仪器销售经验流程

销售的技巧，就是与人打交道的技巧。--------------某某说

1.信息

获取信息渠道：（1）上面的文件通知得知

（2）同学老师朋友 （3）拜访客户中得到 2.拜访客户

交谈内容与技巧：

客户都叫老师，有官职的称什么（所、院）长（哈哈……）

（1）向客户说，听说有项目，什么项目

（2）介绍本公司的实力，已经成功做过多个（具体例子）单子，尤其熟悉免税，商务方面的程序，可以短期拿到货，具有多方面优势。 可以帮助老师做许多，尤其是帐务方面的，答应承诺老师一些条件

（3）询问老师需要什么仪器，老师有意向于什么仪器。争取拿到预算和购买的单子（通过可以更方便做工作，最终还是为了更好的做成这笔单子等等来说服老师,给予预算和参数单子）

（4）给老师报价，提供参数（清晰大方，以型号和参数两列表格的方式总结，打印）

（5）通知厂家，询问价格，参数，要求价格保护，同时要求配合自己给老师做好售前讲解说服工作

3.几次谈判

谈判内容与方法：

（1）约老师，电话邮件及时联系老师，送报价和参数谈判，推荐优势仪器，说明仪器优势，提供客户名单

（2）与厂家一起给老师讲解，宣传。

（3）价格基本确定，确定老师要求的各方面条件，给予明确。

（4）给老师提供利于本公司的打包方式，其余让老师放心，一切由本公司操作等 4.制定标书

标书制作过程：

（1） 与厂家协商价格，折扣，确定底价，然后是做好推测别的经销商可能的价格

（2） 向厂家一些不给授权的产品

（3） 要求根据标书要求发送厂家产品参数，说明独特点

（4） 和老师保持联系，说某某日开标等，同时关注标书出售情况，要是参与人少，及时找托标的公司 5.招标公司

招标过程与内容：

（1） 交押金，有现金，有汇票

（2） 与招标公司的1-2人拉好关系，方便一切工作

6.评标结果

评标中的技巧：

（1） 价格策略

（2） 参数优势

（3） 答辩技巧 7.订货

订货过程：

（1） 通知厂家中标，但是属于低价拼低价，要求进一步降价

（2） 电子邮件或者传真件签定订货合同，合同传给公司，付款订货，发货。 8.接货集中或者发给客户

（1）货站接货：联系常合作的搬家公司或者小货车车主，常合作，便于讲价格，同时工作忙时，可以信任他们代替接送货。 9.安装调试

安装调试的内容：

（1）拆包装，清点发货单，安装/协助厂家，协调客户与厂家的安装调试条件与时间。

（2）期间，拉近与客户的关系。同时向客户探询相关的信息，有可能存在另一笔生意 10.售后保障

质保的要做啥：

（1）质保一年，质保期间，要定时回访重要的客户，做好售后服务。

（2）对于质保期间出现的问题，及时积极的给予解决。主要是让厂家与客户的解决。

（3）就问题解决问题，从不要夸大逃避问题，不要推卸责任，但也不能做冤大头。