下线的客户培育上，不断开发新的分销商，必要时可订立“经销商三方协议”，借此约束。

4、XX企业促销规划

市区AFH（商用生活用纸通路）通路操作主要依靠人员推广和产品固有的经销利润，促销主要是对于关键人物客情的维护，表现为年节时的拜访、日常联络和公关回扣等。这笔费用可和经销商协商承担。

区域营销策划案认为，郊县GT通路操作在于维护经销产品的固有利润和提升消费者购买频率、数量、金额。其通路促销在于对产品通路稳定利润的维护，表现为严格执行促销政策、经销通路不得截留促销品、不得窜货等；消费者促销则可采用多种方式，如“买赠促销”“折扣优惠”等。两种方式也可结合使用，产品进入期可采用“特价促销”“买赠促销”“陈列进货促销”等，

成长期可采用“捆绑促销”“买赠促销”“新老产品进货套餐”等；成熟期可采用“TG陈列促销”“联合促销”“抽奖”“刮刮卡”“搭配进货奖励”等；产品衰退期则可对产品结构进行调整，以老带新。

5.XX企业业务管理

基础培训管理。员工到职时，须对其进行入职培训，对其进行有关纸品基础知识、纸品销售特点、通路状况、推广方法、公司知识等方面的培训，使其对公司状况、纸品销售、行业特点等有一个整体认识。

表单考核管理。员工入职后，工作中须填报各种表单，及时提交月报表、周报表、日报表；对其所提交之客户资料表、经销商终端详细资料表、周拜访计划、日拜访记录进行稽核，奖优罚劣，并及时更新及改进报表。

KPI考核管理。对营销员设立KPI指标考核，并对其进行奖惩。

终端管理。对终端进行分级管理、陈列奖励，辅之以促销活动，提升销量。

过程巡检管理。明确巡检目的，设立巡检常规内容和必检指标，加强对表单、重点渠道终端表现、促销执行力、经销商运行等的巡检力度。

生活用纸的上海区域营销策划案，快速提升了合作企业的业绩，提升了其品牌认可度，获得了客户的一致认可。