?讲师讲解 －当客户对主打产品的理念和功能认同后，就要及时促成，并处理可能出现的异议。 ?注意事项 －促成及异议处理是新内容，讲师需要阐述透彻，帮助学员理解并掌握。 －讲师强调：在向客户介绍完主打产品销售逻辑后，1′ PPT41 必须及时做出促成动作，关于这一点要在销售中养成习惯。 ?讲师讲解 －客户认识到自己对保险的需求并认同产品后，不一定会立即主动提出购买，这时需要业务员帮助客户做出购买决定，这就是促成。 －当客户对产品表现出认同，例如频频点头、询问费率、关注产品利益、翻看资料等，这就是最好的促成时机。 3′ －促成时要强化保险利益并配合相应的促成动作，如递上投保书或签字笔等。 ?操作说明 －讲师按投影片示范讲解，增强学员信心，勇于促成。 PPT42 ?操作说明 －讲师按投影片介绍三种促成方法。 2′ PPT43 21 / 24

?操作说明 －讲师结合促成方法的定义，按投影片示范并讲解促成动作。 －学员集体朗读。 －讲师再次提醒学员，在介绍完产品理念和功能后，要习惯性地进行促成，并做出相应的促成动作。否则可能会错失时机，降低销售效率。 －讲师强调：在与客户面谈时，要把《聚焦太平》 2′ 《健康新主张》产品彩页以及投保单等资料同时拿出来，并按顺序上下放好，运用好前三份资料后，自然打开第四份材料即投保书进行填写。否则临时到展业包中翻找投保单会干扰正常销售进程。 PPT44 ?操作说明 －讲师结合促成方法的定义，按投影片示范并讲解促成动作。 2′ －学员集体朗读。 PPT45 ?操作说明 －讲师结合促成方法的定义，按投影片示范并讲解促成动作。 －学员集体朗读。 7′ －讲师提示：学员一对一现场演练促成三种方法（5分钟） ?讲师讲解 －通常情况下，客户不会立即做出购买决定，会用各种理由拒绝我们，这很正常。要正确看待客户的拒绝。 1′ PPT46 22 / 24

PPT47 ?讲师讲解 －大家不要认为客户拒绝表示面谈已经结束或销售失败了，而应进一步强化保险理念和产品优势，继续尝试促成。 2′ ?注意事项 －按投影片示范讲解并引导学员正确面对客户拒绝 ?讲师讲解 －客户拒绝的理由很多，下面向大家介绍常见的几种拒绝问题及处理方法，每次异议处理后都要及时做相应的促成动作。 ?操作说明 3′ PPT48 －讲师按投影片示范并讲解促成动作。 PPT49 －学员集体朗读。 ?操作说明 －讲师按投影片示范并讲解促成动作。 －学员集体朗读。 －本页投影片的内容来源于《保险热点话题》，讲 3′ 师要求学员课后阅读《保险热点话题》相关内容。 PPT50 ?操作说明 －讲师按投影片示范并讲解促成动作。 －学员集体朗读。 3′ PPT51 23 / 24

?操作说明 －讲师按投影片示范并讲解促成动作。 －学员集体朗读。 －学员现场一对一演练3种异议处理方法（5分钟） 8′ －讲师提示：尝试3次促成后，如果仍不能顺利签单，可以留下部分资料，约定下次见面的时间和地点。 ?讲师讲解 －产品概论部分我们学习了寿险产品的五要素：投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，从而了解到不同产品满足客户不同的需求。 －我们知道了目前市场最大众化的需求为健康型产品和理财型产品，并学习了健康险的销售理念：三三法则。 －主打产品我们了解了产品的功能、特点和优势。3′ PPT52 熟练的掌握这款主打产品可以帮助我们迈向寿险成功之路。 －最后我们还学习了促成和异议处理的方法，更加强化了我们的销售技能。 ?操作说明 －讲师对本次培训课程要点进行回顾和总结。 PPT53 ?讲师讲解 －让我们知、信、行合一，谢谢大家！ PPT54

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