仪器销售技巧 下载本文

仪器销售经验流程

销售的技巧,就是与人打交道的技巧。--------------某某说

1.信息

获取信息渠道:(1)上面的文件通知得知

(2)同学老师朋友 (3)拜访客户中得到 2.拜访客户

交谈内容与技巧:

客户都叫老师,有官职的称什么(所、院)长(哈哈……)

(1)向客户说,听说有项目,什么项目

(2)介绍本公司的实力,已经成功做过多个(具体例子)单子,尤其熟悉免税,商务方面的程序,可以短期拿到货,具有多方面优势。 可以帮助老师做许多,尤其是帐务方面的,答应承诺老师一些条件

(3)询问老师需要什么仪器,老师有意向于什么仪器。争取拿到预算和购买的单子(通过可以更方便做工作,最终还是为了更好的做成这笔单子等等来说服老师,给予预算和参数单子)

(4)给老师报价,提供参数(清晰大方,以型号和参数两列表格的方式总结,打印)

(5)通知厂家,询问价格,参数,要求价格保护,同时要求配合自己给老师做好售前讲解说服工作

3.几次谈判

谈判内容与方法:

(1)约老师,电话邮件及时联系老师,送报价和参数谈判,推荐优势仪器,说明仪器优势,提供客户名单

(2)与厂家一起给老师讲解,宣传。

(3)价格基本确定,确定老师要求的各方面条件,给予明确。

(4)给老师提供利于本公司的打包方式,其余让老师放心,一切由本公司操作等 4.制定标书

标书制作过程:

(1) 与厂家协商价格,折扣,确定底价,然后是做好推测别的经销商可能的价格

(2) 向厂家一些不给授权的产品

(3) 要求根据标书要求发送厂家产品参数,说明独特点

(4) 和老师保持联系,说某某日开标等,同时关注标书出售情况,要是参与人少,及时找托标的公司 5.招标公司

招标过程与内容:

(1) 交押金,有现金,有汇票

(2) 与招标公司的1-2人拉好关系,方便一切工作

6.评标结果

评标中的技巧:

(1) 价格策略

(2) 参数优势

(3) 答辩技巧 7.订货

订货过程:

(1) 通知厂家中标,但是属于低价拼低价,要求进一步降价

(2) 电子邮件或者传真件签定订货合同,合同传给公司,付款订货,发货。 8.接货集中或者发给客户

(1)货站接货:联系常合作的搬家公司或者小货车车主,常合作,便于讲价格,同时工作忙时,可以信任他们代替接送货。 9.安装调试

安装调试的内容:

(1)拆包装,清点发货单,安装/协助厂家,协调客户与厂家的安装调试条件与时间。

(2)期间,拉近与客户的关系。同时向客户探询相关的信息,有可能存在另一笔生意 10.售后保障

质保的要做啥:

(1)质保一年,质保期间,要定时回访重要的客户,做好售后服务。

(2)对于质保期间出现的问题,及时积极的给予解决。主要是让厂家与客户的解决。

(3)就问题解决问题,从不要夸大逃避问题,不要推卸责任,但也不能做冤大头。