1.产业低端(中国咨询业仍处于发展的初级阶段) (1)咨询公司数量多,但规模小

(2)咨询业在国内生产总值中所占比例小

(3)利润丰厚的高端市场仍被国外最新公司所占据. 2.人员素质

3.行业规范（政府 咨询公司 社会） 五．咨询品质 1.经验缺乏

2.文字报告(纸上谈兵) 3.数据有限

第四章 咨询决择

一.咨询流程:(接洽咨询阶段 预备咨询阶段 正式咨询阶段 方案实施阶段 追踪改进阶段) 1.接洽咨询:目标和任务是通过洽谈和协商,明确咨询双方是否有合作的意向. (1)初步接洽 (1)研究恢复 (3)收入商谈

2.预备咨询:目标和任务是通过快速 全面的调查,明确客户的关键问题,共同确定咨询课题,并签署咨询协议.

(1)预备调查 (2)确定课题 (3)签署协议

3.正式咨询:目标和任务是通过收入的调查分析,判断各课题领域内的问题及原因提出系统 可行的改善方案,并为方案的实施作必要的思想和组织准备.

(1)深入调查研究

1.综合,弄清楚问题的细节及原因. 2.专题调查,探讨解决问题的可能性. 3.向企业提交中间报告.

(2)分析问题

1.重点分析与机能层有关的问题

2.深入分析与管理职能层或运行机制有关问题

(3)拟定改善方案

(1)形成总体思路,由咨询组长提出

(4)提交咨询报告 四．方案实施

1.工作步骤（实施是管理咨询成功的关键） （1）指导实施 （2）总结工作 2，咨询帮助 五．后续服务 1.服务价值 2.服务选择

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3.组织领导 六.项目沟通 1.服务沟通 2.客户信息

七.项目规划(首先要考虑咨询模式) 1.战略分析

(1)财务管理 (2)市场营销 (3)人力资源管理 (4)信息技术 2.常规分析

(1).活动分析 (2)信息分析 八．研究方法 1.学科交叉 2.系统研究

（1).系统分析流程

限定问题 确定目标 调查研究,收集数据 提出备选方案和评价标准 备选方案评估 提交最可行方案 3.征兆分析 4.生态分析 5.定性研究 6.具体分析 7.因果分析(5w1h) 九.项目建议 1.相关问题 2.团队介绍

经验能力 专业人员 3.分析方法

分析工具 计量模型 4,期望结果 5.阶段安排

项目周期 阶段划分 阶段内容 开始时机 6.工作方法

团队职责 客户职责

7.资料提纲

资料类别 资料来源 8.质量评估

评估标准 评估方法

9.标准条款

费率开支 支付协定 标准条款 咨询工具

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咨询工具重要:(1)队长先工具的内涵与方法（核心） （2）咨询工具的起源与发展 （3）咨询工具的适用性与修正 工具选择 （1）知己知彼 （2）假说显化

假设来源：客户的直觉 标杆企业的经验 科学研究的成果 智力激荡的产物 （3）专有方法 1.工具形成

模型：概念模型 实证模型 修正模型 工具模型 关系机理 运行机理 扩展机理 分析机理 2.原创工具 3.开发方法 （1）方法起源 （2）方法内涵 （3）应用阶段

第五章 咨询问题

企业的三大系统：层次 功能 时间 一．企业结构

上层结构 五大支柱 底层基础（个人能效）

1.上层结构： 企业愿景文化 企业战略与组织 管理平台（操作性） 2.在中国现实中,与企业上层结构有关问题的类型: (1)战略制哟

(2)制度约束(企业产权问题) (3)集团管理 (4)组织支撑 (5)竞争优势 问题功能

一.企业的五大支柱:生产 营销 人力资源 研发 财务 二.功能的企业五大支柱:产 销 人 发 财 三.企业能力：

1.企业的成长与衰退的重要因素：弹性 控制力 （1）企业弹性：会随着时间的流逝越来越小。 （2）企业控制力：是一个有起有落的过程。 四．因果分析

1.特性要因图（鱼骨图 石川图）：通过头脑风暴法找出这些因素，并将它们与特性值在

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一起，按相互关联性整理而成的层次分明 条理清楚，标出重要因素的图形。（透过现象看本质的分析方法） 2.作用：

（1）集中问题的实质内容

（2）集思广议，有助于找到有效解决方案

3.鱼骨图的类型：（1）整理问题型鱼骨图（各要素与特性值间不存在原因关系，二是结 （3）聚焦问题的原因

构构成关系）

（2）原因型鱼骨图（鱼头在右，特性值以“为什么...”） (3)对策型鱼骨图(鱼头在左,以\如何提高\\改善....\

4.制作鱼骨图的两个步骤:分析问题原因\\结构 绘制鱼骨图 5.分析问题:(1)针对问题,选择层别方法

(2)按头脑风暴法分别类别找出所以的可能原因 (3)将找出的各要素进行归类 整理,明确从属关系 (4)分析选择重要因素

(5)检查确保语法简明 意思明确 6.鱼骨图的步骤:(1)查找要解决的问题 (2)把问题写在鱼骨的头上

(3)召集同事共同讨论问题出现的原因 (4)把相同的问题分组,在鱼骨上标出 (5)研究为什么会产生这样的问题 (6)针对问题的答案再问为什么 (7)总结出正确的原因

(8)当无法继续进行时,列出这些问题的原因 注意:绘图时,应保证大骨与主骨成60度夹角,中骨与主骨平行.

7.鱼骨图分析法是咨询人员进行因果分析时常用的方法,特点:简洁实用 比较直观. 五.问题举例:在中国的现实中,与企业中层有关的管理问题的主要类型: 1.营销问题 2.人力资源

(1)企业经常忽视的一个问题就是人才退出机制问题.

(2)这方面的另一个问题:领导人的培养---如何发现 培养能够领导新企业的人才?

(3)家族成员之间的矛盾,其次内耗过多. (4)家族成员与员工的矛盾 3.精细管理

(1)是一个管理哲学

(2)是企业精细文化的具体体现(责任意识 ) (3)是企业战略的实施管理平台 (4)是企业绩效产出的管理平台

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4.技术差异 5.市场问题 六.问题时间

1.企业动力 个人能效=意愿X能力

2.企业生命力的要素是指在企业发展过程中存在四个主要动力.

PAEI p:企业行动力

A:规范能力 按照程序和步骤做事能力 E:创新和冒险的能力

I: 整合人际关系和横向协调能力 行动力 程序力 创新力 整合力 3.生命周期(成长期 老化期)p137

(1)成长期:婴儿期paei 学步期paEi 青春期pEAi 壮年期 (2)老化期:稳定期pael 贵族期pAel 官僚期PA_i或_A__ 七.管理诊断 1. 层分析 2.典型时期

第六章 咨询调查 一.调查资料

1.项目的性质决定所需收集的数据类型.数据往往外部数据和内部数据.收集数据的目的是收集一定量的客观事实.

2.数据收集类型的决择不仅会受到客户组织明显商业考虑的影响.而且还会受到组织内部其他文化和政治因素的影响. 内部数据:

(1)销售业绩 （2）财务健康性 （3）IT信息 （4）人力资源

外部数据：（1）股东数据 （2）供应商数据 （4）顾客数据 （5）市场数据 （6）竞争力数据 （7）竞争对手

注意事项：历史数据 收集清单 资料保密 二．调查方法

1. 收集资料的途径：拉大网法 定点撒网法

（1）拉大网法：是指不管重点或非重点。（优：不易失误 缺点：费时 收集资料可能杂乱无章，还需整理）

（2）定点撒网法：是以咨询者的某种假设 判断为依据，定向收集相关资料。（优：经济 灵活 收集和分析理解资料可同时进行。 缺：可能有失误） 注：对于有限次数的咨询，定点撒网法更可取！ 2.主导方法：（资料调查 问卷调查 访谈调查 实地观测） （1).资料调查

1.调查重点(重点在于统计调查) 2.资料品质

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