附件1-1：

零售产品进“百强千优”专业市场营销活动方案

为助推年底零售业务经营目标冲刺，打造独具特色的专业市场金融服务品牌，按照总行和区分行统一工作部署，营业部决定开展零售产品进“百强千优”专业市场营销活动。活动以促进储蓄增长为目标，以结算、信贷、理财产品和套餐组合为抓手，紧密锁定目标专业市场资金，提高我行对专业市场的营销服务能力。具体方案如下： 一、活动时间

2011年10月1日-2011年12月31日

二、活动范围

以《关于印发农行内蒙古分行个人助业贷款“百强千优”工程实施方案的通知》（农银内营转 〔2011〕864号 ）要求各行上报的“百强千优”专业市场为重点营销对象，各支行至少要选定一家专业市场参与活动。

三、活动目的

实行“百强千优”专业市场名单制营销管理，按照“一个市场一个方案”的经营策略和思路，以核心产品为切入点，找准目标客户，加大资源投入，不断创新产品服务，做大、做精“百强千优”专业市场，逐步确立我行在专业市场的领先地位。

四、活动内容

（一）重点产品及营销要点。

围绕客户需求，以储蓄存款为核心，以结算、信贷产品为主打，以理财、基金、黄金等产品为重点，以信用卡、电子渠道为载体，为专业市场目标客户量身提供集合“支付结算、贷款融资、理财规划”为一体的全方位、多层次综合金融服务。具体如下：

1.结算产品——以个人资金归集、转账电话、网上银行为主，POS机、国际结算、手机银行与消息服务等其他产品为辅，用于满足客户资金归集划拨需求，适用所有目标客户。

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营销要点：紧抓专业市场客户资金交易频繁、划转时效要求高等特点，充分利用并发挥我行在全国强大的网络服务优势,为客户提供多渠道的结算服务，并通过上门指导、现场演示等方式加强客户教育，促使客户使用，达到掌控客户资金归集的目的。要加大个人资金归集、转账电话推广力度，提高产品使用率，方便客户资金划转；要将网上银行、手机银行、消息服务与转账电话、借记卡捆绑营销；充分利用POS机可受理借记卡和信用卡、受理范围更广、可为批发商户提供完善上门收款服务等特点，为交易活跃、资金流量大的商户提供资金结算解决方案；针对具有进出口业务或外币业务需求的客户重点营销国际结算、结售汇等产品。已开办离行式注册系统业务的分行，要在专业市场区域加大推广和使用该系统的力度，充分利用其便捷性提高电子银行产品的注册效率和交叉营销效果。要以实施个人网银贵宾客户转账费率优惠为契机，大力提升贵宾客户电子渠道交易量占比。

2.理财产品——包括我行金钥匙系列的安心快线、安心得利、基金、传世之宝、第三方存管、天天理财等，适用于闲置资金较多、具有投资需求的目标客户。

营销要点：分析专业市场经营特点，利用客户经营资金回笼、闲置的间隙，筛选贴合资金运转周期的中短期理财产品开展精准营销，锁定客户闲置资金，推动储蓄、中间业务的联动发展。同时，通过为客户提供理财咨询和规划等增值服务，提高客户忠诚度。

3.联名、主题卡——通过发行联名卡或主题套卡（含信用卡、借记卡），整合结算、信贷、理财等功能，配套订制授信政策，给予适当的授信额度，提升服务层次。同时，要为客户提供优先体验农行新产品、优先享受费率优惠、优先享受融资支持、优先享受非金融增值服务等贵宾待遇。

营销要点：以专业市场商户为发卡目标，通过联名卡或主题卡锁定专业市场客户。各行要精选家具、灯饰、布匹等涉及家装类产品销售的商户并大力推广信用卡分期业务，提高联名卡、主题卡和信用卡分期等业务对建材、家具、家装类专业市场的渗透力度。同时可根据每个市场的不同特点，制定个性化的

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客户准入措施，并针对不同的市场、不同的商户灵活实施营销策略，例如抓住500元以上不限金额、不限商户品类的特色推广消费分期，抓住手续费率低、手续简便的特色推广商户分期，从而推动专业市场信用卡分期业务的发展。

4.信贷产品——包括个人助业贷款、小企业自助可循环贷款、经营性物业抵押贷款、贸易融资等现有成熟产品，以及商铺经营权质押等创新方式发放的贷款。适于资金短缺、具有融资需求的目标客户。

营销要点：重点加强对市场开发商（管理方）的营销，尤其要抓住新建、改建、扩建和搬迁市场的契机，以开发贷款、经营性物业抵押贷款为切入点，加强公私联动，提高零售产品市场渗透率，为我行抢占专业市场打下基础。加大与市场管理方、行业协会、担保公司等第三方合作，通过源头

营销、平行作业、产品服务创新等措施，积极推进“个贷批发做”的营销模式，批量化导入优质个贷客户。对经营规模大、信誉好的客户根据其生产经营特色和个性化信贷需求，充分利用总、分行对入选“百强千优”专业市场配套的差异化信贷政策，按照“一个市场一个方案”原则，针对性制定信贷服务实施方案，提高营销成效。

（二）营销步骤。 1.明确目标客户。

各行要采取各种措施对辖内目标专业市场客户进行摸底，为后续营销锁定目标客户，具体方式有：一是要密切与工商、税务、行业协会、商会、市场管理方等外部机构关系，多渠道获取商户名单和信息，筛选目标客户，分类分群开展针对性产品营销，提高核心产品的客户渗透率和贵宾客户的产品覆盖率。二是开展专业市场“猎首”计划。各行要认真研究和了解目标市场客户需求，逐户建立档案，从中筛选具有一定经营实力和发展潜力的优质商户，建立目标客户储备库。尤其要加大对每个专业市场最优良的前30%的客户零售产品组合营销力度，努力成为该类客户的主办行，通过顶级客户的号召力实现口碑传播。三是要对专业市场转账电话客户及转账频繁的客户实行名单制管理，对金融资产50万以上的客户、已营销产品的金卡以上客户、钻石卡级客户必须落实管

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